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24/01/2011

La consulenza? Un cantiere aperto

di Nello Mascioni

Negli ultimi due anni, grazie alle innovazioni introdotte dalla Mifid, in tutto il mercato finanziario sono nate molte iniziative per offrire ai clienti un servizio di consulenza finanziaria inteso come servizio di investimento in senso stretto. Tutte queste iniziative in alcuni casi si sono già tradotte in casi concreti, in altri sono ancora nella fase progettuale. È evidente che l’introduzione di un servizio di questo tipo, che attribuisce un valore reale alle idee oltre quello implicito nei prodotti, è di complessa realizzazione per le implicazioni organizzative che genera nell’ambito, per esempio, delle banche. I casi concreti di consulenza ad oggi, per questa complessità, hanno trovato spazio proprio al di fuori delle banche.
Le novità normative, associate alla proliferazione di prodotti, consentono di riclassificare il risparmio delle famiglie secondo nuove logiche che tengono conto del rapporto tra cliente e intermediario e della modalità operativa del cliente stesso. Possiamo individuare allora diverse tassonomie:  

risparmio depositato. In questo caso ci si riferisce a quella forma di risparmio dove il rapporto tra cliente e intermediario è sostanzialmente occasionale e statico. Il cliente opera raramente e quando lo fa è autonomo nelle sue scelte. In questo ambito prevale soprattutto il mantenimento della liquidità come forma principale di investimento;

risparmio
amministrato. In questo caso il cliente ha un suo deposito titoli presso un intermediario e opera attraverso uno scambio di opinioni non formalizzato. La banca diviene solo lo strumento per eseguire determinate operazioni e la relazione intermediario-cliente assume occasionalmente e generalmente le sembianze di suggerimenti non vincolanti per il cliente. La responsabilità dell’intermediario è quindi di carattere morale in funzione dei suggerimenti informali dati e nel rispetto delle caratteristiche del cliente. In caso di esito negativo dell’investimento l’intermediario potrebbe essere considerato responsabile solo se quanto è stato proposto è dimostrato essere contrario agli interessi del cliente o in contrasto con il suo profilo di rischio contrattualizzato con l’intermediario stesso;

risparmio gestito. Il risparmio gestito è caratterizzato per sua natura da una delega a un terzo soggetto che può essere sul totale portafoglio o su una parte di esso. Generalmente si distingue tra: risparmio gestito a delega totale e risparmio gestito a delega parziale. Nel primo ambito rientrano le gestioni patrimoniali individuali dove, ancorchè il cliente possa dare indicazioni operative, di fatto l’asset manager è completamente autonomo nelle sue scelte purché rispetti il mandato ricevuto dal cliente. Il mandato ha quindi delle linee guide in termini di rischio e asset allocation e viene parametrato a un benchmark per valutare le capacità gestorie dell’asset manager.
Nell’ambito risparmio gestito a delega parziale possono essere considerati i fondi comuni di investimento, le sicav, le polizze assicurative unit linked. In questo caso infatti il cliente può decidere dove e quando investire attraverso lo strumento mentre l’asset manager deputato alla gestione dello strumento stesso avrà la responsabilità del picking, del market timing al suo interno, della strategia in generale del prodotto stesso. Il cliente non può impartire ordini o limiti i termini di selezione dei titoli ma può limitarsi alla sola scelta dei momenti di entrata ed uscita dagli strumenti stessi.

risparmio consulenziato. È la nuova forma di risparmio post Mifid. In questo caso il cliente riceve suggerimenti e proposte non vincolanti ma nell’ambito di un contratto formale e quindi sotto la responsabilità del consulente. Questa responsabilità determina la complessità indicata poco sopra e di cui si parlerà più avanti a fronte di un prezzo pagato esplicitamente dal cliente.

risparmio autonomo. È la forma comune riconducibile soprattutto agli internauti, ossia a coloro che operano principalmente tramite web senza condividere con altri le loro scelte di investimento. In questo caso quindi la banca per loro assume solo la valenza di un fornitore di servizi operativi, in altri termini un back office evoluto.

Nell’ambito del risparmio in generale, e di quelli amministrato e autonomo, tenendo conto delle modalità operative del cliente, dell’offerta commerciale dell’intermediario e degli obiettivi di investimento si possono individuare alcune tipologie più frequenti: risparmio leveregiato e strutturato, risparmio protetto e risparmio tradizionalmente investito. Nel primo ambito il risparmiatore tende a privilegiare la performance assumendo le sembianze di un heavy trader. Nel caso del risparmio protetto un operatore statico acquista e mantiene fino alla scadenza prodotti con capitale protetto o garantito. Nel risparmio tradizionalmente investito rientrano, per esempio, gli investimenti buy and hold dei titoli di stato o delle principali azioni italiane o dei più comuni Etf.
I punti precedenti sono utili per una migliore comprensione delle principali caratteristiche e complessità della  consulenza finanziaria che tradizionalmente viene distinta in due macro categorie: consulenza interna alle banche e consulenza indipendente. In questo caso si parla di Sim, banche specializzate non appartenenti a Gruppi Bancari, Sim leggere di consulenza e ovviamente consulenti persone fisiche.
Il concetto di indipendenza è riconducibile a un più ampio concetto di autonomia da politiche commerciali dove la redditività dell’intermediario è strettamente connessa alla tipologia dei prodotti offerti. L’indipendenza viceversa presuppone il pagamento del servizio in modo autonomo dai prodotti. In questo allora le modalità di pricing possono essere molteplici: in percentuale delle AFI senza alcun legame al livello di rischio sottostante ed ai prodotti utilizzati; in misura fissa per ogni incontro esattamente come per una visita medica o una consulente di un avvocato (questo sistema ha un limite nella scalabilità ossia ha un vincolo nel tempo a disposizione per erogare il servizio in oggetto); in percentuale della performance e quindi in base al principio della condivisione della performance.
Questa struttura di pricing potrebbe indurre a due estremi di asset al location: o estremamente prudente per puntare ad una bassa volatilità per aumentare la probabilità di essere remunerati (senza alcun valore per il cliente) o estremamente aggressiva per puntare ad una elevata performance (con un rischio elevato per il cliente). Da definire in questo caso la gestione delle perdite del cliente; in misura fissa annua. Questa ipotesi ha il vantaggio della certezza del ricavo e della incertezza di quanto tempo il cliente richiederà.
Il prezzo della consulenza ovviamente si somma ai costi che il risparmiatore sostiene per il suo deposito titoli, o per l’acquisto di titoli o altri prodotti, o come commissione di gestione di fondi, polizze, sicav, Etf. È evidente allora il rischio più rilevante in questa fase di introduzione del servizio di consulenza ossia che il consulente per giustificare la sua parcella suggerisca di utilizzare solo prodotti non gestiti rinunciando di fatto a quelle capacità oggettivamente riconosciute di alcuni asset manager ed assumendo pienamente la responsabilità delle decisioni di market timing. Il sistema di pricing porta necessariamente alla analisi del sottostante la consulenza e quindi a definire il perimetro.
Le criticità maggiori sono connesse a: contestazioni dei rapporti e tipologia di risparmio da consulenziare.
Nel caso di rapporti cointestati è necessario individuare un referente che abbia la facoltà di decidere anche per gli altri cointestatari ma in questo caso occorre decidere quale profilo di rischio adottare poiché un marito e una moglie possono avere obiettivi differenti e profili caratteriali e di rischio completamente differenti. Chi prevale? Inoltre occorrerà normare se ciascuno dei cointestatari potrà dare qualsiasi disposizione inerente il presente rapporto disgiuntamente dagli altri e/o se ogni disposizione inerente il presente rapporto dovrà essere impartita congiuntamente da tutti i cointestatari.
L’altro aspetto molto rilevante è il perimetro e in primo luogo se comprendere le gestioni patrimoniali individuali. In questo caso si avrebbe allora un triplo livello decisorio: il cliente, il consulente e il gestore patrimoniale potrebbero avere visioni non coincidenti generando confusione e rischi per il cliente stesso. A titolo esemplificativo il perimetro comunque sarà composto da titoli di stato ed azionari, fondi, Etf, polizze vita, obbligazioni strutturate, obbligazioni corporate.
Altro punto rilevante è se l’intermediario offre solo prodotti della casa: in questo caso come giustificare un suggerimento o una valutazione comparativa? Come far emergere la propria qualità di advisor?
Come emerge chiaramente la consulenza finanziaria rappresenta oggi un elemento di riflessione sia per le banche sia per le persone fisiche che decidono di entrare in questa nuova arena. Ci sono ancora molti punti aperti ma certamente il mercato potenziale è enorme.

*pseudonimo di un importante
private banker

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