Così come siamo stati protagonisti della crescita della finanza personale della famiglia, così saremo protagonisti della crescita delle imprese. E' questo l'invito lanciato alla platea di consulenti finanziari dal presidente di ANASF Maurizio Bufi, nel corso del convegno della seconda giornata di ConsulenTia 2019. L'invito fa seguito agli spunti emersi dalla ricerca condotta da FINER, società fondata e guidata da Nicola Ronchetti, che ha intervistato sia gli investitori finali, sia gli imprenditori.

Quello che è emerso è che il consulente finanziario, messo a confronto con il gestore bancario e il private banker vince a livello di soddisfazione del cliente perché in grado di ascoltare e parlare dei progetti di vita. Il CF non parla solo di investimento, ma è l'interlocutore prioritario rispetto a quello bancario per quanto riguarda il tema dei progetti per i figli, per la pensione e per la successione. Differentemente il canale bancario resta l'interlocutore principale nel caso di immobili e protezione. Due aree nelle quali i CF sono vacanti e che soprattutto sul secondo aspetto quello della protezione si potrebbero avere dei miglioramenti.

 

Ciò che premia il consulente finanziario, oltre alla continuità della relazione è anche lo svolgere il ruolo di educatore finanziario. Avere dei clienti preparati ed educati non necessariamente vuol dire "essere scavalcati", timore spesso espresso dai referenti dei clienti, ma vuol dire avere una clientela in grado di remunerare la consulenza. Se sul lato famiglia, quindi il CF dimostra di essere il vero pivot di questi investitori, sul fronte delle imprese invece c'è ancora tanta strada da fare. Inanzitutto perchè il mondo delle imprese è molto più affollato e se si considerano le principali operazioni (la ricerca ne ha individuate 7) di cui necessità l'azienda nel suo ciclo di vita, molto spesso i referenti si sovrappongono. E' il caso ad esempio del CF con il commercialista, soprattutto nel caso di nascita e cessione delle imprese. La partita insomma da giocare per i consulenti finanziari è contro i commercialisti, unico e vero pivot delle imprese, vuoi anche per l'attività continuativa e l'esperienza e conoscenza che hanno delle imprese. Dal canto loro le imprese, soprattutto quelle medio-piccole, che rappresentano poi il tessuto connettivo italiano, riconoscono ai CF fiducia, esperienza e la stessa mentalità (anche i CF sono imprenditori) e li scelgono non per la mandante che rappresentano ma per la loro individualità. Differentemente dal canale bancario, in cui il nome blasonato gioca ancora un ruolo prioritario. Se però gli imprenditori apprezzano i CF per la loro esperienza, sono scettici sui servizi che possono offrire lato imprese e sulle loro competenze. Sono soprattutto le grandi aziende a indicare che difficilmente si affiderebbero a un CF non tanto per il singolo professionista in sé, ma per il "modello rete" . Seppure anche su questo fronte ci sono delle best practice: Libera impresa di Azimut e la merchant bank di Banca Mediolanum.