Il 2018 non è stato un anno semplice per i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, soprattutto a causa dell’ultimo trimestre che ha inciso negativamente sui livelli di produttività dei singoli professionisti. A rivelarlo la Relazione Annuale 2018 di Assoreti, resa pubblica a inizio aprile. Secondo quanto scritto all’interno del documento “la raccolta netta pro-capite per consulente finanziario è risultata pari a circa 1,4 milioni di euro, con una flessione del 23,7% rispetto all’anno precedente, mentre l’incidenza della raccolta netta totale sul patrimonio medio dell’anno risulta pari al 5,7%, quando nei precedenti dodici mesi era del 7,8%”. 

 

Un rallentamento della produttività che, secondo l’analisi dell’associazione, appare, però, riconducibile “esclusivamente ad aspetti congiunturali e non a criticità nei modelli di business adottati dalle reti”. Aspetti che hanno determinato, alla fine del 2018, anche il calo del numero dei consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, operativi (con portafoglio > 0) e con mandato dagli intermediari associati partecipanti alla rilevazione: erano pari a 22.034 unità – nel 2017 il medesimo campione erano costituito da 22.127 unità (-0,4%). 

 

La conferma che il modello di business adottato dalle reti non presenta criticità emerge, secondo la Relazione Annuale di Assoreti, principalmente da un dato particolarmente positivo: il numero dei clienti primi intestatari. Alla fine del 2018 le reti seguivano 4,222 milioni di clienti, contro i 4,049 del 2017 (con una crescita a/a del 4,3%). Un trend positivo che ha determinato un nuovo aumento del numero di clienti mediamente seguiti da un consulente finanziario abilitato: 192 unità a fine 2018, contro le 183 di fine 2017.

 

“Inoltre” si legge ancora nel documento diffuso da Assoreti, “il portafoglio medio per consulente finanziario ha seguito un trend di crescita per quasi tutto il 2018, raggiungendo il valore massimo di 24 milioni di euro a fine settembre, per poi subire gli effetti della flessione dei mercati finanziari nell’ultimo trimestre e chiudere l’anno a 23,3 milioni di euro, importo sostanzialmente stabile rispetto a quello di fine 2017”. 

 

Due dati (il numero di clienti e il portafoglio medio) che si rivelano ancora più significativi se confrontati con i numeri del 2004 (ultimo anno in cui i pf operativi e con mandato dagli intermediari associati Assoreti era superiore alle 30mila unità - 32.614 per essere precisi, ndr): quell'anno i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede avevano 131 clienti a testa e gestivano mediamente 5,78 milioni di euro. Siamo di fronte ad una crescita, in 14 anni, di circa il 300% per quanto riguarda il patrimonio medio dei consulenti e del 46% per quanto riguarda il numero medio di clienti gestito da un singolo consulente. Una dato che, da un lato, come indicato dalla relazione Assoreti, mostra il valore del modello di business delle reti, ma dall’altro pone l’industria di fronte ad una sfida importante: se è infatti vero che i clienti si avvicinano sempre più rapidamente al mondo delle reti, è anche vero che per  mantenere inalterata la qualità del servizio e non disperdere i traguardi raggiunti in questi anni l’industria sarà chiamata a gestire con cura il passaggio generazionale dei singoli consulenti finanziari e frenare la contrazione del numero dei cf operativi che ormai continua in maniera costante da circa 15 anni.