Prevalentemente di sesso maschile, in età matura, consapevole delle proprie competenze, sicuro delle proprie qualità professionali, guardiano attento dell’indipendenza, critico, schivo e lontano dai conflitti di interessi che possono sorgere da modelli di business basati sul prodotto e non sulla consulenza: ecco l’identikit dei financial advisor e financial planner emerso da un'indagine condotta in 12 Paesi europei da Efpa, la European Financial Planning Association, l'associazione indipendente che ha l'obiettivo di sviluppare il financial planning tramite la definizione di principi, programmi formativi e linee guida di valutazione comuni e di attribuire un bollino di qualità agli iscritti.

 

Il sondaggio è stato svolto nei 12 Paesi europei associati ad Efpa sul campione dei propri consulenti certificati e fornisce quindi un interessante e dettagliato spaccato del mondo della consulenza finanziaria, sia a livello europeo, sia “locale”.

 

Chi sono, quali sono le loro esigenze, chi sono i loro clienti e cosa chiedono? Queste alcune tra le domande cui i consulenti hanno risposto, tracciando le caratteristiche e le necessità del professionista di oggi, ma delineando anche le sfide quotidiane che la categoria si trova ad affrontare.

 

“In Italia il sondaggio ha coinvolto oltre 4.000 professionisti del risparmio - commenta Aldo Vittorio Varenna (nella foto), Presidente Efpa Italia - e ha messo in luce le differenze tra il nostro Paese e il resto d’Europa: abbiamo una maggioranza maschile ancora più ampia e un’età media più elevata, che va di pari passo con l’età media piuttosto alta anche della clientela che dispone dei patrimoni più corposi”.

 

1. L’identikit del Professionista Certificato Efpa

 

L’indagine fotografa una presenza di professionisti certificati soprattutto di sesso maschile (85%) con età superiore a 46 anni (65%). In Italia, da notare, la presenza delle donne è inferiore seppur di poco al dato europeo (20% contro il 15% delle italiane). Anche la percentuale di chi supera i 46 anni è considerevolmente più bassa in Europa (42% contro il 65% italiano)

 

Dal punto di vista dell’esperienza nel settore, sia in Italia che in Europa, circa il 20% ha meno di 7 anni di esperienza; risulta molto positivo il dato italiano che evidenzia come ben il 58% lavora da più di 11 anni nella stessa azienda, dato superiore rispetto a quello medio europeo (48%).

 

Il dato di fidelizzazione indica che un buon numero di professionisti certificati rimane nella propria azienda per diversi anni; ciò significa continuità di rapporto con la mandante e potrebbe essere letto come indice di stabilità dello stesso.

 

Infine, interessante il dato emergente da questa sezione: in Italia a differenza che quanto si registra nel continente, l’attività viene svolta per l’85% in città con meno di 1 mln di abitanti.

 

2. Il portafoglio clienti

 

Il patrimonio gestito dal professionista certificato EFA lo pone nettamente ai vertici della categoria dei professionisti del risparmio. Solo il 14% ha un portafoglio clienti fino a 5 milioni, il 50% ha un portafoglio tra i 5 e i 25 milioni, e oltre 1/3 dei professionisti ha un portafoglio superiore ai 25 milioni.

 

L’età matura dei consulenti si riverbera anche in quella dei clienti, di cui solo il 20% è sotto i 40 anni. Il 59% desidera la salvaguardia/consolidamento del capitale e il 41% desidera che il capitale cresca, una volta tanto gli italiani si fanno notare per una leggera, maggiore attitudine al rischio; ben l’85% dei clienti accetta le raccomandazioni e le proposte di asset allocation dei loro consulenti certificati, e ben oltre la metà di questi delegano con fiducia.

 

Gli italiani sopravanzano gli europei di un buon 10%; il 70% della clientela dei Certificati si dimostra appassionato e/o interessato alle notizie economico/finanziarie trasmesse dai media del settore e/o dai media generalisti; il restante 30% presenta ben poco interesse a ricevere info dettagliate.

 

3. Il mercato e la preparazione professionale

 

Il 65% dei colleghi certificati giudicano il mercato dei financial advisor/planner - inteso dal lato della domanda, come opportunità di lavoro - più che positivo. Il dato italiano è molto confortante, in quanto denota una notevole differenza con l’Europa, che invece con la stessa percentuale lo valuta neutro o negativo. Oltre il 50% ritiene possibile un cambio solo a fronte di una maggiore formazione o di sistemi incentivanti che non puntino alla vendita. Il professionista certificato pone quindi grande attenzione alla customer satisfaction, mentre retribuzione e stabilità dell’impiego pesano solo per il 25%. L’89% dei certificati definisce la consulenza da loro fornita di alto livello, un grado di autostima molto elevata, peraltro non del tutto dissonante con il 65% di qualità della consulenza attribuito alla mandante.

 

4. Il Cliente è una cosa seria

 

Il 27% dei clienti apprezza la spiegazione chiara di tutte le decisioni prese con il proprio consulente certificato e il 28% il taglio personalizzato delle soluzioni prese in base alle proprie personali esigenze, mentre il 23% la riservatezza e la discrezione. Queste le 3 caratteristiche preferite dalla clientela. Un dato molto positivo è che quasi la metà (47%) del tempo che un professionista certificato dedica alla propria attività è rappresentato dalla consulenza alla clientela, il 20% dalla ricerca di nuova clientela e ben 1/3 del tempo (forse troppo) è assorbito dalle attività amministrative e di compliance. La cura e l’attenzione al cliente sono testimoniate da più del 63% del tempo di un professionista certificato dedicato alla raccolta dati, preparazione della proposta e aggiornamento/monitoraggio degli investimenti.

 

5 Quanto vale la certificazione Efpa?

 

Oltre l’85% dei professionisti certificati considera che aver intrapreso il percorso di formazione qualificata e continua proposto da Efpa abbia contribuito ad approfondire le proprie conoscenze e competenze in materia di financial advisor/planner. Dato molto significativo è che ben il 53% afferma di aver cambiato grazie alla certificazione il modo di lavorare con la propria clientela.

 

La parte finale del sondaggio evidenzia come il professionista certificato debba avere sempre più autorevolezza ed autostima nel comunicare il proprio livello di education; infatti solo il 22% comunica chiaramente che cos’è la certificazione acquisita e ne riceve in cambio una manifestazione di interesse, peraltro il 63% ritiene di essere in una posizione di vantaggio rispetto a chi non è certificato: autoconsapevolezza del ruolo ma reticenza nel dichiararlo, dunque. Soprattutto perché ben il 95% ritiene di non aver competitor certificati.