I clienti dei consulenti/consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) sono da sempre mediamente più soddisfatti dei clienti dei gestori bancari, come conferma un’analisi che fotografa un trend di oltre dieci anni tratta da Multifinanziaria, l’indagine di GfK che coinvolge ogni anno 5.000 capifamiglia finanziari italiani. Ma i consulenti finanziari non dovrebbero dormire sugli allori, ammesso ovviamente che intendano farlo o l’abbiano mai fatto. 

 

Oggi sembra, infatti, che non ci siano più rendite di posizione: nella gestione del cliente la competizione con altre figure professionali (gestori bancari, agenti assicurativi, ed altri professionisti al servizio della famiglia) aumenta e la fiducia del cliente va dunque conquistata più che mai, giorno per giorno. Ma soprattutto deve essere mantenuta nel tempo.

 

Dall’ultima rilevazione di Multifinanziaria (Gennaio 2016), emerge infatti che, nella gestione dei propri investimenti, la differenza tra i clienti soddisfatti del proprio consulente finanziario rispetto a quelli soddisfatti del proprio gestore bancario rimane elevata (+9%) ma in netta riduzione rispetto a quanto registrato nel mese di giugno 2015 dove era quasi il doppio (+ 16%).

 

Cosa è successo in sei mesi per ridurre così drasticamente il vantaggio dei consulenti finanziari rispetto ai colleghi che lavorano nelle banche tradizionali? Sicuramente una prima motivazione va ricercata nell’attuale volatilità dei mercati, che impatta maggiormente sui clienti seguiti dai consulenti finanziari, essendo tradizionalmente più esposti a prodotti di risparmio gestito (fondi comuni soprattutto azionari). 

 

Come nel 2000 e nel 2008 quando i mercati stornano i clienti soffrono e il lavoro del consulente finanziario diventa più complesso: non molti riescono a gestire il panico dei clienti, pochi riescono a convincere i clienti che nelle fasi di ribasso potrebbe essere opportuno investire.

 

Ma oltre a questo aspetto “esogeno”, c’è un’altra motivazione che i consulenti finanziari non dovrebbero sottovalutare: i gestori bancari, soprattutto quelli dedicati alla clientela affluent, sono oggettivamente più preparati e motivati rispetto a un recente passato. Hanno acquisito doti di ascolto e capacità di creare empatia con il cliente che una volta erano solo in parte necessari, mentre oggi sono divenuti a tutti gli effetti prerequisiti fondamentali per la professione.

 

I dati della nostra ricerca individuano anche due aree dove il divario tra consulenti finanziari e i gestori bancari si è assottigliato: 1) l’empatia (il consulente finanziario/il gestore è dalla mia parte, è attento a me, alle mie esigenze) dove il vantaggio dei consulenti sui gestori scende da +12% di giugno 2015 a +7% di gennaio 2016; 2) la competenza (capacità di dare consigli finanziari interessanti, mi aiuta ad evitare scelte di investimento sbagliate) dove si passa da +15% a +9%.

 

Sono solo segnali legati a fattori esogeni e non vanno sopravvalutati, o c’è il rischio/opportunità per i consulenti finanziari/gestori bancari di assistere ad un cambio di marcia? Lo scopriremo solo vivendo e - ovviamente - lo scopriremo monitorando attentamente la soddisfazione della clientela, ma nel frattempo, potremmo dare un suggerimento a tutti i consulenti finanziari: guardate bene nello specchietto retrovisore, dietro di voi c’è chi sta accelerando.