Come è cambiata e dove si sta dirigendo oggi la consulenza finanziaria. Sono questi alcuni dei temi trattati in occasione della conferenza organizzata da Ascosim intitolata “Scenari e prospettive della consulenza finanziaria in Italia”.

 

 

Ruggero Bertelli, professione dell'Università di Siena, ha illustrato quelli che sono i modelli di servizio di consulenza, sottolineando l’importanza del prodotto e il “modus operandi” dei consulenti, indicando come questi ultimi devono saper gestire l’intero patrimonio del cliente attraverso un’analisi completa degli investitori da cui bisogna partire per sfociare nelle raccomandazioni d’investimento che devono coprire più orizzonti temporali. In poche parole va redatto un modello di profilazione simile al rating delle aziende. Il nuovo metodo può essere paragonato ad un approccio di marketing dove il cliente viene messo al centro dell’attenzione, in cui ci deve essere una personalizzazione della consulenza evitando la standardizzazione.

 

Nella riflessione sul futuro della consulenza finanziaria tenuta dal presidente dell’AIAF, Mario Noera, invece l'attenzione è stata posta soprattutto sui possibili modelli di business. Il futuro dovrebbe svelarci uno spostamento da un modello di integrazione a monte, caratterizzato dall’accessorietà e dalla regolamentazione, intesa come informativa per il cliente, ad un modello basato sul servizio, con una forte enfasi sul disegno regolamentare normativo per evitare possibili conflitti di interesse sfruttando l’indipendenza del consulente che diventa interlocutore dell’intermediario. A questo si lega la trasparenza che più volte è stata posta come pilastro nel rapporto tra consulente e cliente.

 

Nell’intervento del direttore della divisione intermediari della Consob, Giuseppe D’Agostino, si è approfondito l’approccio al cliente come nuovo modello relazionale. Nel passato vi era un orientamento emittente-intermediario/investitore dove c’erano dei soli doveri informativi, ora e nel futuro ci si sposta su emittente/intermediario-investitore in cui si riscontra un metodo volto all’informativa ma anche all’assistenza. I punti da memorizzare per servire al meglio sono la creazione di una segmentazione della clientela, la cura del contenuto offerto, il pricing, la gamma dei prodotti, i canali distributivi, il budgeting e i sistemi incentivanti.

 

In una recente analisi le SIM autorizzate sono 110, 103 quelle con anche la consulenza e solo 24 si dedicano alla solo consulenza, in 702 banche autorizzate solo 673 hanno anche servizi di consulenza in assenza di servizi dedicati al cliente come le sgr che contano su 196 sedi autorizzate con solo 53 unità che gestiscono anche servizi di consulenza.  Le possibili evoluzioni dicono che i consulenti finanziari raggiungeranno quota 5.000.