Paolo Martini, direttore commerciale del gruppo Azimut, non ha dubbi: gli obiettivi del piano quinquennale sono ambiziosi ma raggiungibili. E la società lo farà puntando sulla crescita e non sul consolidamento dei risultati raggiunti finora. Mentre sul futuro del settore avverte: non tutti possono offrire servizi private. E care banche/reti mettetevi l'anima in pace: il cliente non è più vostro.

 

Il 2014 si è appena concluso, com'è andato l'anno?
Direi molto bene. Abbiamo dato ai nostri clienti una performance media ponderata vicina al 5%,  raccolto oltre 5,6 Miliardi di euro, continuato con la nostra politica di espansione all'estero aprendo in Australia e in Messico, reclutato oltre 120 professionisti di cui una buona parte caratterizzati da portafogli e clienti importanti e soprattutto abbiamo continuato a far crescere i portafogli dei nostri Consulenti Finanziari (ex-promotori finanziari) grazie ad investimenti sulla gestione e sulle iniziative commerciali. 

 

A gennaio dello scorso anno avete lanciato il progetto Libera Impresa. A distanza di un anno qual è il bilancio?
Libera Impresa è un progetto strategico di medio lungo termine che vuole posizionare Azimut come la piattaforma indipendente che mette in contatto gli imprenditori che hanno bisogno di risorse finanziarie con gli investitori che cercano oggi nuove forme per far rendere i propri investimenti in un mondo a tassi zero. In Italia il finanziamento alle aziende è ancora nella quasi totalità in mano al mondo bancario, all'estero la situazione è ben diversa e noi desideriamo giocare un ruolo da protagonisti in questo nuovo scenario. Abbiamo investito oltre 25 milioni di euro, lanciato 6 nuovi progetti che spaziano dal mondo delle start-up alla quotazione in borsa e nel 2015 abbiamo in cantiere nuovi sviluppi utili per i nostri  consulenti (ex-promotori) e i nostri clienti, come il lancio di un fondo di Mini Bond e il rafforzamento delle iniziative che riguardano il mondo degli investimenti delle aziende non quotate come abbiamo fatto recentemente sostenendo il progetto Italian Wine Brands Spa promosso da IPO challenger.

 

Oggi sono diverse le iniziative rivolte alle imprese promosse da Private Bank e società del mondo della promozione finanziaria. Cosa vi differenzia?
Sul mercato ci stanno provando in tanti, penso sia normale viste le potenzialità che questo business può offrire al mondo delle reti di promozione. Bisogna però crederci veramente altrimenti si fa solo del marketing senza sostenere il business dei consulenti (ex-promotori) e aiutare investitori e clienti. Servono inoltre competenze molto specifiche e risorse dedicate, noi ci stiamo lavorando da 3 anni. Comunque ci siamo abituati, è già capitato con alcuni prodotti e con il progetto Wealth Management. Ci manca solo che adesso qualcuno si butti sull'espansione estera e poi siamo a posto. Scherzi a parte, vuol dire che stiamo lavorando bene e che la nostra crescita non è casuale ma frutto di precise strategie e di un disegno chiaro.

 

Qual è questo disegno? Ha a che fare con la presentazione del piano quinquennale che avete lanciato a fine 2014?
Il nostro desiderio è lasciare il segno e continuare ad essere un'azienda leader di mercato nel nostro settore caratterizzata da indipendenza, libertà di pensiero, flessibilità e rapidità nelle decisioni facendo guadagnare i clienti, i consulenti (ex-promotori) e gli azionisti. Continuare a fare quello che stiamo facendo da 25 anni. Stiamo dimostrando che tutto questo è possibile con un modello da vera pubblic company che cresce grazie al lavoro e all'impegno quotidiani di tutti. Il piano quinquennale prevede di arrivare alla fine del 2019 con 50 miliardi di euro di patrimonio complessivo e 300 milioni di utile netto, può sembrare ambizioso, ma siamo sicuri che, ancora una volta, per noi parleranno i fatti e non le parole.

 

Continuerete a crescere anche in termini di progetti e iniziative o consoliderete quanto fatto?
In pochi anni siamo passati da una società che si occupava molto bene solo di una linea di business, i fondi comuni di investimento, ad una realtà multinazionale che presenta un'offerta da Multi Family Office industriale creata sul campo attraendo professionalità e competenze dal mercato che non ha nulla a che invidiare alle migliori realtà internazionali. Lo sviluppo tumultuoso che abbiamo avuto è figlio della nostra rapidità decisionale e capacità di attrarre talenti. Nel 2015 continueremo quindi a crescere focalizzandoci sulle nostre tre linee di business, Consulenti (ex-promotori), Wealth Management e Istituzionali. Consolidare non fa parte del nostro DNA e aver creato un ambiente con pochissima gerarchia che esalta le idee dell'individuo porta naturalmente a crescere. Siamo condannati a farlo ma non ci dispiace affatto.

 

Come investimenti, cosa avete in mente?
Con i margini in contrazione il nostro primo obiettivo è aiutare i nostri Consulenti (ex-promotori) a crescere in termini di asset ma anche di competenze e professionalità. Continueremo quindi, anche nel 2015, ad investire in formazione, prodotti, servizi e iniziative commerciali con l'obiettivo di mantenere un rapporto equilibrato di crescita tra colleghi esistenti e nuovi colleghi. Sulla raccolta netta complessiva, lo scorso anno, questo valore è stato circa 50 - 50, sintomo evidente che il modello è sano. Nel 2015 completeremo poi il progetto legato alla nuova piattaforma IT che ci vede impegnati da più di 2 anni. Abbiamo rivisto tutta la nostra piattaforma informatica e siamo pronti adesso a sviluppare la firma elettronica e la web collaboration per far sì che i consulenti (ex-promotori) possano risparmiare tempo e dedicarsi all'attività commerciale. Non è stato un processo facile ma quest'anno vedremo i frutti del grande lavoro fatto.

 

Nel suo ultimo libro afferma che il “Cliente non è più della Banca”, è una provocazione? 
Si tratta di un concetto di grande attualità e cioè che oggi il cliente non è più della Banca ma del professionista che lo segue. Il mio pensiero è che in futuro le società dovranno sempre di più sviluppare modelli per aiutare i professionisti a svolgere al meglio la loro professione verso i clienti agendo come un fornitore di idee, servizi e prodotti. Esaltare la professionalità del Consulente verso i suoi clienti, questo è uno dei messaggi più forti del libro che è un manuale operativo, sintesi delle idee e dei pensieri di tanti bravi Private Banker e Consulenti Finanziari (ex-promotori finanziari) che vuole forse offrire un punto di vista diverso rispetto a quello tradizionale. Solo così si potrà elevare professionalità e immagine dei consulenti ed evitare di competere sul terreno del singolo prodotto che diventerà una commodity assoluta con nuovi attori protagonisti, esempio Google o altre realtà simili, che presto diventeranno i veri competitors sulla fascia bassa di clientela.