Un unico referente. Con cui condividere le informazioni strettamente necessarie per consentire la gestione del patrimonio finanziario. E una consulenza limitata agli investimenti effettuati con la banca/istituzione di riferimento. Con delega, per giunta, solo parziale, perché il cliente preferisce partecipare alle decisioni, lavorando a fianco del proprio consulente e verificando a valle i risultati. É il modello di servizio ottimale individuato dall'Aipb nell’Indagine annuale sulla clientela del Private Banking in Italia, analizzando le 4 aree chiave del modello di servizio: perimetro di gestione, informazioni fornite al cliente, preferenza per un consulente unico rispetto a un team e livello di delega.
 

Fonte: AIPB, Indagine sulla clientela Private in Italia, 2013

 

Un modello di servizio semplice, basato su soluzioni ad hoc focalizzate sui soli investimenti finanziari, che piace al 52% della clientela Private (75% di quella potenziale). Ma non è l'unico. Almeno due clienti su 10, infatti, sono interessati ad un modello di Private Banking a maggiore complessità organizzativa, fondato sulla gestione complessiva del patrimonio del cliente (compresa la parte immobiliare e quella affidata ai competitor) e con un advisory board che affianchi il banker. Questi clienti, tipicamente, delegano in toto la gestione dei propri investimenti al proprio referente, sono disposti a fornire alla banca Private tutto il set informativo riguardante il proprio patrimonio (dagli obiettivi di investimento, alla propria situazione finanziaria fino alle informazioni che riguardano il nucleo familiare) e a sostenere un costo aggiuntivo per ricevere un servizio completo.
 

 

Fonte: AIPB, Indagine sulla clientela Private in Italia, 2013

 

É proprio sul campo dei diversi modelli di business che si giocherà la competizione tra le private bank italiane nei prossimi anni. Secondo gli operatori di Private Banking, del resto, il peso del servizio di consulenza a pagamento sulla redditività complessiva del settore è destinato a quadruplicare, passando dal 3,3% al 12,5%. Ma se fino ad oggi le strutture dedicate ai clienti con patrimoni sopra i 500 mila euro hanno investito tempo e denaro per strutturare un servizio di consulenza capace di creare valore e rispettare i vincoli normativi, ora gli operatori stanno percorrendo l'ultimo miglio, concentrandosi sugli elementi di qualità che permettono a questo servizio di essere remunerato ogni volta che viene erogato, e su livelli di servizio differenti in base ai target.