Se la figura del consulente finanziario (ex-promotore finanziario) rappresenta un unicum in Europa a livello di fattispecie legislativo e anche vero che nel confronto con il mondo bancario esce vincente dalla sfida odierna.

La fotografia tracciata dalla ricerca commissionata da Anasf per l'evento ConsulenTia 2014, all'Università Bocconi, mette in evidenza come il modello di business incarnato dalle reti sia risultato vincente.

In particolare la ricerca, presentata dalla docente dello SDA Bocconi Paola Musile Tanzi, ha messo a confronto dal 2006 al 2012 i bilanci di 189 istituzioni, tra banche, reti specializzate e gruppi bancari. Il confronto poi tra i modelli di business differente si è concentrato attorno a tre dinamiche di paragone, ossia la capacità degli attori di erogare servizi alle famiglie, l'efficienza operativa del modello di business e la capacità di reggere l'impatto della crisi. Ebbene il campione selezionato che raqppresenta il 75% del patrimonio gestito in Italia ha messo in luce come su alcuni aspetti il gap tra i due modelli sia veramente profondo.

Se si considera, ad esempio, il peso percentuale dei margini di servizi sui margini di intermediazione totale si noterà che i ricavi delle reti derivano per il 68,1% proprio da queste, mentre per le banche sono circoscritte al 33,27%. Anche la componente ad alto valore aggiunto (che richiama un concetto molto più allargato di quanto previsto dalla MiFID 2) incide sul totale delle commissione nette in modo più preponderante nelle reti (il 63,14%) rispetto al canale bancario (13,1%). Se questi due aspetti, in parte prevedibili, confermano che il modello delle reti abbia risposto in modo positivo ai cambiamenti in atto, sul lato consulenza la strada sembra in salita.

I dati ci dicono infatti che l'incidenza delle commissioni di consulenza sulla materia di investimento pesi ancora in modo residuale. Solo 1,06% per le reti specializzate, raggiungendo dei massimi del 5,11%, mentre nel canale bancario tradizionale si ferma allo 0,34% con vette che toccano al massimo il 3,71%. Una strada e una sfida che sarà focale per gli anni a venire visto che la domanda di consulenza è in notevole crescita da parte degli investitori.

Se sul fronte della capacità di erogare servizi alle famiglie abbiamo visto che i numeri parlano chiaro a favore delle reti, anche sul fronte dell'efficienza operativa si può dire che il modello reti specializzate esce da questo studio promosso, visto che il cost income delle reti è del 56,04% contro il 69% delle banche tradizionali. Le reti hanno dimostrato nei numeri di far retto bene anche all'impatto della crisi visto che il ROE è stato del 30% mentre per le banche è stato negativo (circa -5%). Se questi due round, per utilizzare un termine sportivo, sono stati a favore delle reti specializzate, è sulla questione redditività che la partita si riapre visto che non c'è così tanto distacco tra il mondo reti e quello bancario (72 basis point contro i 68 delle banche).

A questo punto sarà interessante capire come la sfida del futuro tra questi due modelli di business si caratterizzerà, quanto varrà il valore aggiunto erogato e come si tramuterà in un elemento di redditività.