Volpato (Mediolanum): Non c’è “automatismo” senza pianificazione

Secondo Mediolanum il professionista deve: comprendere le dinamiche comportamentali del cliente, definire gli obiettivi ed effettuare, con lui, una pianificazione finanziaria per investire in maniera razionale.
13/06/2019 | Luca Guerrasio

In occasione PFEXPO Gold Edition abbiamo intervistato Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum.

I temi affrontati sono stati: pianificazione finanziaria, automatismi e metodologie atte a rispondere, concretamente, alle richieste dei clienti.

 

Il valore della finanza comportamentale nelle scelte d’investimento, questo il grande tema che ha accompagnato l’evento PFExpo Gold Edition: quali sono, secondo la sua esperienza, gli errori più evidenti commessi dalla clientela quando si parla di risparmi e investimenti?


Parlare di errori è fuorviante perché semplicemente è la natura umana che ci porta a leggere in maniera distorta alcuni eventi e, di conseguenza, ad adottare comportamenti emotivi che ci penalizzano anziché portare valore.
La soluzione sta nel comprendere le dinamiche decisionali in campo finanziario e adottare degli automatismi in grado di indurre comportamenti virtuosi.
 


Richard Thaler è simbolo di quel secondo filone della finanza comportamentale che, sintetizzando, afferma che per superare i limiti emotivi servono, appunto, gli automatismi. Ma prima di arrivare agli automatismi non dovremmo lavorare più sulla consapevolezza dei clienti? Magari portandoli ad avere un nuovo approccio alla “finanza”, ovvero guardare agli obiettivi e non solo al “possesso"?

Chi deve fare un importante passo in avanti è colui che ha un dialogo continuo con i propri clienti, cioè il consulente finanziario. Egli deve comprendere qual è la dinamica comportamentale del cliente e in funzione di questa costruire insieme a lui un progetto teso alla realizzazione dei suoi obiettivi di vita. Il professionista deve anche condurre il cliente verso comportamenti sostenibili nel futuro e per questo motivo è necessario costruire un suo personale percorso di pianificazione finanziaria.

 

Tornando agli automatismi, per molti si traduce nella sottoscrizione di un “PAC”, ma allora lo studio della finanza comportamentale sta istituzionalizzando un approccio “antico”?
 

Di antico deve rimanere la consapevolezza che la natura umana è influenzabile e potenzialmente vittima della propria emotività.
La soluzione è moderna e nasce da un percorso di pianificazione finanziaria che aiuti il cliente a definire i propri bisogni in maniera chiara, e a “dare un nome ai soldi” per indirizzare le risorse verso soluzioni coerenti con l’orizzonte temporale di questi bisogni. Ma soprattutto un percorso in grado di portare il cliente ad adottare delle strategie d’investimento che garantiscano un ingresso razionale e la permanenza nei mercati. A questo deve affiancarsi un’opera continua di educazione finanziaria che posizioni correttamente le aspettative e consenta al cliente di attribuire il giusto valore al servizio ricevuto. La posta in palio è elevatissima: la soluzione che permette di gestire l’emotività nelle scelte finanziarie significa riuscire a portare ai clienti il contributo che i mercati possono dare nel tempo, in un contesto in cui i bisogni della famiglia tendono a dilatarsi sempre di più e le risorse sono limitate.



Qual è il prossimo traguardo da raggiungere sul tema “investimenti”?
Quali sono ora i prossimi limiti “emotivi” che i clienti devono superare? E come vi state muovendo voi di Mediolanum?

Il valore sta nella nostra capacità di trovare delle risposte concrete alla gestione dell’emotività del cliente. Proprio per questo riteniamo di aver trovato una soluzione definitiva al problema attraverso una strategia d’investimento che grazie a meccanismi completamente automatici garantisce un approccio virtuoso e razionale di ingresso e il tempo di permanenza nei mercati, al fine di cogliere le opportunità di crescita nel lungo termine.

 

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