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Da consulenti finanziari ad alpinisti

7/23/2016 | Nicola Ronchetti - GfK

Non aspettiamo la direttiva per guidare correttamente i risparmiatori sui sentieri degli investimenti


La tanto annunciata e – per alcuni – temuta Mifid II ha una data: c’è tempo fino al 3 gennaio 2018 per prepararsi anche se la trasposizione della Mifid II nella legislazione nazionale è prevista per il 3 luglio 2017. Quale è lo stato dell’arte? Lo abbiamo chiesto ai consulenti finanziari e ai private banker intervistati nell’ambito dei monitoraggi continuativi di GfK sui consulenti finanziari, sui private banker e sui gestori bancari dedicati alla clientela affluent (PF Monitor, Private Banker Monitor e Banker Monitor 2016). Partiamo da un dato inequivocabile: quasi il 100% dei consulenti finanziari intervistati - che operino in una banca private, in una rete di consulenti o in una banca generalista - afferma di sapere cosa sia la Mifid II e quando entrerà in vigore.

 

Quali saranno per i consulenti le conseguenze più importanti dell’adozione della Mifid II? Per il 68% la principale è che la banca non potrà più ricevere “rebates” dalle società che rappresenta e distribuisce; il 56% è certo che i clienti saranno disposti a pagare per la consulenza che riceveranno; un altro 40% ritiene che l’impatto si avrà solo sui clienti HNWI e sul loro modello di servizio. Altro punto interessante, visto l’approssimarsi della scadenza è comprendere - sempre a giudizio dei consulenti finanziari - quanto la propria banca si stia preparando e organizzando sul tema della consulenza in ambito Mifid II. Il dato è preoccupante: solo il 40% degli intervistati valuta il livello di preparazione adeguato, mentre il 45% lo ritiene appena sufficiente e il 15% del tutto insufficiente. Come dire: quando arriverà si vedrà, per ora non è una priorità.

 

Un altro dato allarmante - sempre per i consulenti - è scoprire quanto siano informati i clienti della Mifid II: l’89% ritiene che i clienti ne sappiano poco o niente, e solo il 44% dichiara di aver sensibilizzato adeguatamente i clienti. Sono dati sorprendenti che, se confrontati con il 65% degli investitori italiani alla ricerca di consulenza finanziaria e con il 20% di questi disponibile già da ora a pagarla (fonte GfK Multifinanziaria Retail Market 2016), fanno venire il dubbio che forse l’industria finanziaria stia perdendo un’occasione nell’attendere di sensibilizzare i clienti con un congruo anticipo, perché se analizziamo i possibili impatti della Mifid II, emergono due aspetti rilevanti. Primo la Mifid II prevede che la valutazione di adeguatezza fatta a un cliente possa essere di tipo dinamico “ongoing”, ciò significa che il consulente deve verificare in modo continuativo se il portafoglio del proprio cliente è ancora adeguato col passare del tempo alle sue caratteristiche. Sempre la Mifid II afferma il contrario: chi propone e distribuisce i prodotti finanziari è chiamato a verificare periodicamente che il cliente sia ancora adeguato al portafoglio. Il consulente deve verificare che: 1) il comportamento del cliente sia coerente con quanto dichiarato; 2) che i suoi obiettivi non siano variati; 3) che l’orizzonte temporale non sia mutato.

 

Ecco che il lavoro del consulente è il lavoro fondamentale della guida di montagna: riportare il cliente, sul giusto sentiero, evitando che cada in un baratro o venga travolto da una valanga. Fermo restando che trovare il giusto sentiero non è semplice, ma ancora più complesso è gestire il cliente nelle fasi di forte emotività. Il consulente dovrebbe continuare a parlare col cliente verificando le sue energie, il suo stato e la capacità di raggiungere la vetta dei suoi obiettivi. Dovrebbe ricordare al cliente che gli orizzonti temporali sono diversi dal breve termine. Uno dei problemi nei mercati volatili è proprio la miopia degli investitori, una miopia soprattutto temporale. È necessario ridefinire e allungare gli orizzonti di valutazione e adottare schemi mentali di rappresentazione delle eventuali e momentanee perdite che siano più rassicuranti. Il lavoro del consulente è un lavoro di rassicurazione, che placa l’emotività e si basa su tre variabili: orizzonte temporale, obiettivi di investimento e propensione al rischio. Aspetti su cui è bene si basi la relazione con il cliente. Per fare questo dobbiamo davvero aspettare l’arrivo della Mifid II?

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