Il mondo della consulenza sta attraversando una fase di cambiamento importante, sia per alcuni trend in atto dell’industria dal cambiamento demografico, all’esperienza digitale, dal clima di bassi tassi di interesse all’aumento della competizione fino alla gestione dei dati, sia per le normative entrate in vigore che hanno impattato sul sistema finanziario, oltre a Mifid II, anche GDPR, PSD2 e IDD. In Italia intanto le banche specializzate nel WM stanno aumentando progressivamente la loro quota di mercato seppure nel futuro la gestione del cliente sarà più complessa.

 

Se da una parte si soffrirà per la pressione sui margini dall’altro però sarò necessario un cambio di ruolo. Quale modello prevarrà? Un modello premium artigianale oppure un modello alla Ikea quindi di qualità ma standardizzato.

 

Per i relatori della tavola rotonda che si sono confrontati nello scenario del Teatro Nazionale CheBanca! all’evento organizzato da Advisor dal titolo “Innovation Stories. Il coraggio di costruire il futuro” la parola chiave sarà innovazione, ma non intesa nella sua comune accezione, ossia come sinonimo di tecnologia. Ma come ha ben evidenziato Raffaele Levi (responsabile del modello di business, Fideuram - Intesa Sanpaolo Private Banking) la tecnologia è solo un elemento facilitante del business. E non dobbiamo preoccuparci quindi del ruolo che potrà avere. Anzi può essere un esempio. E’ il caso di Amazon, che ha utilizzato la tecnologia come elemento facilitante ma ha messo al centro del suo business il cliente, e i suoi bisogni, creando la customer obsession. Ebbene oggi il cliente di Amazon è anche il cliente del CF ed è sempre più abituato ad avere una customer experience di altol livello e quindi valuterà il suo referente anche per quei parametri. Ecco allora che diventerà fondamentale trasmettere al cliente come sottolinea Silvio Ruggiu (head of advisory clients, Deutsche Bank Financial Advisors) che il CF oggi è in grado di rispondere ad ogni esigenze del cliente. Perché nella mandante deve cambiare il rapporto tra centro e CF. Ma come si crea questo valore aggiunto? Per Nicola Viscanti (responsabile rete consulenti finanziari, Widiba): lo si crea occupandosi della vita del cliente, interessandosi ai grandi bisogni come alla quotidianità. In termini di relazione e competenza quindi i CF non abbiamo nulla da temere dai "roboadvisor”.

 

Ma l’innovazione è importante non solo lato consulenza, sarà fondamentale anche lato case di gestione. Per Marcello Matranga (responsabile Italia, Robeco): “Non basta essere trend-watcher, l’innovazione va gestita assumendo un ruolo da protagonisti” mentre per Michele Cicoria (business development senior manager Italy, ETHENEA) "Innovazione è utilizzare tecnologie e strumenti nuovi per perseguire gli stessi obiettivi, ma con più efficacia ed efficienza. Per le SRG oggi questo vale più che mai" . Gli fa eco Francesca Sesia (head of marketing Italy BlackRock) che rimarca come "innovazione significa disciplina, sapere dove volere arrivare e riportare tutto al cliente. Per questo la comunicazione è fondamentale, in particolare per far emergere il ruolo del consulente".

 

Così come il mettersi in gioco, tema che è stato al centro del vis à vis tra Sara Cabitza (aerodynamicist, Renault Sport Racing) e Germana Martano (direttore generale, Anasf). L’ingegnere meccanico di Formula 1 ha raccontato la sua esperienza e la sua determinazione nel voler inseguire il suo sogno e nell’aver perseverato nella ricerca fino a creare delle opportunità laddove non ce ne erano. Martano ha ricordato come il mentoring sia importante nella fase iniziale della carriera e come anche la credibilità vada costruita giorno dopo giorno, con tutti, azione dopo azione. L’evento si è concluso con una forte riflessione sul valore della diversity, troppo spesso nel panorama italiano considerato una contrapposizione tra generi, mentre in paesi più all’avanguardia è interpretato come avere una visione sul mondo differente che porta alla risoluzione di problemi trovando e provando nuove strade.

 

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