Bisogni del cliente, ruolo del consulente, personalizzazione e innovazione di prodotto: i temi che ruotano intorno al private banking e alla promozione finanziaria sembrano sempre gli stessi. Ma in questi anni molto è cambiato nell’approccio al cliente e alle sue necessità, nella distribuzione e nell’offerta delle case prodotto.

Lo spartiacque è rappresentato senza dubbio dalla crisi finanziaria del 2008 con i cambiamenti normativi che ne sono seguiti e hanno imposto a tutto il settore una profonda riflessione. In definitiva, la crisi ha cambiato la percezione che il cliente ha del settore finanziario e, di conseguenza, il suo rapporto con gli operatori che sono quindi chiamati a innovare le proprie strategie. Come? Ne abbiamo parlato con Enzo Furfaro, amministratore delegato di Old Mutual Wealth.

 

Le esigenze dei clienti sono cambiate notevolmente negli ultimi anni. Quali sfide vi troverete ad affrontare come operatore del settore?

Avere il controllo del proprio patrimonio, è la richiesta che accomuna i nostri clienti, ovunque essi siano. Per noi questo significa dare al cliente tutti gli strumenti necessari per capire e monitorare i propri investimenti, ma soprattutto significa coinvolgerlo e renderlo partecipe di ogni decisione.

Questa è la sfida che tutti gli operatori del settore hanno dovuto affrontare e porta con sé un altro passaggio fondamentale: essere non più solo fornitori di prodotti, ma interpreti di soluzioni complesse.

 

A cosa si riferisce?

Da un lato, il cliente ha ampliato i propri orizzonti, diversificando gli obiettivi - investimento sui mercati finanziari, protezione e tutela del patrimonio, pianificazione successoria e ottimizzazione fiscale.

Dall’altro lato, le esigenze individuali si sovrappongo spesso a quelle familiari e aziendali, rendendo necessario un intenso sforzo di razionalizzazione e ricomposizione degli interessi. In questo contesto, il consulente ha il compito di intercettare una vasta gamma di bisogni, spesso inespressi, e di gestirli in modo integrato; deve accompagnare il cliente nel tempo, guadagnarsi ogni giorno la sua fiducia e supportarlo con soluzioni che vadano oltre la gestione del risparmio.

Significa in poche parole essere in grado di selezionare le migliori competenze in ogni ambito, avvalendosi del supporto della sua struttura. A questo si aggiunge l’expertise delle società prodotto, partner della sua azienda, con il ruolo di specialisti nei diversi segmenti di mercato.

 

Qual è quindi il vostro ruolo verso i partner?

Ancora più che in passato il nostro ruolo oggi è quello di fornire soluzioni innovative e flessibili capaci di rispondere a ben identificate esigenze. Quando si rivolge a noi, il consulente sa che parla con interlocutori specializzati in uno specifico ambito e, per questo, capaci di fare la differenza.

In tale scenario, le strutture distributive e le case prodotto che avranno successo domani saranno quelle capaci di supportare la crescita del consulente, mettendolo nelle condizioni di sviluppare il know how necessario per selezionare le soluzioni e gli strumenti ideali alle diverse fasi della vita del cliente.