"Si dice spesso che gli italiani sono un popolo di Santi, Poeti e Navigatori. Ma da tempo siamo anche specializzati nel risparmio. Siamo oggi anche un popolo di risparmiatori. Ora dobbiamo diventare un popolo di investitori". Si è aperta con questo messaggio lanciato da Maurizio Bufi, presidente Anasf, l'edizione di Treviso di Consulentia 2016, una due giorni che, al momento, ha già attirato quasi 600 consulenti finanziari e ha messo al centro del convegno inaugurale un tema delicato come la fiducia. 

 

"Il sistema Italia complessivamente è incapace di valorizzare l'immensa risorsa del risparmio perché non ha agito sulla fiducia. Dobbiamo ricostruire la fiducia dei risparmiatori per farli evolvere verso lo status di investitori" ha chiarito Bufi anticipando l'indagine condotta tra i soci Anasf da Cerme Lab, dell'Università Ca' Foscari sul tema "Fiducia e consulenza finanziaria".

 

A presentare una sintesi dei risultati il professore Ugo Rigoni che subito ha messo in evidenza la parziale differenza esistente oggi tra fiducia percepita dal consulente finanziario e fiducia oggettiva. La prima mostra una forte sicurezza della categoria che, secondo i risultati dell'indagine, in una scala da 1 a 7 è convinta che un cliente, alla domanda quanta fiducia riponi nel tuo consulente, darebbe un voto molto vicino al 6 (5,96). Un risultato solo in parte confermato dalla fiducia oggettiva che l'indagine a firmata Ca Foscari ha misurato chiedendo ai consulenti finanziari qual è la percentuale di patrimonio che i clienti investono con loro: quando si parla di nuovi clienti il dato nazionale è pari al 39,73%, mentre quando si parla di clienti consolidati questo dato sale al 75,4%. Numeri sicuramente importanti ma non vicini al massimo dei voti come indicato dal risultato emerso nell'analisi della fiducia percepita. 

 

Rimangono comunque dati positivi, come ha sottolineato il professor Rigoni, ma che se analizzati ancora più nel dettaglio mostrano un nuovo paradigma della relazione consulente-cliente. Dati alla mano, infatti, quando si parla di fiducia oggettiva e di fedeltà al consulente (ovvero di fiducia tale da seguire il professionista anche quando cambia rete), spicca un fattore insolito: la stabilità emotiva del consulente finanziario. 

 

"Sfatiamo un mito" ha concluso Rigoni: "il consulente finanziario non deve essere un grande comunicatore ma un filtro emotivo". Solo così si crea quella relazione stabile e duratura che rende la categoria unica nel suo genere. "Il consulente destinatario di fiducia" continua il professore "è soprattutto una persona capace di trasmettere stabilità e coerenza".

 

Un nuovo paradigma che ha trovato subito conferma nelle parole dei relatori della tavola rotonda di apertura di Consulentia 2016 di Treviso. Da un lato Giovanni Pirovano, vice presidente di Banca Mediolanum, ha mostrato apprezzamento per le parole di Rigoni e Bufi sottolineando il forte valore della categoria che vale "10 volte tanto il mondo dei consulenti di banca", dall'altro Riccardo Cervellin, amministratore delegato di GAM Italia, ha fatto sue le riflessioni emerse dalla ricerca invitando tutti i consulenti a non porsi più verso i clienti come "generatore di risultati, ma come pianificatore di soluzioni".