Gentile Direttore
Ho letto con particolare attenzione l'analisi del settore della consulenza finanziaria, che prende spunto dal panorama USA, riportata nel Suo editoriale dell'11 luglio scorso, dal titolo "I mille volti della consulenza finanziaria", e che mi ha riportato alla mente la famosa commedia pirandelliana (adattata alla circostanza) di "Una, nessuna, centomila".

 

Prendendo spunto da più passaggi, vorrei contribuire con alcune brevi considerazioni ad un dibattito sempre utile e ad un confronto tra i vari attori del settore, tra cui - in primis - annovero i consulenti finanziari (ex-promotori finanziari).

Parto da una constatazione che ormai è largamente condivisa tra tutti coloro che hanno sulla nostra attività voce in capitolo: occorre superare definitivamente l'attuale definizione di consulente (ex-promotore) ed approdare a quella di consulente finanziario. Proprio perché oggi il consulente finanziario (ex-promotore finanziario) è il più accreditato interprete dell'evoluzione della professione nella direzione della consulenza.

 

Quest'ultima, infatti, è quella che più si è sviluppata a partire almeno dall'ultimo decennio, affiancata da una cornice normativa e regolamentare che - seppur con venature dirigiste - ha favorito questo processo in modo sostanziale.

 

E non si tratta solo di un'operazione di facciata o restyling ma di un faticoso e convinto percorso professionale di prestazione di un servizio consulenziale al cliente, cominciato con gradualità e poi entrato a far parte del bagaglio culturale dell'operatore qualificato, quale è oggi il consulente finanziario (ex-promotore finanziario).

 

E' anacronistico definirlo ancora oggi con una sola caratterizzazione di natura commerciale (la promozione appunto), poiché tale accezione fa riferimento ad una modalità distributiva che può avere una sua valenza in termini iniziali di avviamento del contatto con il potenziale cliente, ma che poi si alimenta delle capacità e dei requisiti relazionali a loro volta corroborati da un bagaglio di competenze ineludibili.

Così si è sviluppata la nostra professione, rappresentando un "unicum" nel panorama delle attività ad alto contenuto intellettuale e di autonomia organizzativa.

 

La Sua argomentazione sostiene la tesi di un panorama italiano piuttosto confuso, dove tante tipologie di soggetti si connotano con diverse definizioni, tra cui svariati inglesismi. Ed è vero. Allora cominciamo a separare le professioni ordinistiche, sia in forma individuale sia associata, da quelle "regolamentate", pur riconducibili tutte estensivamente alla "grande famiglia dei professionisti della consulenza finanziaria, ma che tra loro si distinguono in maniera netta".

 

Poi c'è un tema di "percezione" su cui intervenire, sia riferito alla clientela delle reti e delle banche, sia al vasto ambito della popolazione di risparmiatori "non serviti" dalla consulenza finanziaria.

 

Il primo modo, semplice e trasparente, di mettere ordine nel settore della consulenza finanziaria è quello proposto da Anasf di dare seguito al progetto della "Casa della consulenza", il cui scopo è quello di catalogare e separare, in funzione della diverse modalità di prestazione del servizio, i soggetti principali che svolgono tale attività. Per adempiere a tale obiettivo sarà necessario intanto creare le tre sezioni in seno ad Apf, e cioè i consulenti finanziari (ex consulenti (ex-promotori)), abilitati all'offerta fuori sede, i consulenti finanziari a parcella e le società di consulenza. Quindi una classificazione che non ha riguardo specificamente alla diversa tipologia di clientela servita o ai target di riferimento commerciale (attinente a logiche di business e di marketing che non possono trovare specificazione all'interno di un Albo), né a questioni riconducibili all'inquadramento contrattuale o alle prospettive di carriera e di remunerazione (modelli di servizio diversi). Su questi aspetti, sarà il mercato a fare il suo corso, premiando o marginalizzando i diversi modelli che competono fra loro, in un campo assai vasto come è quello del risparmio della famiglie.

 

Messo così un po' di ordine nel settore, quello che occorre distinguere, anche alla luce della Mifid 2 ed ai delicati passaggi di recepimento che verranno adottati in Italia, è invece la sostanziale maggior valenza riconducibile al "modello consulenti (ex-promotori)" che coniuga allo stesso tempo l'attività di consulenza, nel più ampio quadro del regime di adeguatezza del servizio, a quella di collocamento e di attività di assistenza e monitoraggio. Attività di consulenza prestata per conto dell'intermediario abilitato, sia nella forma "non indipendente" sia in quella "indipendente" (secondo la definizione adottata dalla citata direttiva comunitaria). Altri soggetti, che svolgono l'attività di consulenza a parcella con divieto al collocamento, si connotano dunque per una modalità di prestazione del servizio, che possiamo definire "parziale".

 

Cominciamo a sistematizzare le cose ed a fare i primi passi, poi ci saranno ulteriori affinamenti. Ad esempio, occorrerà introdurre nell'offerta fuori sede l'esercizio della consulenza finanziaria non solo come persona fisica, ma anche il suo svolgimento nella forma di "persona giuridica".

La riorganizzazione dell'attività di consulenza, oggetto esplicito della Legge di Delegazione Europea recentemente approvata, va proprio nella direzione di definire il quadro completo e la nuova "mappa della professione", tutta riconducibile sotto un unico tetto, quello dell'attuale Apf. 

 

Una "Casa della consulenza", appunto, le cui fondamenta sono state poste dai consulenti (ex-promotori) e dagli intermediari, che rimangono i protagonisti di un mercato in espansione e di un futuro della professione, che vede la presenza più marcata dei "bancari" ed a cui si affiancano altri condomini, ancora oggi non censiti né vigilati. Anche così si renderà più attrattiva la nostra professione per i giovani, seppur sul versante del ricambio generazionale occorre fare molto di più, a cominciare dalle aziende, passando per le università e per un vasto progetto di educazione finanziaria dei risparmiatori.