Le novità legislative in arrivo, MiFID II in testa, trasformeranno la professione spingendo il consulente a crescere e migliorarsi ulteriormente per offrire al cliente un servizio sempre più di qualità. AdvisorOnline.it ha chiesto a Marcello Agnello (nella foto) della direzione commerciale di Millennium SIM come affrontare le novità che saranno introdotte dalla normativa europea, che entrerà in vigore anche in Italia il 3 gennaio 2018.

Perché avete deciso di scrivere un manifesto dei valori di Millennium SIM?
Le novità legislative in arrivo, MiFID II in testa, trasformeranno la professione spingendo il consulente a crescere e migliorarsi ulteriormente per offrire al cliente un servizio sempre più di qualità. Siamo convinti che insieme a questo debba cambiare anche la relazione tra intermediario e consulente attraverso l’adozione di un approccio nuovo e un modo diverso di rapportarsi, lontano dalle logiche commerciali che conosciamo. Il Manifesto dei Valori nasce da questo presupposto definendo concretamente in che modo il Gruppo Invest Banca, cui Millennium appartiene al 100%, vuole costruire solidi rapporti professionali sulla base di valori e comportamenti condivisi.
 

Nel vostro manifesto dite di garantire la titolarità de facto dei clienti dei vostri consulenti. Ci può spiegare meglio?
Siamo consapevoli che tra cliente e consulente esiste una relazione fiduciaria spesso pluriennale e che questo legame quasi sempre prevale rispetto al rapporto tra cliente e azienda, testimoniato dal fatto che, quando il consulente cambia società, la clientela normalmente lo segue. Altrettanto bene sappiamo cosa succede quando un consulente lascia l’azienda: è caccia aperta ai clienti, con i più disparati tentativi di trattenerli in ossequio al principio non scritto che si è colleghi e amici fino al giorno prima e nemici il giorno dopo. Questi comportamenti non ci appartengono. Per questo abbiamo deciso di riconoscere al consulente la paternità dei suoi clienti e il diritto scritto, qualora lasciasse la nostra società, di non subire alcuna azione di retention verso la clientela oltreché di non effettuare il preavviso: ci si saluta sugli stessi tappeti rossi eventualmente stesi al suo ingresso. Non possiamo cambiare la legge che pone in capo all’intermediario la titolarità giuridica del rapporto col cliente, possiamo però impostarlo diversamente al nostro interno. Ed è quello che abbiamo fatto.

Un altro aspetto importante è quello del riconoscimento delle competenze e specificità, ispirandosi agli studi associati. Ci può fare qualche esempio?
Il gruppo Invest Banca vuole porsi nei confronti del professionista come un partner a tutti gli effetti, affiancandolo e supportandolo nel suo percorso di crescita e sviluppo in un rapporto il più possibile paritario che assomiglia molto più a una relazione tra imprenditori che non tra mandante e agente. Viene quindi naturale riconoscere le competenze e le specificità del nostro consulente e auspichiamo che, anche dal punto di vista normativo, si permetta presto ai consulenti di unirsi tra loro sotto forma di persona giuridica così da riconoscere formalmente quello “studio associato” che sostanzialmente perseguiamo.

Inoltre, prevedete forme di compartecipazione ai successi dell’azienda, strumenti di conciliazione vita e lavoro e iniziative di solidarietà in caso di temporanea difficoltà. Ci può spiegare in dettaglio queste iniziative?
Il Manifesto dei Valori, che si rivolge a tutti i soggetti che collaborano col Gruppo, consulenti, dipendenti e azionisti, va incontro alle singole necessità delle persone in un dialogo aperto, pronto anche ad accogliere proposte e idee ancora non pensate. E, partendo dal presupposto che il successo dell’azienda deriva da quello delle singole professionalità, siamo lieti di riconoscerlo concretamente secondo equità e merito. In ultimo abbiamo previsto un’Unità Interna sempre pronta ad affiancare il consulente nel malaugurato caso che, per problemi di salute, famigliari o personali, non possa seguire la sua clientela con continuità per un certo periodo. In questo caso viene affiancato dai componenti dell’Unità senza che nessuna delle parti in causa abbia danno alcuno o anche solo disagio.

Reclutamenti: quanti consulenti contate di inserire nel 2017 e a che profilo state guardando?
Più che sulla quantità dei numeri ci concentriamo sulla qualità dei professionisti. Desideriamo accogliere persone che condividano il nostro approccio aziendale e consulenziale, che vogliano affrancarsi dalle logiche commerciali in uso altrove, che non vivano la Mifid II come qualcosa da cui difendersi ma come un’opportunità da cogliere. L’insieme di questi tre aspetti descrive il professionista che vogliamo; e si è definitivamente tali quando si è pagati dai clienti, al pari dell’avvocato, del medico o del commercialista. Forse non tutti sono già pronti a riconoscere una parcella ma c’è molto più mercato di quanto gli addetti ai lavori dicano. Pretestuosamente, verrebbe da aggiungere.