Una rivista i cui titoli e payoff richiamano il concetto di consulenza è strumento ideale per evidenziare il crescente interesse del mondo finanziario verso l’area “corporate”. Una prima ragione di questo nuovo atteggiamento risiede nella considerazione che molti clienti target dei CF sono imprenditori, professionisti organizzati o soggetti il cui reddito deriva da attività d’impresa. Al fine di comprenderne il modello di business intendo valutare la necessità per i consulenti finanziari di conoscere i comportamenti di un cliente la cui ricchezza dipende da proprie iniziative economiche. La sua capacità di risparmio e le modalità comportamentali con cui valuta opportunità di investimento suggerite sono fortemente condizionate dalle esigenze di copertura dei fabbisogni finanziari della impresa che guida o a cui partecipa.
Per il consulente diventa necessario conoscere le dinamiche finanziarie tipiche delle aziende, analizzare bilanci e comparare l’esigenza di investire nell’impresa, destinarvi parti consistenti del reddito prodotto e la gestione del differente rischio che il proprio cliente deve affrontare. In termini di pianificazione finanziaria, è utile conoscere le modalità del passaggio generazionale d’impresa e la differente modalità di costruzione e valutazione della funzione previdenziale più idonea per gestire il longevity risk con strumenti che non presentano le stesse quote di contribuzione e di erogazione a fronte di disomogenei modelli degli strumenti previdenziali.
Gli intermediari finanziari dispongono potenzialmente di strumenti idonei per coprire questi bisogni, ma in passato l’attenzione delle politiche commerciali non ha dedicato spazio, budget e politiche retributive in modo omogeneo. Sotto il profilo della formazione il lag è ancora ampio perché il tempo dedicato e l’attenzione sono poco armonizzati. Molti consulenti finanziari tendono a mantenere la propria attenzione verso strumenti per i quali si sentono più preparati e che costituiscono quote maggiori del patrimonio che gestiscono.
In questa ottica, intendo suggerire attenzione verso alcuni fattori quali: il valore della produzione nella sua discontinuità; l’esigenza di saper garantire la continuità delle imprese; l’importanza del concetto di patrimonio aziendale; la rilevanza di ruolo dei key men e i loro comportamenti più tipici in materia di risparmio e di liquidabilità del proprio patrimonio; la capacità degli strumenti finanziari di svolgere un ruolo di garanzia per i finanziamenti della propria azienda; il vincolo dei covenant che indirizzano i comportamenti nella scelta degli investimenti personali; le differenti attenzioni verso la gamma di strumenti assicurativi utili per gli imprenditori; i rischi civilistici e penali che possono coinvolgere l’attività ordinaria delle imprese; la limitata cultura giuridica in materia di diritto societario sia del consulente sia del cliente; la necessità, sempre maggiore, di considerare ipotesi di cessione di aziende o di loro rami con la creazione di plusvalenze, cessione di marchi o di altri diritti o asset immateriali.
Questi fattori sono cresciuti per attenzione o necessità in conseguenza della attuale crisi, imponendo scelte rapide per contrastarne gli effetti senza depauperare i patrimoni costituiti in passato, oggi aggrediti dall’impatto dei nuovi scenari.
Un consulente preparato in materia è interlocutore utile per accompagnare imprenditori più abituati a gestire la continuità della propria attività piuttosto che il cambiamento imposto da variabili esogene. Ne è una prova la crescente attenzione della categoria dei commercialisti che muovono la propria attenzione verso questa nuova opportunità di relazione con i propri clienti. Ovviamente, costoro hanno l’esigenza opposta di migliorare le proprie conoscenze nel campo della consulenza finanziaria. Una sfida per il futuro.

 

*Professore Ordinario di Economia degli Interrmediari Finanziari
Università Parthenope - Napoli