Asset manager, il focus resta su ESG e servizio clienti

Nonostante un contesto di mercato complicato, sono questi gli elementi chiave su cui le società intendono concentrare gli sforzi in ambito sales and marketing. La ricerca di Cerulli Associates
09/11/2022 | Paola Sacerdote

Competenze ESG e qualità del servizio clienti. Sono i due ambiti nei quali per il futuro gli asset manager ritengono prioritario concentrare gli sforzi in ambito sales e marketing. E’ quanto rileva un recente report di Cerulli Associates, dal titolo “European Marketing and Sales Organizations 2022: Redifining Success in a Chianging Environment”.

 

Entrando nel dettaglio, più di un quarto (29%) dei responsabili marketing degli asset manager europei intervistati da Cerulli considera la costruzione o il miglioramento della reputazione ESG della propria azienda una priorità strategica per i prossimi due anni. Le divisioni vendite degli asset manager hanno un focus simile: il 51% dei manager vede la necessità di una proposta ESG forte come un fattore molto importante per il cambiamento all'interno dei team di vendita. Inoltre, il 47% nota che la capacità ESG è stata un argomento chiave delle discussioni con i clienti quest'anno.

 

"La credibilità a breve termine del tema ESG in Europa è a un bivio, con i gestori che devono affrontare la duplice sfida data da una relativa sottoperformance e da un maggiore controllo normativo", spiega Fabrizio Zumbo, director of European retail and wholesale research presso Cerulli. "Tuttavia, i gestori patrimoniali che dispongono di offerte ESG altamente specializzate e che possono combinare una comunicazione chiara e personalizzata in materia ESG con solide competenze di compliance e reportistica si distingueranno nel lungo termine".

 

Un'altra area che il contesto di mercato avverso di quest'anno ha messo il rilievo secondo la ricerca di Cerulli è il ruolo svolto dal servizio clienti nel mantenimento del business. La reattività alle richieste della clientela è un fattore importante secondo l’80% dei gestori patrimoniali europei, e il 75% ritiene che la gestione delle relazioni in generale sia un elemento cruciale del processo di vendita. "I manager devono stare al passo con le preoccupazioni dei clienti e dovrebbero incoraggiare i loro sales a comunicare in modo proattivo con gli investitori", afferma Zumbo. I manager che registrano problemi di performance di breve termine dovrebbero concentrarsi sul supporto al cliente e su una comunicazione trasparente. Più della metà (55%) degli investitori europei intervistati identifica infatti un servizio clienti scadente come un motivo molto importante per interrompere una relazione con un asset manager.

 

"Un buon servizio clienti inizia con un marketing efficace e la funzione di marketing può alleviare alcune delle pressioni che i team di vendita devono affrontare nell'ambiente attuale", aggiunge Zumbo. "Ciò significherà creare e pubblicare contenuti puntuali e personalizzati che rispondano alle sfide che i clienti devono affrontare e che forniscano risposte solide alle loro domande chiave riguardo all’impatto dei venti contrari macroeconomici e al futuro delle performance ESG".

 

Per concludere, Cerulli evidenzia che i media sono oggi dominati da titoli negativi e gli asset manager in definitiva devono riportare l'attenzione dei loro clienti sui loro obiettivi di investimento a lungo termine. I player che saranno in grado di fornire l'assistenza clienti, la comunicazione e le narrazioni di investimento a lungo termine più efficaci, si troveranno in vantaggio quando si tratterà di mantenere gli asset dei clienti nel contesto attuale particolarmente volatile.

Hai trovato questa news interessante?
CONDIVIDILA

ISCRIVITI ALLA NEWSLETTER
Vuoi rimanere aggiornato e ricevere news come questa?
Iscriviti alla nostra newsletter e non perderti tutti gli approfondimenti.