Le nuove strategie di marketing degli asset manager

In risposta al Covid-19 aumenta la comunicazione con i clienti, la produzione di contenuti educativi e l’utilizzo della tecnologia
17/11/2020 | Paola Sacerdote

La sfida posta dalla pandemia sta imponendo agli attori dell’industria dell’asset management di adottare un nuovo approccio nei confronti della clientela e di mettere in campo nuove strategie di comunicazione: l'ultimo report di Cerulli Associates, “European Marketing and Sales Organizations 2020: Keeping Ahead of Rapid Change”, rileva che gli asset manager in Europa stanno ad esempio aumentando notevolmente la loro comunicazione con i clienti. Molti forniscono anche un maggior numero di contenuti educativi, per clienti e potenziali clienti, e aumentano l’uso della tecnologia in ambito sales e marketing.

 

Nel dettaglio, oltre la metà (52%) dei manager intervistati ha dichiarato di aver aumentato in maniera considerevole la propria comunicazione con banche e gestori patrimoniali in risposta a Covid-19. Inoltre, il 38% ha aumentato la comunicazione con i regimi pensionistici durante la crisi: in precedenza il contatto quotidiano con quest’ultimo gruppo era gestito solo dal 6% degli intervistati. Dei manager intervistati, il 44% ha aumentato in modo significativo la produzione di contenuti scritti come i blog, e il 40% ha notevolmente aumentato il numero di videoconferenze con i clienti.

 

"La maggior parte degli asset manager con cui abbiamo parlato ha in programma di produrre più contenuti video per i clienti e il 33% ha già notevolmente aumentato la produzione di tali contenuti in risposta alla pandemia", afferma Fabrizio Zumbo, associate director del team di ricerca per l’asset and wealth mangement europeo di Cerulli e autore principale del rapporto. "La nostra ricerca mostra che quasi i tre quarti degli intervistati al nostro sondaggio si aspettano di aumentare il proprio utilizzo dei video. I manager intendono aumentare la loro produzione di video più di ogni altra forma di contenuto social media nei prossimi due anni ".

 

Molti manager considerano la tecnologia la chiave del loro progresso futuro: il 68% prevede di aumentare la spesa per la tecnologia in ambito commerciale nei prossimi 12 mesi. Gli intervistati si aspettano che i big data siano un importante fattore che aiuterà ad aumentare le vendite (60%) e che porterà ad assumere più persone con un’expertise in data science e IT (58%).

 

"Anche la realizzazione di partnership con i distributori sta diventando un driver importante per far crescere le vendite", aggiunge Zumbo. "Questo modello è particolarmente cruciale in Germania e Regno Unito, dove rispettivamente il 56% e il 54% degli asset manager che abbiamo intervistato ha affermato che si tratta di una strategia molto importante in questa fase".

 

Per i manager intervistati la pressione sui costi rimane ancora il problema più grande da affrontare: il 50% l'ha identificata come una vera e propria sfida. Tuttavia, solo il 4% prevede di modificare le proprie commissioni in risposta alla pandemia di coronavirus. Altre sfide importanti includono una maggiore selezione degli investimenti / due diligence da parte dei fund selector (46%) e la diversificazione dei prodotti (42%).

 

Guardando al 2021, il 56% degli asset manager intervistati da Cerulli prevede che i propri budget destinati al marketing rimarranno invariati e il 21% prevede un calo compreso tra l'1% e il 5%. Sebbene non ci saranno grandi variazioni nei budget complessivi, è probabile che cambierà la loro composizione. Ad esempio, il 29% dei manager intervistati prevede un aumento del budget per il social media marketing. Inoltre, il 21% prevede di destinare una quota maggiore di risorse al design e al branding: l’'8% ritiene che il budget da investire in quest'area aumenterà di oltre il 10%.

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