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Le tre C della MiFID II: Change, Challange, Chance

1/8/2018 | Franco Amicucci*

I cambiamenti, le sfide, le opportunità: ecco come cambia il mercato della consulenza finanziaria nell'era della MiFID II


Come e su cosa formare il mondo della consulenza finanziaria alla luce della Direttiva MiFID II e del relativo Regolamento MiFIR? Vediamo in sintesi i profondi cambiamenti degli scenari operativi del consulente finanziario, le sfide a cui è sottoposto, le grandi opportunità che si aprono per lo sviluppo professionale dell’operatore.

 

Change
La direttiva MiFID II e il Regolamento MiFIR creano un nuovo background normativo che introduce importanti cambiamenti per la professione del consulente finanziario abilitato all'offerta fuori sede.
Le principali aree di cambiamento riguardano i nuovi Modelli di consulenza, dove è introdotta la distinzione tra la consulenza indipendente e la consulenza non indipendente; l’attività di Product governance, con le nuove regole per la gestione della gamma prodotti; l’Informativa alla clientela, con i nuovi obblighi informativi ex-ante, on-going ed ex post; la Trasparenza sui costi; il Record keeping, con l’introduzione di regole per la registrazione delle conversazioni; i Contratti finanziari connessi a valute; i Conflitti di interesse; l’Adeguatezza, con valutazione dei costi benefici per gli switch.

 

Challenge
Le sfide del nuovo sistema regolatorio Mifid II sono finalizzate ad una rigorosa trasparenza ed a una migliore protezione dell’investitore e creano un nuovo scenario caratterizzato da maggiore competizione, una richiesta di modernizzazione e di riduzione della frammentazione, una armonizzazione dei diversi regimi regolamentari.
Ma aggiornarsi sulle nuove normative della Mifid II sono solo una delle sfide che in questo momento deve affrontare l’operatore finanziario. 
L’altra grande sfida è data dalla relazione con il cliente sempre più influenzata da due grandi fenomeni di questa epoca, fenomeni che stanno rivoluzionando la relazione di consulenza. Da una parte abbiamo le turbolenze e le periodiche crisi delle istituzioni finanziarie, che hanno generato incertezza e stress emotivo nel risparmiatore e minato il rapporto di fiducia; dall’altra parte abbiamo la rivoluzione tecnologica che impatta sempre più profondamente con l’agire quotidiano del consulente finanziario e nel comportamento del cliente. Questi sono i temi che saranno sempre più al centro dell’evoluzione professionale del consulente finanziario.

 

Chance
I nuovi scenari presentano anche grandi opportunità per l’evoluzione professionale del consulente finanziario. All’interno del framework regolamentare della Mifid II sono già ben evidenti i livelli di professionalità richiesti ai consulenti finanziari e tra le novità troviamo quella della certificazione delle competenze.
La tradizione formativa delle istituzioni finanziarie e delle molteplici associazioni delle diverse tipologie di professionisti che operano nel mercato si è sempre concentrata, giustamente, sull’adeguamento delle conoscenze e delle capacità secondo quanto richiesto del nuovo quadro normativo, con seminari, workshop e corsi elearning tradizionali. 
Questo modello mantiene la sua validità per il trasferimento delle conoscenze, ma va adeguato ed arricchito, sia sul piano dei contenuti che delle metodologie.
Il tema della finanza comportamentale apre grandi opportunità per lo sviluppo professionale del consulente finanziario, basti pensare ai temi della psicologia del rischio, della neuro-economia, dell’intelligenza emotiva che dovranno entrare a far parte delle competenze di base di ogni operatore finanziario per integrare ed arricchire la tradizionale formazione alla vendita centrata sull’ascolto, comunicazione, negoziazione, empatia e relazione con il cliente.
L’altra grande opportunità di sviluppo professionale è data dal filone della cultura e dalle competenze digitali dell’operatore finanziario. Va rapidamente definito, partendo dagli standard del nuovo DigComp europeo, quello che può essere denominato lo “standard minimo delle competenze digitali” dell’operatore finanziario, per metterlo in grado di operare e dialogare efficacemente nei nuovi contesti digitali. La competenza digitale è un insieme di abilità operative, culturali, cognitive che va oltre l’abilità di utilizzare gli strumenti e potenzia l’agire e l’efficacia professionale.
Queste nuove abilità, che faranno la differenza nel mercato, non possono essere acquisite con i metodi formativi tradizionali. Le competenze dell’intelligenza emotiva e della psicologia del rischio, ad esempio, o le nuove competenze digitali dell’operatore finanziario non possono essere acquisite con un tradizionale corso in aula o in elearning tradizionale, ma richiedono un ripensamento dei modelli e delle metodologie di aggiornamento. Una formazione efficace deve saper integrare aggiornamento delle conoscenze, skills manageriali e comportamentali coerenti, nuove abilità sociali, nuove skills digitali e lo può fare grazie alle più evolute metodologie formative, che integrano aule e workshop (sempre più brevi), formazione continua a piccole dosi (da due a 5 minuti al giorno) con APP dedicate, laboratori esperienziali e simulazioni, coaching, eventi a forte impatto emotivo per apprendere in tempi brevi nuove competenze relazionali ed apprendimento on the job strutturato e codificato. Assessment e certificazione delle competenze sono naturalmente requisiti minimi dei percorsi formativi.

“L’apprendimento e l’innovazione vanno mano nella mano. L’arroganza del successo è di pensare che ciò che hai fatto ieri sarà sufficiente per domani”. William Pollard


*sociologo, formatore e fondatore di Skilla

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