È il wealth management la panacea delle banche italiane alle prese con la montagna di sofferenze bancarie in un periodo in cui è difficile far crescere la reddività nell’era dei tassi a zero nell’Eurozona con le attività tradizionali (erogazione di prestiti, depositi e raccolta obbligazionaria). La conferma arriva da un recente studio di Excellence Consulting, società di consulenza del settore bancario, che ha esaminato i piani 2015-2019 di UniCredit e di UBI, 2016-2019 di Banco BPM e quello 2014-2017 di Intesa Sanpaolo. Le due banche maggiori a perseguire gli obiettivi più ambiziosi di crescita dei ricavi e degli utili: UniCredit mira ad ottenere nel 2019 per ciascun sportello circa 7,6 milioni di proventi e 1,6 milioni di utili, mentre Intesa Sanpaolo già a fine 2017 prevede di ottenere proventi per sportello pari a 5,8 milioni e utili per sportello intorno ad 1,36 milioni di euro.

Ma analizzando i piani industriali delle principali banche italiane – UniCredit, UBI, Banco BPM, Intesa Sanpaolo - emergono significative differenze nella capacità di generare ricavi: le realtà più grandi (Intesa Sanpaolo e in parte UniCredit), oltre a beneficiarie delle economie di scala dovute alla maggiore dimensione, perseguono superiori obiettivi di crescita dei proventi operativi, anche attraverso una maggiore diversificazione dei loro modelli di business.

Se tutte le banche analizzate puntano ugualmente al taglio dei costi per recuperare redditività, in particolare attraverso una profonda razionalizzazione della rete degli sportelli entro il 2019, gli obiettivi di incremento dei ricavi infatti cambiano notevolmente a seconda delle strategie di crescita adottate dai diversi Istituti. In particolare, si prevedono: -944 filiali per UniCredit, i cui sportelli in Europa occidentale passeranno da 3.809 a 2.865; -279 filiali per UBI, i cui sportelli in Italia passeranno da 1.529 a 1.250; - 355 filiali per Banco BPM, i cui sportelli in Italia passeranno da 2.417 a 2.082; -2.086 filiali per Intesa San Paolo, i cui sportelli in Italia passeranno da 5.386 a 3.300.



Quanto ai ricavi, a essere premiate sono le banche come Intesa Sanpaolo che hanno scelto di proporsi come partner dei clienti per il perseguimento della loro salute finanziaria, sia per quanto attiene alla gestione della loro ricchezza mobiliare e immobiliare, sia per il raggiungimento dei loro obiettivi di vita tramite un’efficiente gestione dei risparmi; servizi particolarmente apprezzati dai clienti a valle del periodo di crisi economica e finanziaria che ha caratterizzato l’ultimo decennio. Intesa Sanpaolo oltre ad essere in vantaggio sul tempo di ottenimento dei risultati, è anche la banca che è si è posta gli obiettivi più ambiziosi di crescita dei proventi.

Che cosa fa la differenza? È la capacità di focalizzarsi sulle aree di business a maggior valore aggiunto, quelle dove nell’attuale contesto di mercato è più facile proporsi per rispondere con efficacia alle esigenze dei clienti: la banca guidata da Carlo Messina prima dei competitori ha deciso di spingere l’acceleratore sui servizi di gestione dei risparmi e degli investimenti della clientela.  Guardando alle voci di bilancio 2015, Ca' de Sass è la sola a crescere nelle commissione di gestione patrimoniale: 2,7 Miliardi, con un ∆ 2015/2007 di +1 miliardo. Tutte le altre sono in negativo: 2 miliardi per UniCredit con ∆ 2015/2007 di –502 milioni; a 341 milioni per UBI con ∆ 2015/2007 di –43 milioni; 196 milioni per Banco BPM con un ∆ 2015/2007 di – 134 milioni. Anche sul fronte delle commissioni da consulenza, Intesa si guadagna il gradino più alto del podio: 157 milioni rispetto ai 107 milioni Unicredit, ai 5,4 milioni per UBI e ai soli 1,4 milioni per Banco Popolare.

“Questi dati – afferma Maurizio Primanni (nella foto), ceo di Excellence Consulting – dimostrano che crescono le banche che sanno trasformarsi in wealth management company, facendosi carico del benessere finanziario dei clienti, interessandosi a 360 gradi del loro patrimonio e dei loro asset, sia per quanto riguarda la sfera personale e familiare che relativamente alla sfera professionale e imprenditoriale. I risultati di Intesa San Paolo e Unicredit risentono infatti del positivo contributo dato dalle loro reti di consulenti finanziari come Fideuram e Fineco, e dalle loro società di asset management e bancassurance, come Eurizon Capital e Intesa Sanpaolo Vita. Questo a riprova del fatto che a essere premiate sono le banche che recuperano risorse su business diventati meno produttivi per dirottarle su altri con potenziale di crescita. In questo senso le scelte di vendita di reti di consulenti o di fabbriche prodotto, pur se indispensabili talvolta per recuperare risorse finanziarie nel breve termine, potrebbero rivelarsi per alcune banche dei limiti allo sviluppo di adeguate strategie di crescita nel medio termine”.