"Ibrido", questo il nome del cliente dimenticato

Una fotografia dell’attuale mercato della consulenza finanziaria evidenzia l’esistenza di un gap di offerta su una fascia di risparmiatori che oggi non è presidiata.
04/12/2021 | Francesco D'Arco

Le parole sono importanti e ogni lustro vede sempre uno o più termini protagonisti, sia a livello sociale, sia a livello politico, sia in ambito economico. Sul fronte economico, quando parliamo di consulenza finanziaria, forse uno dei termini più presente nei dibattiti e ormai indiscusso protagonista di ogni strategia di crescita è: “ibrido”.

 

Spesso sentiamo parlare di modello ibrido per sottolineare l’importanza di offrire un servizio di advisory in parte digitale e in parte fisico. Sicuramente a molti di noi viene in mente, sentendo la parola “ibrido”, il mondo dell’automotive e in particolare i veicoli a motore ibrido - appunto - ovvero spinti da due motori differenti, uno termico e l’altro elettrico. 

 

Ma ancora poco si è parlato di quello che è stato recentemente definito come il “cliente ibrido”. A parlarne ci ha pensato, ultimamente, Pierpaolo Cazzola, Strategy Wealth Management Industry Lead Italy, Central Europe & Greece Accenture, in occasione di un suo intervento ad un evento organizzato da ABI lo scorso 25 novembre. Cazzola ha presentato una fotografia dell’attuale mercato della consulenza finanziaria rendendo ancora più evidente l’esistenza di un gap di offerta su una fascia di risparmiatori che oggi non è presidiata. Non perché poco interessante, ma perché più difficile da definire, e quindi da comprendere. In una parola, una fascia di risparmiatori “ibrida”.

 

Secondo l’analisi di Accenture gli attuali modelli di servizio dedicati al risparmio e agli investimenti si posizionano su due grandi estremi: le offerte cosiddette self, appetibili solo a clienti propensi ad operare in completa autonomia e spesso con importanti limiti nella capacità di sviluppo (generalmente la fascia più giovane dei Millennials); i servizi di private wealth management, totalmente incentrati sul consulente e per questo ideali per quei clienti che hanno già esigenze complesse e un elevato patrimonio (generalmente appartenenti alla generazione Boomers, Senior e alla fascia meno giovane della Generazione X).

 

Tra questi due estremi si posizione una fetta importante di clienti che hanno una capacità di accumulo e di crescita da non sottovalutare, che cercano un supporto professionale snello e fruibile con modalità più in linea con i più moderni stili di vita. Una fascia di clientela che, dati alla mano, oggi non è adeguatamente presidiata. Rientrano in questa fascia un’ampia fetta di soggetti appartenenti alla Generazione X, e i meno giovani dei Millennials. Un insieme di soggetti dal quale nasceranno i futuri clienti con esigenze complesse, ma che bisogna avvicinare oggi.

 

Come sono questi clienti abbandonati? Ovviamente “ibridi”. Ibridi perché quando si parla di relazione vogliono un consulente, ma che sia anche “smart” e avvezzo alla gestione della relazione da remoto. Questo non significa che a livello di servizio di consulenza si accontentano di piattaforme digitali fredde. Anzi. La richiesta del cliente ibrido, a detta dell’analisi di Accenture, è chiara: vogliono una pianificazione per obiettivi che si appoggi ad una piattaforma che però non deve né essere la solita app o internet banking, né essere un workbench al servizio del consulente, ma uno strumento capace di rendere più agevole e moderna la collaborazione tra cliente e consulente. Il puro “online” deve essere limitato alla voce portafogli e servizi bancari.

 

Chi saprà raccogliere la richiesta di aiuto di questi clienti ibridi avrà domani in mano i portafogli della futura clientela tradizionale, oggi seguita in maniera prevalente dal mondo delle reti di consulenza finanziaria, dal private banking, dai consulenti indipendenti. Forti di questo presidio nel mondo “tradizionale” per reti e mondo private è il momento di aggredire con più convinzione anche il mondo “ibrido”.

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