Consulenti (ex-promotori) e remunerazione: le sfide della tecnologia

Mauro Albanese (Fineco), Fabrizio Fornezza (GfK), Luca Gasparini (Bpm), Paolo Martini (Azimut), Luigi Provenza (Widiba), Giulio Rizzo (Old Mutual) si sono confrontati sul futuro della professione
27/03/2015 | Massimo Morici

Fra 5 anni i financial advisor di casa nostra opereranno in un mercato dai contorni diversi, dove tutti gli attori in campo faranno tutto. Le differenze tra banche reti, banche online e banche commerciali più tradizionali si stanno attenuando, mentre la parola d'ordine sembra essere per tutti ormai multicanalità. Multicanalità per raggiungere i clienti fuori dalla filiale, con il consulente (ex-promotore) - consulente o via internet e mobile. Poi c'è la MiFID 2 che nel 2017 sarà implementata in tutti i paesi europei ed è destinata a cambiare la remunerazione dei tied - agent spostando il baricentro dalle retrocessioni alla consulenza a parcella. È quanto è emerso dalla tavola rotonda organizzata al Salone del Risparmio 2015 da ADVISOR, moderata dal direttore Francesco D’Arco, cui hanno partecipato Mauro Albanese (Fineco), Fabrizio Fornezza (GfK), Luca Gasparini (Bpm), Paolo Martini (Azimut), Luigi Provenza (Widiba), Giulio Rizzo (Old Mutual Wealth). 

Parlando delle future forme di remunerazione che potrebbero essere introdotte anche in Europa a seguito della MiFID 2, Albanese (Fineco) più che al modello coercitivo britannico post – RdR, che ha spinto quasi un terzo degli IFA fuori dal mercato o a tornare a forme captive di distribuzione, ha invitato la platea a soffermasi sull'esempio dei financial advisor americani, in particolare sul modello introdotto per i 17.000 consulenti (ex-promotori) di Merrill Lynch, Merrill One, una piattaforma che prevede una fee unificata su tutto il portafoglio pari all'1%. “Il processo di digitalizzazione – ha detto Albanese - è ineluttabile e l'Italia è indietro rispetto ai principali paesi sviluppati. Il cliente è sempre più real - time e la tecnologia sarà sempre più a servizio delle attività di business, ma non temo il fai - da - te: i clienti che acquistano fondi in autonomia rappresentano ancora una quota marginale sul totale delle transazioni nella nostra piattaforma. Tuttavia la sfida per i consulenti (ex-promotori) è riuscire a far capire il valore aggiunto del servizio di consulenza: se non c'è, allora è normale che i clienti si rivolgeranno ai software per costruire il portafoglio investimenti”.

Martini (Azimut) ha invitato a riflettere, invece, sul contesto operativo che “potrebbe cambiare da un momento all'altro se decidessero di entrare sulla distribuzione dei prodotti di risparmio gestito colossi del web come google o alibaba, che hanno in possesso una mole sorprendete di dati attraverso cui conoscere la clientela molto meglio di quanto sappiamo fare noi”. “Credo che tra 5 - 7 anni nel mass - market ci saranno regole diverse – ha aggiunto Martini - e una parte consistente dei clienti in questa fascia si rivolgerà ai servizi fai – da – te offerti sul web, mentre i servizi di advisory rimarranno per i clienti di fascia più alta”. E parlando della consulenza a parcella, Fabrizio Fornezza ha ricordato che “la remunerazione è importantissima per la qualità della prestazione dei servizi e per il valore che rappresenta, alla stregua della parcella che si paga per una visita da uno specialista. Il problema, tuttavia, è che molti clienti oggi sono disposti a pagare il commercialista ma non il consulente finanziario per capire dove e come investire”.

Quanto alle nuove reti che stanno nascendo all’interno delle principali banche italiane, Gasparini (Bpm) ha detto che la banca milanese sta portando a compimento la circolarità per quanto riguarda i clienti di WeBank, entrata a fine 2014 nel perimetro di Bpm, i quali potranno essere serviti da tutti i servizi erogati ai clienti Bpm. Provenza (Widiba) ha ricordato, invece, che la banca diretta del gruppo Mps nasce dalla necessità di fornire un servizio complementare alla banca tradizionale, più immediato e veloce, all’interno del quale però le tecnologie digitali non sostituiscono la relazione con il cliente ma rappresentano uno strumento in più in mano al consulente (ex-promotore) per erogare servizi all'avanguardia e sempre più personalizzati.

Sul fronte polizze e fondi, Rizzo (Old Mutual Wealth) si è soffermato sulla relazione tra case prodotto e distributore, che deve essere intesa più come una collaborazione proficua e costante piuttosto che una mera partnership commerciale, con l'obiettivo di costruire soluzioni ad hoc per i clienti.

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