Destinata a modificare significativamente il rapporto banca-cliente, la MiFID II codifica i nuovi assetti organizzativi e le nuove regole di comportamento che gli intermediari devono adottare relativamente ai processi di creazione, offerta e distribuzione dei prodotti finanziari agli investitori. Nuove regole che modificheranno sensibilmente il quadro competitivo per le banche specializzate nella prestazione del servizio di consulenza agli investimenti.

Cambierà certamente il ruolo del consulente, sia di tipo indipendente sia di tipo non indipendente, a favore di una maggior professionalizzazione:

         - Il consulente non indipendente, potrà percepire incentivi distinti da una commissione legata al servizio reso, solo se in grado di dimostrare di aver accresciuto il valore aggiunto reso al cliente e solo se proporzionale a questo accrescimento di valore.

         - Il consulente indipendente, avendo come unica fonte di ricavo la commissione prevista per il servizio reso, non potrà che investire in tutto ciò che può condurre a maggiori contenuti dell’attività prestata e ad una maggiore percezione della stessa.

Le nuove regole non incideranno solo sul ruolo dei consulenti, sempre più figure cardine nel rapporto tra banca e cliente, ma anche sulla composizione dei portafogli.

Si aggiungono, infatti, nuovi presidi che gli intermediari devono rispettare per poter distribuire un prodotto o fornire un servizio di consulenza e che dovrebbero contribuire a rendere maggiormente coerenti le caratteristiche del cliente - incluso profilo di rischio - con quelle del relativo portafoglio. La definizione del cosiddetto “target market” potenziale si tradurrà in maggiori controlli e in un integrazione dei presidi di adeguatezza e appropriatezza che gli intermediari fino a oggi hanno adottato.

Questo rende plausibile un sensibile aumento della diversificazione: l’offerta di prodotti non specificatamente pensati per un dato segmento di clientela, potrà comunque essere proposta purché non orientata verso soluzioni espressamente vietate a quel segmento e solo se idonea a soddisfare esigenze di diversificazione. Oltre a una maggiore diversificazione, inoltre, i portafogli dei clienti dovrebbero essere il frutto della combinazione di strumenti più efficienti in termini di qualità e costi degli stessi.

* Responsabile Direzione Wealth Management - Cassa Lombarda