“Ascolta” il titolo del terzo appuntamento con il percorso di T. Rowe Price Master Mind. Si tratta di un corso basato su sei incontri online - validi per mantenimento EFPA - dedicati ai consulenti finanziari organizzati dall’asset manager per migliorare la professione “in ogni senso”.

Ogni tappa (a cadenza quindicinale) ha come tema guida uno dei nostri sensi. Per iscriversi è sufficiente cliccare qui.

Questa puntata rappresenta la prosecuzione logica della precedente (reperibile qui) e si concentra sul rapporto con la cosiddetta “Generazione Z” (indicativamente i nati dopo il 1996).

Ogni generazione ha un rapporto differente con il denaro: le generazioni anziane sono nate e hanno vissuto una parte della loro vita nella scarsità (dovute alle guerre, ma non solo), viceversa i Baby boomers sono nati nell’abbondanza.

I Millennials (generazione a partire dal 1980 circa) è nata in una nuova scarsità (di lavoro soprattutto) ed è cresciuta con la crisi del 2000/01 prima e successivamente con quella finanziaria del 2008. Infine la Gen Z è entrata in un’epoca di nuova scarsità - questa volta voluta e indotta - dovuta a nuove modalità di vita, sostenibilità, ecc.

Tutto questo determina quindi modi di investire differenti. Un esempio? Il tema delle pensioni: i baby boomers ci sono già e quindi pensano a come utilizzarla, i Millennials sono preoccupati di quando e di quanto sarà e infine i Gen Z la vedono come qualcosa di lontanissimo e forse irraggiungibile.

Invece, un tema che unisce le varie generazioni è quello delle perdite. È atavico in tutte le generazioni, ma per chi ha iniziato a lavorare nel 2008 ancora di più.

Poi ci sono le preoccupazioni, anche in questo caso differenti a seconda dell’età: le giovani generazioni sono più preoccupate per acquisto della casa e l’istruzione dei figli, i clienti tradizionali nella pianificazione patrimoniale e nel risparmiare per andare in pensione comodamente.

Ecco che in tutto questo è il consulente finanziario che deve entrare in campo e fare la sua parte. Al CF le nuove generazioni chiedono sempre meno consigli finanziari e sempre più un servizio di “coaching finanziario”.

Ma come si approcciano le nuove generazioni? Si tratta di giovani chiaramente legati a internet: quindi guardano molto all’online e alle “recensioni” reperibili su internet. C’è quindi necessità, per il consulente, di avere una “reputazione online”, perché queste sono generazioni che cercano online le persone di riferimento e guardano i giudizi che vengono postati.

Le “variabili” che influiscono nella scelta, per la Gen Z, sono infatti le recensioni online, review, presenza online (visibile tramite ricerca con motori), la referenza di una fonte attendibile.

E, visto che le informazioni arrivano dai motori ricerca, dai social media e dalle recensioni utenti, occorre riuscire a coprire e monitorare tutte queste aree. Facendo anche attenzione, ad esempio, al fatto che i social network di riferimento cambiano in base alla generazione (Instagram per i giovani, Facebook per i Millennials).

Inoltre, per ingaggiarli seve conoscere i loro interessi (musica, viaggi, sport, alimentazione e cibo, eventi live) e ricordarsi del fatto che è un pubblico che guarda molto più raramente la tv (circa 1,5 ore al giorno contro le 2,5 ore di Baby boomers e Gen. X) , ma al tempo stesso è molto più presente su smartphone (quasi 4,5 ore)

 

Ci sono cinque riflessioni sulle nuove generazioni che è utile fare.

 

Cosa vedono i potenziali clienti quando cercano il tuo nome online? Serve esaminare il proprio profilo online, e coltivare le relazioni con un impegno continuo di responsabilità verso il cliente, dedicando tempo a eventi digitali e provando a convertire le interazioni in clienti.

Le nuove generazioni appaiono meno disposte a pagare la consulenza in base agli asset, ma più disposte a pagarla a forfait sottoforma di “abbonamento”. È quanto emerge da una ricerca negli Stati Uniti, ma rimane comunque una tendenza che investirà anche il nostro Paese.

 

Identifica come servizi e approccio si allineano con le priorità dei clienti. Serve offrire a Gen Z un rapporto di coaching, che cambia quindi completamente il rapporto di consulenza. Mettendo in luce i consigli in grado di aiutare i clienti a raggiungere gli obiettivi di breve e lungo termine.

Ci sono poi parole da usare e da non usare, perché aiutano o spaventano le nuove generazioni di clienti. Tra le prime vi sono: preparati per il tuo futuro, benessere finanziario, personalizzato, visione di lungo termine, coach finanziario, pianificazione finanziaria, goal based.

Tra le seconde: olistico, gestione del rischio, gestione di portafoglio, boutique, wealth management, consapevolezza del rischio, orizzonte temporale.

 

Creare posizionamento distintivo. Sviluppare il proprio posizionamento online da utilizzare con le nuove generazioni. Per proporsi come partner e coach.

 

Piano di azione specifico, concentrandosi su tre aree: clienti (quelli con età elevata, quelli potenziali), digitale (promuovendosi online), community (cercare membri che si desidera diventino target).

 

Diversità come opportunità. Abbracciare tema diversity (gender, età anagrafica, ecc.) è una strategia per allargare la propria base di clientela, che poi è possibile sfruttare passivamente col passaparola in queste community.

 

Infine cinque domande di autovalutazione che è utile porsi.

Quali fonti sto usando per trovare clienti di nuove generazioni (strategia digitale, collega giovane)?

Ho identificato alcune delle loro caratteristiche?

Come mi percepiscono le nuove generazioni (sono il CF di nonno/padre, oppure il coach)?

Ho mai parlato con loro singolarmente?

Mi sto preparando a questi cambiamenti?

 

T. Rowe Price ha anche predisposto uno "student workbook" (disponibile qui) che è possibile condividere con i figli dei clienti per avvicinarli ai temi del risparmio e dell'investimento.