Gestore patrimoniale, ecco come diventare l'unico referente dei clienti

Un recente studio di Cerulli Associates mostra come i clienti non siano tanto convinti della diversificazione del patrimonio su più istituti e che...
14/06/2022 | Marcella Persola

Spesso si è parlato di patrimonio dei clienti suddiviso tra diversi operatori. Lo sanno bene i consulenti finanziari, le cui mandanti negli anni hanno studiato dei sistemi per consentire a quest’ultimi di avere una visione globale del portafoglio dei clienti, anche su istituti diversi dal proprio. Ora uno studio di Cerulli Associates, condotto su clientela affluent ha mostrato come quest’ultimi non siano così “convinti” della diversificazione tra istituti di credito e che sarebbero propensi a sceglierne anche uno solo, purché siano in grado di rispondere a tutte le esigenze.

 

Quindi per ottimizzare la propria posizione competitiva sul mercato, le società di gestione patrimoniale devono implementare le opzioni rivolte ai clienti, questo quanto emerge dall'ultimo rapporto Cerulli, U.S. Retail Investor Products and Platforms 2022: Creating an Omnichannel Experience. I gestori patrimoniali saranno ben posizionati per conquistare una maggiore quota di portafoglio perseguendo opportunità di innovazione a livello di tecnologia e di servizi.

 

La ricerca mostra che il 74% degli intervistati affluent indica che il loro attuale fornitore è in grado di soddisfare tutte le loro esigenze finanziarie e più della metà (58%) esprime l'interesse a consolidare tutte le attività investibili in un unico istituto. Allo stesso tempo, solo il 37% indica di utilizzare lo stesso fornitore per la gestione della liquidità e i servizi di investimento.

 

"Le istituzioni finanziarie hanno la possibilità di raccogliere ulteriori quote di portafoglio diventando uno sportello unico per tutte le esigenze di consulenza nell'ambito dello spettro patrimoniale degli investitori retail", commenta Scott Smith, direttore.

 

Secondo lo studio è importante che i gestori capiscano che il loro consolidamento non si limita solo a coloro che hanno già espresso tale preferenza, ma comprende anche coloro che ritengono che il loro fornitore abbia le capacità di soddisfare tutte le loro esigenze finanziarie, il che si traduce in un' opportunità di consolidamento totale del 37% dei clienti.

 

Sebbene le piattaforme dei provider possano soddisfare le esigenze finanziarie principali con almeno un certo grado di personalizzazione, secondo la ricerca può essere estremamente difficile trasmettere queste realtà ai clienti e ai potenziali clienti. Nella maggior parte dei casi, se un investitore ha anche solo una conoscenza di base dell'esistenza di una società, si è già formato un'opinione su ciò che la società fa e non è particolarmente interessato a saperne di più, a meno che non abbia bisogno di quel prodotto o servizio.

 

"Questo sottolinea il vantaggio di avviare relazioni a lungo termine fin dalle prime fasi del ciclo di vita finanziario degli investitori, creando così l'opportunità di rafforzare le capacità delle aziende man mano che le esigenze dei clienti si evolvono", prosegue Smith. "Le relazioni incentrate sull'attività bancaria transazionale, sull'intermediazione, sui piani pensionistici possono essere un buon punto di partenza per questi rapporti".

 

In definitiva, per costruire e mantenere una piattaforma omnicanale in grado di fornire soluzioni di gestione patrimoniale complete, i fornitori dovranno incentrare la loro strategia sulla creazione di un'esperienza unica che soddisfi le preferenze dei clienti. 

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