Da alcuni mesi si parla dell’evoluzione dell’attività di consulenza finanziaria in Italia, a motivo sia del futuro recepimento della Mifid II – il termine per l’entrata in vigore della nuova direttiva è il 3 gennaio 2017 – sia dei lavori per la creazione dell’Albo unico di tutti i consulenti finanziari (la “Casa della consulenza”).

 

Le riflessioni sulla consulenza del futuro si accompagnano, a volte, ad analisi sul percorso seguito dal settore dell’advisory nel nostro Paese, a partire dall’introduzione della figura del consulente finanziario (ex-promotore finanziario) con la legge Sim del 1991. A questo approccio di natura retrospettiva è riconducibile un contributo, recentemente pubblicato su questa testata da Carlo Emilio Esini (articolo Promotori, svelato il segreto della remunerazione “etica”), in cui si sostiene che il settore della consulenza in Italia avrebbe “perso almeno 25 anni”, complice anzitutto la presunta staticità del nostro sistema finanziario. Sebbene l’analisi abbia il merito di evidenziare le esigenze di educazione finanziaria della popolazione italiana, la tesi dell’autore sembra tuttavia dimenticare due aspetti fondamentali riferibili, rispettivamente, all’attuale fase di evoluzione normativa e al percorso tracciato in questi 25 anni dalla professione del consulente finanziario (ex-promotore finanziario).

 

Cominciando dall’analisi storica, merita una riflessione l’idea di confrontare l’attività di consulenza per come poteva apparire ai suoi esordi nel 1991 con il contesto odierno, omettendo tutto ciò che è accaduto nel frattempo. Si pensi al decreto Eurosim del 1996, all’adozione del Testo Unico della Finanza (TUF) nel 1998, alla legge sul risparmio del 2005, per arrivare al recepimento della prima direttiva Mifid nel 2007.

 

Dobbiamo infatti ricordare che la consulenza prevista dalla legge Sim del 1991 era un’attività limitata ai singoli strumenti finanziari, che non entrava nel merito del rapporto tra lo strumento consigliato e le caratteristiche del singolo investitore. Da questo punto di vista, la Mifid I ha portato a un drastico cambio di prospettiva: la consulenza, definitivamente inclusa nel novero dei servizi di investimento, viene legata a doppio filo al concetto di personalizzazione dei consigli di investimento e inserita in un quadro di specifici obblighi organizzativi e di informativa, ascrivibili al dovere fondamentale di agire nell’interesse dell’investitore. Proprio all’interno di questo quadro regolamentare si inserisce il percorso di evoluzione professionale seguito dai consulenti finanziari (ex-promotori finanziari), i quali nel corso degli anni hanno saputo valorizzare il loro ruolo di consulenti al fianco dei risparmiatori tanto nelle attività di pianificazione finanziaria quanto nelle singole scelte di investimento: rispetto a questa evoluzione, risulta perciò anacronistica l’idea di ridurre l’operato dell’odierno consulente finanziario (ex-promotore finanziario) a una mera attività di vendita, negando la componente consulenziale che sempre più ne caratterizza l’attività.

 

L’ulteriore osservazione dell’autore – secondo cui già il legislatore del 1991 avrebbe dovuto individuare la consulenza a parcella o fee-only quale unica modalità di prestazione del servizio – contraddice quanto dallo stesso affermato quando constata che, ancora oggi, l’investitore medio non è disposto a pagare direttamente la consulenza ricevuta: se nemmeno il risparmiatore odierno è pronto per la consulenza a parcella, come potevano esserlo gli italiani di 25 anni fa? La soluzione all’apparente dilemma del “fee-only o non fee-only” ci viene indicata dallo stesso legislatore della Mifid II. Contrariamente a quanto sostenuto da alcuni, l’Unione europea non ci chiede di andare necessariamente verso la consulenza a parcella (in ciò sta la differenza rispetto a quanto fatto dal regolatore britannico con la Retail Distribution Review).

 

Piuttosto, la Mifid II adotta una duplice soluzione. Anzitutto, mantiene la definizione del servizio di consulenza introdotta dalla Mifid I, incentrata sulla personalizzazione dei consigli di investimento rispetto al profilo dell’investitore. In secondo luogo – e qui sta la novità – la Mifid II riconosce esplicitamente che il servizio può essere remunerato a parcella oppure mediante il meccanismo commissionale. E, in questo secondo caso, le regole europee si pongono nel segno della continuità rispetto al rapporto che i consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) hanno sviluppato con i risparmiatori: riprendendo la direzione tracciata dalla Mifid I, anche nella Mifid II il meccanismo commissionale con cui si remunerano i servizi prestati all’investitore è infatti legato al rispetto di precisi standard di qualità (riferiti all’ampiezza dell’offerta, al grado di apertura dell’architettura e alla valutazione periodica dell’adeguatezza degli strumenti finanziari oggetto di iniziale investimento).

 

L’attuazione della Mifid II in Italia potrà pertanto essere vissuta come un’ulteriore tappa del percorso tracciato negli ultimi 25 anni: ciascun intermediario sarà chiamato a compiere precise scelte strategiche. Come detto, per le realtà che continueranno a prestare la consulenza secondo la classica formula di retrocessione commissionale la novità consisterà nel saper trasmettere in modo efficace il valore del servizio per il cliente. D’altro canto, per gli operatori che sceglieranno di offrire forme di consulenza a pagamento (magari sviluppando le esperienze aziendali già avviate negli ultimi anni) la sfida consisterà nel proporre delle soluzioni che sappiano coniugare i requisiti di un ampio mix di prodotti e di competenze analitiche con la necessità di non far lievitare i costi del servizio.

 

In conclusione, il messaggio di fondo della Mifid II applicabile alla realtà italiana è il seguente: non si tratta di riscrivere la storia o comunque di rinnegare il passato, ma di riconoscere che il legislatore europeo chiede – ai consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) come pure agli altri operatori presenti sul mercato – di trovare il giusto equilibrio tra soddisfazione della clientela, ricerca dell’efficienza e, appunto, continuità rispetto all’esperienza sin qui costruita.