Sostenibilità e crescita. Si racchiudono in queste due parole le sfide che l’industria della consulenza dovrà affrontare nel prossimo futuro. E di questo hanno dibattuto i top manager delle principali reti di consulenza intervenuti oggi al convegno organizzato da Assoreti dal titolo “Consulenza e Wealth Management: modelli al servizio dei clienti”.

 

Se lato clienti le reti hanno dimostrato, così come emerso dallo studio sul tema presentato da Nicola Ronchetti, fondatore e amministratore di FINER, di essere promosse dalla clientela private, che riconoscono ai consulenti finanziari disponibilità, flessibilità, qualità della consulenza elargita, dall’altro c’è da colmare un gap nei confronti del mondo private sul lato invece della corporate finance e del lending, dove i private banker sono in grado di offrire un’offerta più rispondente alle esigenze dei clienti. E’ indubbio infatti che nel futuro il consulente dovrà offrire una consulenza sempre più evoluta che si espanda oltre i confini dell’area finanziaria.

 

Ma di quanto potranno crescere le reti nel futuro? Cristina Catania, partner di McKinsey & Co ha mostrato come la crescita degli ultimi anni sia stata dettata principalmente dal recruiting e come le reti hanno assunto un ruolo sempre più rilevante nel wealth management ma non bisogna dormire sugli allori. La partner ha mostrato quali sono le insidie che potrebbero intaccare il successo futuro. In primis l’entrata in vigore di MIFID II che ha catalizzato l’attenzione dei player, l’evoluzione digitale dei comportamenti dei consumatori, nonché l’incertezza dello scenario e la necessità di far evolvere l’offerta attuale di consulenza e far percepire il valore al cliente.

Come reagire quindi? La ricetta McKinsey evidenzia come la continua professionalizzazione del consulente, la sofisticazione dei servizi di consulenza e la digitalizzazione considerata come fattore abilitante. Insieme questi tre fattori potrebbe portare le reti a servire circa il 25% del mercato.

 

E le reti invece cosa si aspettano, come hanno adeguato i loro modelli, o come si stanno attrezzando? Paola Pietrafesa, a.d. di Allianz Bank FA ha dichiarato che dopo un’analisi sulle aree di miglioramento all’interno della rete, oggi stanno lavorando maggiormente sull'integrazione tra agenti assicurativi e financial advisor per offrire sempre più un servizio olistico. Per Alessandro Foti, a.d. di Finecobank resta focale il value for money della consulenza. Nel futuro visto l'invecchiamento della popolazione e la scarsa crescita del paese ci si troverà di fronte a investitori che hanno più patrimonio, che reddito e che quindi presteranno maggiore attenzione al costo/ beneficio dell'investimento. Per Foti quindi occorre oltre che migliorare la qualità del servizio, efficientare l'operatività e aumentare la produttività. Per Gian Maria Mossa, a.d. di Banca Generali il tema della sostenibilità sarà una chiave del futuro perché già oggi SRI cuba più del PIL in termini di investimenti e quindi tale approccio può rappresentare un driver di crescita per i consulenti.

Per Paolo Molesini, a.d. e d.g. di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking e presidente Assoreti, il maggiore valore della consulenza finanziaria è la disciplina, che aiuta il risparmiatore a fare le scelte giuste. Mifid II porterà, per il presidente di Assoreti, a una pressione dei margini, ma attraverso un processo lungo. Oggi si osserva una crescita del 5% anno su anno,per i professionisti. Inoltre la raccolta prosegue, anche se si assiste a tempi più dilatati fra l'ingresso del denaro ed il momento della scelta di investimento.

 

Paolo Martini, a.d. di Azimut Capital Management afferma che bisogna trovare uno spazio per comunicare meglio non solo con i clienti ma anche con i consulenti e racconta di come per Azimut il 2019 sarà l'anno della formazione. Essere una rete di qualità è fondamentale, per questo il gruppo investirà due milioni nell'alzare la qualità del servizio e non solo finanziario. Giovanni Pirovano, vice presidente di Banca Mediolanum ha raccontato della nascita dell'investment banking del gruppo, nata per dialogare maggiormente con gli imprenditori, clientela focus per molti professionisti e reti mentre Andrea Pennacchia, d.g. di IW Bank ha sottolineato come le sfide si possano vincere con efficienza, valorizzazione del servizio e specializzazione. Infine per Mario Cinciotto, membro del consiglio di gestione di Deutsche Bank bisogna rimettere i consulenti al centro delle reti e dare valore e contenuto ai professionisti.