“Nel breve periodo le minacce da cui deve guardarsi il mondo della consulenza finanziaria sono i tassi bassi o negativi e un’ulteriore pressione regolamentare, mentre nel lungo il timore è più rivolto ai giganti tecnologici e alle difficoltà legate al cambio generazionale dei clienti”. Queste sono le principali evidenze sul futuro dell’industria emerse dall’indagine condotta da Excellence Consulting e presentata da Maurizio Primanni, ceo e fondatore della società, nel corso del convegno inaugurale della settima edizione romana di ConsulenTia.

Dalla ricerca emergono tre modelli di business a cui possono essere ricondotte le reti: le Commercial Bank driven (BNL BNP Paribas e Deutsche Bank), ovvero quelle che hanno mantenuto una forte correlazione con le banche commerciali e che sostanzialmente ne rappresentano una divisione dedicata alla consulenza finanziaria; le Advisor driven (Azimut Holding, Banca Generali, Fideuram ISPB e Allianz Bank Financial Advisors) che puntano sul ruolo centrale del consulente e si rivolgono sempre di più ad una clientela di alto profilo; e le Digital driven (IWBank Private Investments, FinecoBank, Banca Mediolanum, Widiba).

Guardando al futuro, Primanni sottolinea come “se da una parte uno dei motori della crescita è rappresentato dall’aumento della dimensione della rete, attraverso attività di reclutamento e retention, l’inserimento di nuove leve nel medio termine e in alcuni casi iniziative di internazionalizzazione su nuovi mercati, dall’altra si cercherà di fare leva sul digitale per rendere sempre più distintivo il modello di consulenza, di rafforzare le competenze dei consulenti e di favorire modelli di collaborazione tra cf. Ovviamente a queste azioni si affiancheranno obiettivi di incremento dell’efficienza, attraverso l’ottimizzazione dei processi e l’outsourcing delle attività operative a minore valore aggiunto per consulenti e clienti, ma anche strategie volte al migliore servizio di nuovi segmenti di clientela (es. imprenditori e professionisti) e di sviluppo di expertise specialistiche, come quelle relative alla gestione del passaggio generazionale dei capitali presso i clienti”.

A commentare queste evidenze, durante il question time sollecitato dal Direttore di Class Cnbc Andrea Cabrini e lo stesso Maurizio Primanni, sono intervenuti: Mauro Albanese, direttore commerciale rete PFA & private banking FinecoBank; Giuseppe Baiamonte, responsabile coordinamento rete consulenti finanziari Fideuram ISPB; Marco Bernardi, vice direttore generale reti commerciali, canali alternativi e di supporto Banca Generali; Stefano Lenti, responsabile area consulenti finanziari e wealth managers IWBank Private Investments; Paolo Martini, amministratore delegato e direttore generale Azimut Holding; Luca Romano, deputy head Life Banker BNL BNP Paribas; Silvio Ruggiu, head of advisory clients Deutsche Bank; Mario Ruta, direttore commerciale Allianz Bank Financial Advisors; Nicola Viscanti, responsabile rete consulenti finanziari Widiba; Stefano Volpato, direttore commerciale Banca Mediolanum.

Gli ospiti si sono concentrati soprattutto sul ricambio generazionale. Martini di Azimut propone di “costituire un’Accademy per chi vuole intraprendere la professione in collegamento con le università e con l’aiuto di Anasf”. Bernardi di Banca Generali non convinto dall’idea di Martini vorrebbe un “maggior impegno delle reti nei territori”. Baiamonte di Fideuram - ISPB esprime la necessità di “mettere in campo più progetti per coinvolgere i giovani anche attraverso la digitalizzazione della consulenza”. Ruta di Allianz Bank Financial Advisors evidenzia “la mancanza di un approccio sistemico al tema”. Anche Volpato (Banca Mediolanum) rileva “l’incapacità delle reti di fare sistema. Ma bisogna attrezzarsi per farlo visto che davanti a noi abbiamo una stagione d’oro”.

Albanese, di FinecoBank mette in luce dati preoccupanti: “Gli iscritti sotto i trent’anni rappresentano solo l’1,6 per cento del totale”. Per questo “sarebbe necessario costituire team in cui i giovani vengano affiancati a i senior”. Viscanti (Widiba) chiede che “la professione del consulente diventi attrattiva per i giovani. Serve il giusto riconoscimento sociale così che i figli dei consulenti diventino ‘figli d’arte’” . Servono anche “grossi investimenti per far star meglio i consulenti”.

Lenti di IWBank Private Investments spiega che “tutti vogliono il ricambio generazionale ma esistono dei fattori oggettivi che lo contrastano. Il primo è l’anti-economicità per le mandanti. Inoltre, in tema di reclutamento si guarda al portafoglio medio. Un parametro importante per una rete, un dato che andrebbe valutato e parametrato anche all’età media del consulente. Il secondo fattore è l’immagine del consulente e la consapevolezza del ruolo. Deve cambiare il percepito. Su questo c’è ancora molto da fare a livello sistemico. Terzo attore in campo: gli attuali consulenti dovrebbe dedicare più tempo alla formazione dei più giovani, è difficile trovare chi ti dà questa disponibilità". 

Romano (BNL BNP Paribas) chiede “una formazione dei consulenti a tutto tondo, soprattutto in campo digitale, cosi da tramandarla ai più giovani. Noi, ad esempio, organizziamo una serie di master formativi”. Per Ruggiu di Deutsche Bank è necessario ribaltare “l’approccio sul tema giovani. C’è una fortissima necessità di lavorare nei territori, in particolar mondo nelle università, per spiegare ai più giovani l’importanza del lavoro e del ruolo del consulente finanziario”.

Un emozionato Maurizio Bufi, al suo ultimo intervento ufficiale in veste di Anasf, ha ribadito che “dobbiamo continuare a investire sulla professione, un percorso che ci porterà a consolidare una funzione centrale per i risparmiatori italiani e siamo tutti chiamati, come categoria, a lasciare un’impronta su questo cammino che ci vede protagonisti. In questi circa 10 anni alla guida dell’Associazione ho vissuto momenti di grande soddisfazione per il lavoro corale che abbiamo svolto, che ci ha consentito di elevare la percezione del valore della nostra professione. Oggi siamo qui per consolidare il nostro futuro, insieme agli interlocutori dell’industria di questo settore, e sappiamo di avere una grande responsabilità, quella di prenderci cura dei risparmi delle famiglie italiane. Continueremo a dare il nostro contributo per valorizzare la professione di consulente, anche salvaguardando una giusta remunerazione, e a diffondere la cultura finanziaria tra i cittadini, nonché sostenere l’economia reale del nostro Paese. Le sfide che ci attendono sono impegnative, ma abbiamo tutti gli strumenti per vincerle. Certo, chiediamo alle nostre società di sostenerci in questo percorso di crescita, mettendoci nelle condizioni di prestare un servizio di consulenza completo e all’avanguardia, ma anche investendo sulle nuove generazioni”, ha affermato Maurizio Bufi.

A chiudere il convegno un ospite d’eccezione: Roberto Gualtieri. Il ministro dell’Economia e delle Finanze ha salutato la platea di consulenti finanziari sottolineando il ruolo centrale della categoria nel contesto in cui si muove e riconoscendo a ConsulenTia un’importante funzione di confronto, ancora più necessario in un momento di cambiamento come l’attuale, in cui ci si deve misurare con le sfide dell’innovazione e della sostenibilità. Gualtieri si è rivolto quindi alla platea per invitare i consulenti finanziari ad avere cura dell’attività di educazione finanziaria e a essere interpreti del cambio di paradigmi strutturali nel mondo degli investimenti. L’attenzione del governo alle sfide della crescita è alta, ora serve un surplus di fiducia, anche verso la finanza SRI.