“Scopri, impara, guida”. È il percorso di T. Rowe Price Master Mind: sei incontri online - validi per mantenimento EFPA - dedicati ai consulenti finanziari organizzati dall’asset manager per migliorare la professione “in ogni senso”. Ogni tappa (che ha cadenza quindicinale) sarà infatti associata, come tema guida, a uno dei nostri sensi. Per iscriversi è sufficiente cliccare qui.

La prima “Osserva – osserva i potenziali rischi e anticipali” è stata condotta (lo scorso venerdì 1° ottobre) da Federico Domenichini, Head of Advisory di T. Rowe Price.

Advisor segue in esclusiva le sei tappe e ne riassume il contenuto, ma sulla pagina dedicata a ogni sessione sarà possibile rivedere l’intera puntata e scaricare le relative slide.

 

La prima puntata è dedicata al tema del passaggio generazionale, un argomento ancora troppo trascurato tra i consulenti finanziari. Eppure, nei prossimi 12 anni, solo negli Stati Uniti, si stima che passeranno di mano per motivi ereditari oltre 24mila miliardi di dollari. Il dato che però deve far riflettere è il fatto che ben il 90% degli eredi cambia consulente quando riceve il patrimonio.

E in Italia? I numeri sono ovviamente più contenuti, ma sicuramente importanti. Nei prossimi 10 anni le stime di beni ereditati sono di 2mila miliardi - che ora è in mano ai baby boomers (quelli nati tra il 1946 e il 1964) - con una percentuale di cambio di consulente che si attesta al 50 per cento.

Una prospettiva interessante per i consulenti più attivi e “bravi” che riescono a intercettare la nuova domanda, ma al tempo stesso un problema generale per tutti i consulenti.

Quello dei baby boomers alla consulenza finanziaria è stato un approccio in base a competenze, fiducia e passaparola. Ma ora il ruolo del consulente deve fare un passo avanti e assumere anche un ruolo sociale. Come hanno mostrato i report annuali di Consob, circa il 60% degli intervistati non ha mai avuto un piano finanziario, e il 38% non sa dare una spiegazione di questo, ma del resto quasi un terzo dei clienti non informa il proprio consulente se è cambiato qualcosa nei propri obiettivi di vita e il 79% non sa come viene remunerato il CF…

Del resto basti pensare alle management fee in ballo: dai 100 ai 130 miliardi di euro di commissioni di consulenza che saranno pagati da altri (cioè non da chi le paga ora).

 

In pratica: il 21% dei clienti sarà coinvolto in trasferimento ricchezza nei prossimi 10 anni. A prendere in mano i soldi saranno GEN X (nati tra il 1965 e il 1980) e i Millennials (nati tra l’81 e il ‘96).

Ma chi sono gli eredi? Li conosciamo davvero? Ecco in breve il profilo delle generazioni che prenderanno in mano il tutto.

La Generazione X è quella che ha beneficiato di un mondo che è cresciuto e ha vissuto molto meglio dei suoi genitori. È anche la prima ad aver vissuto in famiglie divorziate, ma al tempo stesso ha sperimentato la crisi energetica e un mondo del lavoro in modo diverso dal passato. È stata anche la prima generazione a non essersi buttata solo sul lavoro ma a pesare impegno e tempi tra casa e lavoro.

Quello dei Millennials è il gruppo figlio delle crisi del 2001 e del 2008. Soprattutto quest’ultima crisi ha impattato sul proprio futuro. È anche la generazione più istruita, multiculturale, giovane con ambienti digitali e quella che ha girato di più nel mondo.

Infine la Generazione Z: la prima generazione digitale, il passaggio dall’infanzia all’adolescenza non è avvenuto con il motorino, ma è stato lo smartphone. Una generazione ancora più multiculturale e aperta, fatta di persone globali.

 

Perché serve tutto questo? Perché la prima domanda che occorre porsi è: avete instaurato relazioni profonde col cliente? Non ci sono statistiche approfondite sull’Italia, ma negli Usa in genere la risposta è: sì col cliente, meno col coniuge e ancora meno con figli e nipoti.

Questo è il nocciolo del problema: è corretto parlare solo col cliente, ma se poi quello muore e non si hanno rapporti con gli eredi, questo significa automaticamente perderli. L’importanza di ingaggiare coniuge, figli e nipoti è determinata dalla famosa percentuale vista prima (del 90% negli Usa e nel 50% in Italia): non conoscere gli eredi significa avere una buona probabilità di perderli come clienti. Insomma, andare incontro a un rischio di portafoglio importante.

Cosa serve fare? Ad esempio organizzare serate con tutta famiglia, conoscere e capire chi è risparmiatore e chi spendaccione, chi è decisore finanziario, chi vuole investire e chi no.

Le donne “baby boomer”, per esempio, in media sono investitori più cauti e più timorosi, non vogliono subire perdite. La sicurezza e la fiducia sono valori più importanti per loro che per un uomo e sono anche più attente all’aspetto commissionale.

 

Sono tutti temi che torneranno utili in seguito. Come muoversi quindi in tutto questo?

In primo luogo occorre farsi tre semplici domande:

Quanti clienti importanti sono over 70 (oppure over 80)?

Quante masse apportano? In pratica: quale percentuale del portafoglio è a rischio?

Quanti contatti significativi ho avuto con i futuri eredi del cliente? se in un anno non li ho mai visti, allora non ho una relazione forte.

 

Occorre anche tener conto che le esigenze delle famiglie sono cambiate molto negli ultimi decenni, proprio perché sono le famiglie stesse a essere diverse. Non sono più (solo) un mono nucleo, ma ormai vi sono famiglie di single, coppie senza figli, separati oppure divorziati, lgbt. Tutte variabili che necessitano di risposte differenti a seconda del contesto.

Serve cioè concentrarsi sulle esigenze di tutta la famiglia, prendere coscienza delle differenze sul nucleo famigliare, rafforzare la fedeltà attraverso interazione e condividere le conoscenze.

Insomma, essere un consulente a tutto tondo e tarato sulle esigenze di ogni membro della famiglia.