L'industria del risparmio gestito potrebbe raddoppiare i clienti se puntasse al segmento più basso della clientela. Ad oggi infatti, stando ai dati rielaborati da Finer ed Eurovita, che hanno presentato un'indagine al Salone del Risparmio 2019, le famiglie che investono sono solo 5,3 milioni su un totale di 21,1 milioni. Ciò significa che circa 15,8 famiglie sono da considerare come non investitori, anche se 4,4 milioni di queste hanno asset finanziari, cioè fermi sul conto in banca, compresi tra 10.000 e 100.000 euro e quindi rappresentano un target potenziale per gli operatori. E di questi, il 25% sarebbe disposto a pagare i CF (rispetto al 44% degli investitori) se gli venisse offerta una consulenza finanziaria e assicurativa che consideri i bisogni e le necessità della famiglia per il presente e il futuro.

"Gli italiani sono più bravi a risparmiare che a investire e in questo ha una grande responsabilità un'offerta che si focalizza troppo sulla vendita del prodotto e non sulla proposta di soluzioni per i progetti di vita dei propri clienti" ha commentato Nicola Ronchetti, fondatore di Finer. L'esperto, inoltre, ha fatto notare che l'industria, soprattutto i distributori, si è focalizzata in questi anni sui segmenti più remunerativi e cioè sugli affluent e sui clienti private, mentre "in Italia c'è un'ampia fetta di clienti mass market che non è coperta e che dovrebbe essere considerata come possibile target, soprattutto se consideriamo la parte alta di questo segmento, che potremmo definire upper mass market" prosegue Ronchetti.

Il potenziale è enorme, se sei considera inoltre che 11 milioni di italiani no hanno oggi un consulente per gli investimenti. Di questi, oltre la metà, cioè 9,7 milioni sono clienti mass market, con un patrimonio compreso tra 10.000 e 51.000 euro, 1 milione sono affluent (51.000 - 100.000 euro) e 300.000 sono classificabili come upper affluent (100.000-500.000 euro).