Il senso di appartenenza è il primo degli elementi più importanti nel motivare e rendere più soddisfatti i CF rispetto alla propria mandante. Questo è il risultato dell’edizione 2018 di FINER^® CF Explorer il monitoraggio sui CF che ha coinvolto 3.000 consulenti delle principali 10 reti (Allianz Bank FA, Azimut, Banca Generali, Fideuram, IWBank, Sanpaolo Invest, Credem, Banca Mediolanum, Widiba e CheBanca!).

Diciassette anni fa - quando ho realizzato la prima ricerca sul tema - non era proprio così: gli aspetti più rilevanti erano molto più tangibili (front fee, management fee e contest) che sono ancora molto importanti ma che senza il senso di appartenenza risultano più scalabili.

Ma in cosa si sostanzia il senso di appartenenza? Essenzialmente in due aspetti: il primo è l’orgoglio di lavorare per la mandante e il Gruppo di cui fa parte, il secondo è la fiducia nel management che la guida.

È così tanto cambiata la figura del Consulente Finanziario da avere nei primi anni 2000 come scopo prevalente gli aspetti economici e oggi invece la sua armonia con la mandante? Parrebbe proprio di sì, ma per sostenere questa tesi sono necessarie due considerazioni. La prima è che la soddisfazione del CF, come quella di qualsiasi altro professionista, è frutto di un combinato di più elementi che producono quell’alchimia che rende più o meno fedeli alla mandante. In altri termini dire che un fattore intangibile, quale il senso di appartenenza, è più rilevante degli aspetti retributivi significa che questi pur fondamentali (pochi professionisti lavorerebbero solo per la gloria) da soli non riescono a fidelizzare nel lungo termine un CF demotivato. 

La seconda considerazione è che quando una persona antepone fattori motivazionali a fattori economici i casi sono due: o sta attraversando una crisi mistica o è appagato da quello che ha e più in generale dalla sua professione. Fermo restando che tutto può succedere nel dinamico mondo dei CF, tenderei a escludere la prima ipotesi (crisi mistica) e propenderei più per la seconda.

Il CF ha oggi mediamente 54 anni, un portafoglio medio di 25 milioni costruito con sudore e lacrime, è passato attraverso 3 crisi finanziarie, ha mediamente più di 200 clienti di cui 100 che contribuiscono per l’80% al valore del suo portafoglio, ha cambiato mediamente due mandanti in 25-30 anni di onorata attività, è più stimolato a mantenere e coccolare i suoi clienti che non a cercarne di nuovi come quando era giovane. 

Ora desidera vivere i suoi prossimi anni combattendo sì ma solo le battaglie che lo stimolano intellettualmente, in un clima di complicità e collaborazione con la propria mandante, da pari a pari e non più da subalterno. Detto ciò, la domanda è: come alimentare il vero talismano della felicità e quindi della soddisfazione dei Consulenti Finanziari cioè il loro senso di appartenenza alla mandante?

Sono i CF a risponderci: coinvolgimento nelle decisioni sia operative che strategiche della mandante, linea diretta con la direzione, riconoscimento della meritocrazia e quindi strutture gerarchiche piatte con pochi e validi manager di rete.

Se questa è la risposta, le soluzioni sono una conseguenza: convention, eventi celebrativi dei traguardi raggiunti, contest, incentive, premiazioni, creazione di accademie/gruppi di lavoro dove i migliori CF dialogano con i vertici e al contempo sono da stimolo e da esempio per gli altri. Si coglie dunque un chiaro messaggio: i fattori tangibili (operation, piattaforme prodotti, comunicazione e marketing) sono fondamentali per far funzionare la macchina, ma senza la motivazione dei CF la strada è molto più impervia.