"Riceviamo segnali di fiducia dai nostri clienti, contraddittori dal legislatore e dal regolatore, e contrastanti dal mondo delle società mandanti: alcune trasmettono messaggi forti, altre deboli e alcune non sono pervenute. Ma dalle società ci aspettiamo, in questo scenario, segnali chiari, equilibrati e possibilmente condivisi". Maurizio Bufi, presidente Anasf, in occasione del suo intervento durante la plenaria di apertura di Consulentia 18, non ha usato giri di parole parlando del futuro dell'industria in questo contesto di "cambiamento" dettato dalla MiFID II che "non va temuta, perché affida un ruolo di grande importanza ai consulenti finanziari che hanno tutto l'interesse di vedere sviluppare l'industria del risparmio gestito. Ma non lo faranno a qualsiasi prezzo".

 

E il riferimento alla pressione sui margini causata dalla direttiva europea è esplicito, così come l'invito a confrontarsi su come "questo impatto si distribuirà tra produzione, distribuzione e azionisti". I consulenti finanziari, ha precisato ulteriormente Bufi, non devono essere "gli unici a doversi adeguare alla realtà: le reti di distribuzione devono aprirsi a nuovi modelli, anche associativi, evitando di scaricare sui consulenti finanziari una massa di oneri burocratici e non solo. Abbiamo un modello che funziona: investiamoci e valorizziamolo" ha concluso il presidente di Anasf che ha trovato diverse conferme nell’indagine svolta da McKinsey & Company per l'evento di Roma.

 

"La pressione sui ricavi è già partita prima della MiFID II e questa si traduce in una maggiore attenzione ai costi" ha subito evidenziato Alberto Riboni, Associate Partner di McKinsey, che ha presentato i risultati della ricerca che ha coinvolto oltre 10 asset manager con oltre 700 miliardi di euro in gestione in Italia, oltre 800 clienti affluent, 10 top manager delle reti partecipanti a ConsulenTia18 e oltre 700 consulenti finanziari, con un portafoglio in gestione di oltre 16 miliardi di euro. In particolare, dati alla mano, dopo cinque anni di crescita - 2012/2017 - le reti dovranno fare i conti con quattro possibili scenari da qui al 2022 che incideranno sui ricavi in maniera importante causando, nella peggiore delle ipotesi, una riduzione di circa l'1,1% e, nella migliore, una crescita del 7,9%. Anche a causa di quanto si registrerà nel 2019, anno in cui emergerà chiaramente la differenza tra pricing reale e pricing percepito. Una differenza che, secondo i consulenti finanziari, è di circa il 16% ma che secondo i clienti (22%) e gli asset manager (26%) è nettamente superiore: "considerando i vari pareri di consulenti, asset manager e clienti si ipotizza una riduzione di circa 300/600 milioni di euro per i ricavi del sistema Reti alla fine del 2019" ha spiegato l'associate partner di McKinsey che si aspetta il prossimo anno molto nervosismo da parte dei clienti. "Senza modifiche sostanziali del pricing i clienti ridurranno le masse affidate al consulente, per questo stimiamo che i clienti delle reti, da qui a fine 2019, potrebbero spostare 12 miliardi di euro cambiando il proprio consulente di rifermento" ha affermato Riboni.  

 

Considerando quindi i pareri di consulenti finanziari, manager delle reti, manager delle SGR e clienti, quale sarà il reale impatto della MiFID II in futuro? Secondo l'indagine firmata McKinsey saranno tre le aree sulle quali impatterà maggiormente la direttiva: il ruolo del consulente finanziario, l'offerta al cliente, il modello di lavoro delle reti. Nel primo caso sarà necessario gestire l'emotività del cliente e focalizzarsi sulla crescita dei portafogli. Per quanto riguarda i clienti la parola d'ordine sarà allargare il servizio ipotizzando schemi di pricing innovativi. Mentre sul fronte delle reti la Mifid II porterà ad una diminuzione del numero di accordi con le case terze, ad una normalizzazione del recruiting di bancari e ad una forte enfasi sul digitale. ​