Se la personalizzazione è il nuovo mantra che accompagna l'industria del wealth management, essa dovrà essere accompagnata anche da una nuova segmentazione della clientela. 

La segmentazione dei clienti fatta bene è vitale per la redditività di qualsiasi gestore patrimoniale. A questa osservazione, se vogliamo anche un po' banale, giunge lo studio condotto dalla società AITE Group, che ha presentato l'Impact Report dove ha esaminato come le strategie di segmentazione della clientela si sono evolute negli ultimi anni nella gestione patrimoniale, quali sono i principali driver, qual è lo status quo e come le aziende stanno creando nuovi modi di vedere i loro clienti.

 

Lo studio è basato su una ricerca qualitativa condotta tra febbraio e maggio dell'anno in corso  con dirigenti senior di società di gestione patrimoniale, consulenti e fornitori di tecnologia in Europa e Nord America.

"I gestori patrimoniali hanno capito da tempo che la segmentazione dei clienti non può essere unidimensionale o statica. La necessità di promuovere la fidelizzazione del cliente ha portato al desiderio di comprendere meglio le preferenze e i comportamenti generali dei clienti", dice Meghna Mukerjee, analista senior di Aite Group. "I gestori patrimoniali stanno cercando di individuare aree di differenziazione competitiva, scalabilità e opportunità di business. Alcuni gestori patrimoniali lo stanno facendo con successo, ma c'è molto spazio per il miglioramento in tutto il settore", spiega l'esperta.

 

Quello che emerge da una prima lettura dello studio che è essenziale per le istituzioni finanziarie ripensare alle propria segmentazione, per indirizzare e coinvolgere i loro clienti e prospect in modo rilevante. E man mano che le strategie di segmentazione maturano, i gestori patrimoniali a livello globale devono pensare ai tipi di clienti che vogliono continuare a servire e a come i loro modelli di targeting, coinvolgimento e business complessivo si evolveranno per garantire un valore aggiunto tangibile.