Cari consulenti finanziari dovete "prendere la MiFID II di petto, assicurando il massimo del servizio e dell’assistenza ai clienti migliori, sfruttando l’opportunità per andare da loro a parlare di consulenza, a spiegare la direttiva e affermare il vostro ruolo, la vostra professionalità e distintività".

 

È questa la provocazione lanciata da Raffaele Levi, responsabile modello di business di Fideuram, in occasione del PF Expo 2018, svoltosi lo scorso 24 gennaio a Milano. "MiFID II" ha spiegato Levi "può anche essere vista come una 'dichiarazione di guerra' contro le forme di concorrenza scorrette, come l’applicazione di costi occulti o la cattiva gestione dei conflitti di interesse, spostando invece la sfida competitiva su ciò che i migliori professionisti sanno fare meglio: la consulenza al cliente".

 

Insomma, più che a un abbassamento dei costi, secondo l'esperto di Fideuram, osserveremo "un ribilanciamento delle fonti di ricavo, nel senso che il mercato sarà portato sempre più a prezzare in modo diretto gli elementi a cui il cliente attribuisce un valore. Potrebbe quindi esserci una maggiore diffusione di servizi di consulenza evoluta a pagamento, la nascita di nuovi modelli di servizio, o di pricing".
 

Un'evoluzione che è già stata registrata in altri settori industriali, si pensi, ad esempio, al mondo delle compagnie aeree che in un decennio ha visto aumentare il divario tra l'offerta economy e quella business, con un forte sviluppo delle compagnie low cost. Uno sviluppo che ha inciso molto sul pricing del settore: se nel 2006 viaggiare in aereo in first class nella tratta Londra-New York costava in media 3.800 euro, mentre il biglietto economy si aggirava intorno ai 1.500 euro, oggi i prezzi medi oscillano tra i 5.700 euro del mondo business e i circa 650 euro del mondo economy.

 

Un cambio di pricing che è stato accompagnato da un cambio di offerta: da un lato le compagnie aeree hanno fatto leva su un servizio "su misura" che enfatizza il concetto di "lusso", dall'altro si è puntato sulla "massificazione" dell'offerta prezzando ogni optional (scelta del posto, secondo bagaglio, ingresso prioritario e via dicendo).

 

Con la MiFID II si apre quindi uno scenario che porterà il mondo della consulenza là dove altre industrie si sono già recate: una diversificazione netta dell'offerta che vedrà, da un lato, lo sviluppo di un servizio "low cost", e dall'altro una forte competizione nell'offerta "business" con una assidua ricerca di una sempre maggiore specializzazione e personalizzazione. La direttiva, nell'alzare il velo sui costi, apre quindi le porte ad un processo di polarizzazione dell'offerta di consulenza che dovrà, necessariamente, partire da una nuova definizione dei target di clientela che porterà tutti gli attori coinvolti (reti, SGR e consulenti) a scegliere se presentarsi sul mercato come operatori "low cost", "tradizionali" o "first class".