“Deutsche Bank, Santander, Barclays, Sparkasse. E dall’altro lato Kabbage, Traxpay, Workinvoice, SIA. Le collaborazioni tra banche e fintech si moltiplicano in tutto il mondo e anche in Italia”. Matteo Tarroni, ceo & co-founder di Workinvoice, sottolinea che “come sempre accade, quando un trend esce dalla sua dimensione di nicchia e diventa mainstream, si crea un ‘effetto moda’ che porta a una proliferazione del fenomeno. Una tendenza che nell’insieme è positiva, ma che determina, insieme alle operazioni di successo, anche molte che sono inevitabilmente meno virtuose. Per questo abbiamo individuato cinque partnership che funzionano, perché creano nuova redditività per le banche e valore anche per le fintech che le attuano. E soprattutto permettono a sempre più persone e imprese di avere a disposizione servizi che semplificano la loro vita”.

Tarroni presenta quindi “un rapido excursus delle partnership che funzionano, dopo il quale cercheremo di capire quali sono le regole su cui esse si fondano”.

Cinque partnership che funzionano

1. “Deutsche Bank + Traxpay Deutsche Bank ha individuato nel supply chain financing una fonte importante di sviluppo per la propria top line. Per questo la banca tedesca ha scelto di collaborare con la fintech locale Traxpay che offre soluzioni di reverse factoring per clienti corporate. L’obiettivo era chiaro: creare una partnership in cui integrare le soluzioni di supply chain finance, e le tecnologie che la abilitano, nella propria gamma di offerta. La scelta di una collaborazione fintech consente di farlo in maniera plug in senza strappi anche a una banca sistemica”.

2. “Banking Circle + SIA Sia è una fintech italiana specializzata in servizi di pagamento, settore in cui è leader in Europa; Banking Circle è una banca digitale con sede in Lussemburgo e operativa globalmente, nata come fintech nel business lending e oggi dotata di licenza bancaria. Banking Circle ha scelto SIA per fornire servizi e infrastruttura per gli instant payment in Europa. Già oggi la partnership consente alle istituzioni finanziarie europee di eseguire pagamenti istantanei per versamenti massimi di 100mila euro per transazione individuale al giorno, in qualsiasi momento della giornata, 24 ore su 24 e 7 giorni su 7”.

3. Banco Santander + Kabbage: “La primaria banca spagnola ha investito in Kabbage per offrire servizi utili a ottimizzare il capitale circolante alle piccole imprese del Regno Unito. In dettaglio, la collaborazione (concretizzatasi attraverso un round da 135 milioni di dollari guidato da Santander InnoVentures, insieme a ING e Scotiabank) nasce per erogare finanziamenti compresi tra 500 e 100mila sterline, con esito che viene fornito in pochi minuti e l'accesso ai fondi entro un giorno, contro le 2-12 settimane in genere richieste per l’erogazione del credito bancario. Questo è reso possibile grazie alla tecnologia della piattaforma Kabbage che determina il rischio di insolvenza mixando le metodologie bancarie con le informazioni derivanti da molteplici fonti esterne (social media, dati di pagamento, cronologia dei conti bancari)”.

4. Barclays+MarketInvoice: “Con questa alleanza Barclays intende cambiare il modo in cui le pmi britanniche gestiscono i flussi di cassa e accelerano la propria crescita. Per questo la banca ha acquisito una significativa quota di minoranza in MarketInvoice per consentire l’accesso a forme alternative di finanza alle imprese del Paese – e non solo. Fondata nel 2011, MarketInvoice ha effettuato l’anticipo fatture per oltre 2,7 miliardi di sterline di valore. Si tratta della prima partnership strategica di una banca incumbent con una fintech. Effettuare l’anticipo fatture con i modi e i tempi del fintech è una rivoluzione per la finanza tradizionale e consente di creare liquidità nelle imprese senza appesantire la propria posizione debitoria e consentendo di rendere più fluida l’attività di business”.

5. Sparkasse + Workinvoice “Sparkasse, una delle più importanti Casse di Risparmio indipendenti in Italia e prima banca in Alto Adige, e Workinvoice, pioniera nello scambio di crediti commerciali si sono alleate con l’obiettivo di offrire alle imprese nelle regioni servite dalla banca (Trentino-Alto Adige, Veneto, Friuli Venezia Giulia, Lombardia ed Emilia Romagna) servizi finanziari innovativi per ottimizzare la gestione del capitale circolante. I servizi sviluppati dalla fintech (Invoice Trading, Reverse Factoring, ecc.) sono perfettamente integrati nel sistema di Sparkasse e tutti saranno disponibili direttamente sulla piattaforma Sparkasse per le aziende clienti della banca”.

Perché queste collaborazioni funzionano? Cosa hanno in comune le storie raccontate e perché funzionano? “Andiamo con ordine: il primo tratto caratteristico è che riguardano un particolare tipo di fintech. Le fintech sono di tre tipologie, secondo la classificazione contenuta nel white paper di Bcg, Matchmaker, Make me a Match – best practice in bank-fintech partnership: La prima tipologia è quella delle startup nate in diretta competizione con le banche: Monzo, Sterling, N26. È ormai un piccolo esercito, quello delle challenger bank, per cui la partnership con banche tradizionali non è, ovviamente, un’opzione. La seconda categoria è quella dei competitor adiacenti, fintech che costruiscono servizi alternativi e spesso più efficienti rispetto a quelli delle banche. Le banche potrebbero creare questi servizi in house, ma spesso non lo fanno perché hanno limiti in termini di risorse tecnologiche e umane e strutture organizzative. Infine, la terza categoria è quella delle enablers: fintech che nascono con il preciso obiettivo di creare servizi per le banche, dalle analytics, al supporto al risk management, all’onboarding digitale. Si tratta di startup che vivono in quanto i loro servizi sono inseriti nell’offerta di una banca che è dunque un cliente e non un partner. Le partnership tra banche e fintech si realizzano proficuamente con i soggetti fintech della seconda categoria: i competitor adiacenti”.

“Le partnership - precisa il manager - funzionano quando, usando la fintech, la banca ha la capacità di andare rapidamente sul mercato con un prodotto nuovo. Workinvoice ha realizzato tre partnership che hanno consentito alla banca alleata questo go to market molto rapido. Oltre a quella già citata con Sparkasse, una con Banca Sella e una con Azimut marketplace. I tempi necessari per integrare il prodotto di factoring di Workinvoice dentro una banca variano tra le 6 e le 12 settimane, un periodo non comparabile con nessun progetto che parte da zero con la banca, e nemmeno con i progetti a piano industriale delle banche, che stimano tempistiche di tre anni in media. Il fattore go to market è un secondo elemento distintivo di questi match".

Per l’epserto “una partnership creativa di valore deve, infine, creare valore per entrambi i soggetti che la realizzano. Si tratta di un’occasione particolarmente interessante per le banche regionali che sono percepite come poco innovative e che effettivamente hanno un limitato know how, risorse scarse ma per cui il vantaggio marginale dell’ampliamento dell’offerta è maggiore rispetto a quello che invece può ottenere una banca media o sistemica. Se una banca regionale che non ha nella sua gamma il factoring, introduce per i suoi clienti il servizio di invoice trading, l’impatto sul bilancio è immediato e dirompente”.

Qual è il vantaggio che trae invece la fintech? “È innanzitutto in termini di reputazione. Se un servizio fintech viene erogato attraverso una banca ne acquisisce l’immagine che è un patrimonio complesso da costruire. In secondo luogo, la banca ha una quantità di dati proprietari che le fintech trasformano in targeting più efficiente sulla clientela, in un migliore posizionamento del prodotto, in marketing e risk management più”.

Perché alcune partnership non funzionano? E allora perché a volte le partnership non funzionano? “È una domanda che è necessario porsi e che prelude a quell’ingrediente base di ogni alleanza. Ovvero la rivoluzione culturale che essa sottende. A volte le partnership non funzionano, o meglio non decollano, per il timore che un nuovo prodotto cannibalizzi i prodotti esistenti dell’incumbent. In realtà questo ostacolo è facilmente aggirabile grazie alle capacità del fintech: che sfruttando i dati relativi alla base cliente della banca e trasformandoli in informazioni può targettizzare in maniera ottimale i cluster e offrire a ciascuno il prodotto/servizio più adatto. In questo modo potendo ampliare la base clienti e aumentando la soddisfazione di quella esistente. Un secondo ostacolo che spesso appare insormontabile è l’integrazione delle tecnologie: i sistemi IT delle banche, soprattutto se banche di grandi dimensioni, sono poco flessibili, spesso frutto di continue e successive stratificazioni che li rendono complessi e inavvicinabili senza rotture”.

“Ma anche in questo caso - conclude Tarroni - la soluzione arriva dal fronte delle fintech, che essendo, al contrario, flessibili per natura, sono in grado di sviluppare tecnologie coerenti con quella della banca, andando a integrare e ad affiancarsi laddove integrare non è possibile, dalla creazione di piattaforme basate sulle API (Application Program Interface, ovvero le interfacce di programmazione delle applicazioni) fino alle integrazioni web-based”.