“In Italia la chiave di tutto è la distribuzione, perché c’è un numero incalcolabile di professionisti che necessitano di un approccio molto specifico e difficilmente accomunabile con i modelli applicati a qualsiasi altro Paese a livello sia europeo che mondiale”. Lorenzo Gazzoletti (nella foto) direttore generale e responsabile Italia di Oddo BHF AM, ha le idee molto chiare sul modello di sviluppo da applicare al nostro Paese per proseguire nel processo di crescita che nel 2017 ha già portato a flussi per oltre 300 milioni di euro, posizionando l’Italia subito dopo i due mercati domestici di Francia e Germania nella raccolta dell’asset manager del Gruppo guidato da Philippe Oddo. “Lo sforzo di essere sul territorio – spiega Gazzoletti - viene veramente ripagato perché a differenza di altri contesti in cui la raccolta dipende spesso da un numero limitato di rapporti con multi-manager, la realtà italiana necessita della creazione di una rete capillare di relazioni con la moltitudine degli attori presenti sul territorio”.

 

Come avete deciso di agire nei confronti di una realtà così specifica?

Movimenti importanti sono partiti a settembre dello scorso anno con la trasformazione dell’ufficio di rappresentanza in succursale. Questa trasformazione nasce dalla nostra volontà di coprire gli investitori istituzionali, perché dopo le acquisizioni di Meriten e Frankfurt Trust il Gruppo ha acquisito la dimensione, le capabilities e le asset class, in particolare del comparto credito, necessarie per essere competitivi anche in questo ambito. L’immagine franco-tedesca rappresenta inoltre un forte elemento di differenziazione e attrazione anche per tutti i clienti istituzionali italiani che hanno mostrato di sapersi aprire a nuove realtà straniere che hanno avuto il giusto approccio al mercato.

 

Come si riflette da un punto di vista strategico e di team questa volontà?

Prima di tutto con l’arrivo di Alessandro Malinverno come head of institutional sales (Alessandro Malinverno arriva in Oddo BHF AM da Candriam Investor Group, dove ricopriva l’incarico di senior institutional sales, ndr) per premere sull’acceleratore e crescere velocemente anche su questo versante della clientela. Puntiamo inoltre a un forte potenziamento dei rapporti con le reti di consulenza finanziaria con un head of retail che è Giorgio Savatteri, responsabile di un team di due persone. Il cuore poi del nostro sviluppo in Italia è rappresentato da tutte le banche private, le GPM e GPF seguite da Dario Sari in quanto head of wholesale. Il cliente italiano è molto sofisticato su qualsiasi segmento perché abituato a un’estrema attenzione e a un’offerta molto ampia. Abbiamo quindi deciso di non mantenere la figura di country manager dopo l’uscita di Jurgen Mahler, ma di creare un team di professionisti di altissimo livello che possa contare su una solida esperienza e un riconoscimento da parte del mercato. Un altro fondamentale elemento strategico, che è anche uno dei cardini della nostro piano di sviluppo a livello europeo, nasce dal nostro credere fermamente nel modello multi-distribuzione. Vogliamo essere presenti su tutti i fronti, sia institutional, sia wholesale, sia retail perché è molto più ricco e interessante e perché esistono sinergie tra i vari segmenti che portano ad una ottimizzazione delle risorse utilizzate e ad una più ampia e organica prospettiva di crescita che punta al lungo periodo, come da DNA del gruppo Oddo BHF.