Il futuro delle reti tra minacce e opportunità. E’ quello che ha fotografato la ricerca di Exellence Consulting e presentata nel corso dell’edizione 2020 di Conulsentia da Maurizio Primanni, ceo e fondatore della società.

Nello specifico vediamo quali sono le minacce e le opportunità individuate dai tre modelli di business a cui possono essere ricondotte le reti: le Commercial Bank driven (BNL BNP Paribas e Deutsche Bank), ovvero quelle che hanno mantenuto una forte correlazione con le banche commerciali e che sostanzialmente ne rappresentano una divisione dedicata alla consulenza finanziaria; le Advisor driven (Azimut Holding, Banca Generali, Fideuram ISPB e Allianz Bank Financial Advisors) che puntano sul ruolo centrale del consulente e si rivolgono sempre di più ad una clientela di alto profilo; e le Digital driven, (IWBank Private Investments, FinecoBank, Banca Mediolanum, Widiba) con modello di business ad elevata intensità digitale e caratterizzate da portafogli per consulente di dimensioni numeriche generalmente molto consistenti.

Partiamo dalla minacce a breve termine, ovvero quelle relative a un orizzonte temporale di massimo tre anni. Per le Advisor driven sono rappresentate dai tassi bassi o negativi, dall’ulteriore pressione regolamentare e dai prodotti passivi. Le Digital driven le individuano nei tassi bassi o negativi, nell’ulteriore pressione regolamentare e nella trasparenza sui costi. Le Commercial bank driven mettono al primo posto l’evoluzione della clientela, al secondo i tassi bassi o negativi e al terzo la trasparenza sui costi.  

Veniamo alle minacce di lungo temine, orizzonte temporale che va dai 5 ai10 anni. Per le Advisor driven in primis c’è l’evoluzione della clientela seguito dalla trasparenza sui costi, dai tassi bassi e dall’ingresso dei giganti della tecnologia. Le Digital driven sono preoccupate nell’ordine: dall’evoluzione della clientela, dall’ulteriore pressione regolamentare, dall’ingresso dei giganti tecnologici e dalla maggiore concorrenza concorrenza (es. Banche, Fintech, etc) Le Commercial bank driven sono preoccupate soprattutto dall’evoluzione della clientela, dall’ulteriore pressione regolamentare, dalla trasparenza sui costi, dai prodotti passive e dai tassi bassi.

Vediamo quali sono i motori di sviluppo delle reti: Le Advisor driven si concentrano sul miglioramento della produttività commerciale e sull’incremento dell'efficienza. Secondo le Digital driven saranno dirimenti l’aumento della dimensione e il miglioramento della produttività commerciale. Le Commercial bank driven puntano invece essenzialmente sull’aumento della dimensione.

Primanni di Excellence Consulting, ha sottolineato che “se i tassi bassi o negativi e un’ulteriore pressione regolamentare rappresentano nel breve periodo le principali minacce per tutte e tre le categorie, nel lungo periodo il timore è più rivolto ai giganti tecnologici e alle difficoltà legate al cambio generazionale dei clienti”. Ma quali saranno dunque le iniziative strategiche e le leve industriali per la crescita futura dell’industria? “Se da una parte uno dei motori della crescita è rappresentato dall’aumento della dimensione della rete, attraverso attività di reclutamento e retention, l’inserimento di nuove leve nel medio termine e in alcuni casi iniziative di internazionalizzazione su nuovi mercati, dall’altra si cercherà di fare leva sul digitale per rendere sempre più distintivo il modello di consulenza, di rafforzare le competenze dei consulenti e di favorire modelli di collaborazione tra CF.

"Ovviamente a queste azioni - conclude Primanni - si affiancheranno obiettivi di incremento dell’efficienza, attraverso l’ottimizzazione dei processi e l’outsourcing delle attività operative a minore valore aggiunto per consulenti e clienti, ma anche strategie volte al migliore servizio di nuovi segmenti di clientela (es. imprenditori e professionisti) e di sviluppo di expertise specialistiche, come quelle relative alla gestione del passaggio generazionale dei capitali presso i clienti”.