Il settore del Private Banking sta vivendo una fase di profonda trasformazione a livello globale. Innanzitutto, in termini di clienti: al 2030, sono attesi circa 250 milioni di potenziali nuovi clienti della generazione Y e Z.

In virtù di questo trend, la nuova generazione di investitori sarà interessata a servizi e strumenti diversi da quelli diffusi oggi: quasi il 60% del patrimonio alla fine del decennio sarà infatti investito in prodotti innovativi. Cambieranno infine i modelli distributivi, ogni banker avrà circa 300 clienti nel proprio portafoglio, e di lavoro: il 70% del personale richiederà competenze di nuova generazione.

In termini di asset class, nel prossimo decennio assisteremo a una crescita significativa della penetrazione di investimenti alternativi, a scapito dei prodotti tradizionali. Non solo soluzioni ESG, che rappresenteranno circa la metà di tutti gli investimenti in prodotti di risparmio entro il 2030, rispetto al 33% che si registra oggi, ma anche digital assets: nei prossimi 5 anni, questi rappresenteranno una quota compresa tra l’1% e il 5% dei portafogli dei clienti.

Queste le principali evidenze che emergono dalla ricerca “Navigare le onde del cambiamento: la rotta del Private Banking”, in cui Bain & Company e AIPB (Associazione Italiana Private Banking) hanno analizzato i principali trend evolutivi dell’industria. 

“Dal 2007, anno in cui il Private Banking ha cominciato a misurarsi, il settore ha registrato una crescita costante, superiore a quella della ricchezza italiana e del PIL, arrivando a gestire oggi circa la metà degli investimenti delle famiglie italiane. L’entità dei patrimoni affidati al Private Banking e la crescita della raccolta netta degli asset della clientela, registrata anche in un anno complesso come il 2022, confermano il valore della consulenza e della gestione professionale degli investimenti. Per mantenere ed accrescere i successi fin qui ottenuti è necessario, però, che l’industria comprenda ed anticipi gli effetti di uno scenario economico, finanziario e sociale in continua evoluzione, individuando precise priorità di azione. La collaborazione con Bain ci ha dato l’occasione di avviare ed approfondire queste riflessioni e anche di disegnare un piano concreto di interventi”, commenta Andrea Ragaini, Presidente AIPB.

“In questo scenario, il business del Private Banking è per caratteristiche e modello una delle industrie maggiormente sottoposte ad una serie di profonde trasformazioni. Questo implicherà, per gli attori dell’industria italiana del Private Banking, un’accelerazione del proprio grado di innovazione per poter cogliere le opportunità e proseguire il percorso di distintività ed eccellenza offerte alla propria clientela”, precisa Franco Baronio, Senior Partner di Bain & Company. Alla luce di questo scenario, stanno emergendo nuove dinamiche di profittabilità dell’industria: al 2030, la ricerca evidenzia un 25% di aumento dei ritorni grazie ai modelli abilitati dal digitale rispetto ai modelli tradizionali.

“Investire in infrastruttura tecnologica, dati e analytics è quindi non più solo un’opportunità, ma un imperativo per i player del Private, se vogliono competere con successo nell’arena e giocare una partita di sviluppo e crescita. Questo chiaramente pone l’accento sulla rilevanza del modello di business e della scalabilità dei costi fissi in aumento”, prosegue Baronio.


“Per intercettare la nuova ricchezza, gli operatori del Private Banking dovranno lavorare alla creazione di una proposta commerciale che sia maggiormente attrattiva per i giovani investitori. Una tendenza similare di focus sull’attrattività del brand e della copertura commerciale è avvenuta nell’industria del lusso dove - attraverso modelli ibridi - è accelerata l’accessibilità e la consapevolezza sui prodotti per i segmenti delle nuove generazioni di clienti. Questo ha permesso al settore di allargare significativamente la propria base clienti e intercettare le opportunità di crescita. Società leader nell’industria del lusso hanno costruito piattaforme di digital brand per raggiungere i nuovi clienti con un modello di business con crescite attese di oltre il 20% annuo tra il 2020 e il 2025”, aggiunge Claudia D’Arpizio, Senior Partner Bain & Company.

“Per accelerare la capacità di creazione di valore dell’industria i principali attori dell’industria devono intervenire su tre direttrici: attrarre e mantenere nuove generazioni di professionisti, realizzare la trasformazione digitale cogliendone appieno il valore e rispondere alle esigenze di nuovi segmenti di clientela cogliendone appieno il potenziale”, conclude Daniele Funaro, Partner Bain & Company.