Remunerazione, team e tecnologia. Sono queste le parole che rivoluzioneranno l’industria della consulenza finanziaria nel prossimo futuro secondo i manager delle reti che hanno partecipato al convegno inaugurale di ConsulenTia 24 “PROTAGONISTI DEL FUTURO”. Nei loro interventi, gli otto manager hanno messo in evidenza numerose novità delle singole realtà, ma su un punto sembravano tutti uniti: l’importanza di cambiare il modello di consulenza intervenendo sulla remunerazione e sulle modalità di gestione della relazione con il cliente.

Un’evoluzione che diventa necessaria soprattutto se consideriamo lo scenario attuale che vede “gli italiani sonnambuli di fronte ai rischi del futuro”, ha subito evidenziato Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum citando il rapporto Censis del 2023 sugli italiani. Ma Volpato ha anche ricordato che rimaniamo un popolo con una grande ricchezza, purtroppo però “questa grande capacità di accumulo di risparmio non è accompagnata da una pari capacità di gestione del risparmio, per questo noi consulenti finanziari dobbiamo renderci conto che abbiamo un ruolo etico e sociale importantissimo” ha evidenziato Volpato, ricordando che ad oggi “solo il 17,5% delle famiglie italiane è gestita da un consulente”. Quindi? “Abbiamo di fronte una grande opportunità e per questo mi auguro che si esca da questo evento, anche quest’anno, con un grande entusiasmo”, ha concluso Volpato.

Un entusiasmo che, secondo Nicola Viscanti, head of advisors di Banca Widiba, troverà nuova linfa con il passaggio alla remunerazione a parcella. Un passaggio che “secondo una ricerca firmata da Finer, nel segmento private, sarebbe gradita dall’85% della clientela di fascia alta” ha ricordato Viscanti annunciando che la rete da lui guidata sta da tempo lavorando per orientare i consulenti verso “una consulenza patrimoniale, aiutando i professionisti a uscire dalla logica del solo gestito. A riguardo stiamo anche lavorando ad un’offerta di consulenza programmata”.

Ma la parcella non può e non deve essere l’unico tassello a cambiare nel prossimo futuro. Accanto a questa novità sarà importante per le reti introdurre con più forza il modello dei team di consulenti. “Il nostro mondo è cresciuto del 27% nell’ultimo anno grazie soprattutto alla raccolta, ma i consulenti sono sempre gli stessi, quindi siamo di fronte ad un’industria che vede aumentare il portafoglio medio dei singoli professionisti che, però, si trovano a seguire mediamente 215 clienti a testa” ha spiegato Fabio Cubelli, condirettore generale Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking. Questi numeri spingono ad una riflessione sul modello da adottare in futuro per continuare a crescere in maniera sostenibile. E questa crescita, secondo Cubelli, si può raggiungere lavorando sui team. “Il modello del team non deve essere visto solo in un’ottica generazionale, ma è un grande vantaggio anche in termini di crescita della qualità di servizio offerto” ha evidenziato il manager di Fideuram ISPB.

Ma in tutto questo la tecnologia che ruolo deve svolgere? Secondo Moris Franzoni, responsabile financial wellbanker di Credem, la tecnologia, e in primis l’intelligenza artificiale, “è pervasiva ma non è da considerare come elemento contrapposto al consulente finanziario. L’AI non potrà mai sostituirsi a chi ha due doti importanti quali empatia e fiducia. Deve essere visto come fattore abilitante, un facilitatore”. In una parola un complice. Per questo come “Credem ormai parliamo di intelligenza naturale”.

Per ottenere, però, un tale risultato sarà importante, secondo Paolo Di Grazia, vicedirettore generale e responsabile global business Fineco, “approcciare la tecnologia in maniera differente. Ho osservato con attenzione tante piattaforme tecnologiche europee, tutte molto interessanti ma sono tutte concentrate sul cliente finale. Non c’è ancora nessuno che ha capito che il vero fattore abilitante è quello di dedicarsi al consulente finanziario, alla sua esperienza”.

Remunerazione, team e tecnologia diventano così tre ingredienti capaci di far crescere l’industria nel prossimo futuro e di favorire l’inserimento di professionisti giovani e di donne nell’industria. Attenzione, però, “quando si parla di giovani non si tratta solo di inserire nuove leve lavorando sulla remunerazione e sul supporto offerto” ha affermato Duccio Marconi, vicedirettore generale Mediobanca Premier. “Inserire i giovani vuol dire offrire loro una prospettiva futura flessibile e appagante. Questo comporta un cambio di atteggiamento da parte di tutta la struttura perché i giovani hanno una visione differente del lavoro e degli obiettivi di vita” conclude Marconi.

Gli hanno fatto eco Federico Gerardini, responsabile direzione commerciale Zurich Bank, e Mario Ruta, vicedirettore generale Allianz Bank FA. Gerardini ha evidenziato, sul fronte giovani, la necessità di “scaricare a terra progetti concreti in grado di coinvolgere tutta la rete. Quello che abbiamo fatto un anno fa con l’iniziativa Talent Next Gen che si prefigge di attrarre giovani offrendo formazione, supporto ma anche una guida concreta nello sviluppo della professione”.

Mario Ruta, invece ha invitato ad un cambio di approccio anche quando si parla “gender equality”: “Abbiamo iniziato nel 2018 a lavorare sulla gender equality istituendo una commissione permanente volta a massimizzare lo sviluppo professionale delle donne nelle reti. Una sfida che ci ha portato a lavorare anche sui presidi di welfare da mettere in campo per supportare le professioniste nel corso delle situazioni delicate e tipiche della vita professionale e personale di una donna” ha concluso Ruta.