La consulenza debutta con 25 anni di ritardo

Anche i consulenti (ex-promotori) si chiedono perché, pur facendo lo stesso lavoro di prima, devono guadagnare di meno perdendo anche quella poca autonomia che restava loro.
17/10/2015 | Redazione Advisor

Torno sul tema del rapporto tra collocamento e consulenza, tanto caro al dibattito sulla distribuzione finanziaria nel nostro paese, per proporvi una piccola riflessione: forse abbiamo perso almeno 25 anni. Quando la figura del consulente finanziario (ex-promotore finanziario) venne creata dall’art 5 della L.2/1/1991 n.1 (legge SIM) molti, tra cui il sottoscritto, si interrogarono su quali avrebbero potuto essere le conseguenze della scelta effettuata dal legislatore.

Il profilo che emergeva era quello di una figura per certi versi “professionale”, che tuttavia si connotava per essere un ausiliario dell’intermediario; essenzialmente un venditore.
La mia preoccupazione maggiore di allora era essenzialmente di natura culturale e sistematica.
Nel paese, che stava vivendo l’esplosione dell’accesso di massa all’investimento mobiliare, in un clima di cresciuto interesse nei confronti della finanza anche da parte di strati della popolazione che mai avrebbero anche solo sbirciato in borsa, c’era bisogno di un’imponente opera di educazione finanziaria.
I telegiornali cominciarono ad inserire uno spazio dedicato alle notizie finanziarie.
 
Se si fosse davvero voluto che i cittadini, usciti da scuole, avessero la possibilità di capire qualcosa e, meglio, se si fosse davvero voluto intervenire, attenuandoli, sugli effetti perversi dell’asimmetria informativa strutturale tra intermediari e clienti, forse la scelta giusta sarebbe stata quella di creare un ceto di consulenti indipendenti remunerati dall’investitore tenuti a consigliarlo ed assisterlo nell’investimento perseguendo il suo migliore interesse.
 
Invece di cinquantamila venditori avremmo avuto un ordine professionale nuovo con cinquemila iscritti cui riservare l’attività di consulenza finanziaria, attività vietata alle banche ed agli intermediari collocatori strutturalmente in conflitto di interessi con il cliente finale.
 
Sono passati quasi cinque lustri nei quali abbiamo visto crescere i conflitti di interesse e l’asimmetria tra le parti ma non la qualità media dei prodotti. Gli intermediari aumentano le loro dimensioni e occupano tutta la filiera produttiva e distributiva imponendo con la loro forza commerciale il prodotto, buono o cattivo che sia.
I consulenti finanziari (ex-promotori finanziari), punti di sfogo dei conflitti di interesse in quanto articolazione distributiva a diretto contatto con la controparte, sono rimasti rinchiusi nei loro recinti, intorpiditi da anni di facili guadagni dovuti al meccanismo del management fee ed hanno alla fine rinunciato a ricavarsi uno spazio autonomo, perdendo anzi sempre più della loro indipendenza almeno operativa. 
 
Adesso però ci dicono che l’Europa impone un modello diverso nel quale la consulenza, e non la vendita, è la vera mission dell’intermediario. Il cliente deve quindi pagare il servizio che riceve (oltre a pagare anche i costi di cui è gravato il prodotto che acquista) mentre i consulenti (ex-promotori), che hanno continuato a fare i consulenti per tutti questi anni, anche quando era espressamente vietato, diventano dei passacarte con discrezionalità molto limitata e margini di guadagno che si riducono perché le commissioni devono un po’ alla volta ridursi e sparire.
 
L’inversione di marcia non è facilmente comprensibile: il cliente stenta a convincersi che deve pagare un servizio di consulenza che, nella stragrande maggioranza dei casi, non è molto diversa da quella che gli ha sempre dato gratis il suo consulente (ex-promotore) quando gli piazzava il prodotto di casa. Gratis si fa per dire ovviamente ma, dato che le commissioni le pagava senza accorgersene, l’effetto era lo stesso.
 
Anche i consulenti (ex-promotori) si chiedono perché, pur facendo lo stesso lavoro di prima, devono guadagnare di meno perdendo anche quella poca autonomia che restava loro.
Pare proprio che il legislatore europeo e nazionale vogliano cambiare completamente prospettiva e recuperare, in qualche modo, il tempo perduto. Io non mi preoccuperei molto, quantomeno a breve; mica fanno sul serio.

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