La disciplina del Green Pass quale documento funzionale alla gestione dei rapporti interpersonali durante la pandemia potrebbe avere degli effetti non spontanei, nel comportamento della clientela nei confronti delle banche e dell’attività fuori sede dei consulenti finanziari.

La congiuntura della pandemia si è innestata in una tendenza già presente verso la rarefazione della presenza della clientela negli sportelli bancari. Negli ultimi due anni la gestione dei rapporti on line e l’utilizzo delle applicazioni ha sostituito significativamente l’attività tradizionale ordinaria delle operazioni bancarie. Le attività di consulenza e di sollecitazione verso nuova clientela o nuovi servizi non semplici rappresentano peraltro una realtà differente che reclama maggiore relazione interpersonale, spiegazioni prevalenti rispetto alle informazioni e azioni commerciali più mirate ed intense.

La necessità di richiedere appuntamenti programmati per recarsi presso gli sportelli bancari ha dissuaso la tradizionale propensione a frequentare i locali delle banche ed ha rallentato l’azione promozionale.

Questa premessa spiega il possibile impatto di lungo periodo del fattore Covid-19 sulle future relazioni banca- cliente. I consulenti finanziari e gli agenti in attività finanziaria hanno potuto continuare la propria attività lavorativa anche durante i periodi di lockdown e, ovviamente, nelle fasi successive nelle quali persistevano comunque limitazioni alla libera circolazione dei clienti e dei potenziali.

Questi ultimi hanno sperimentato servizi più “comodi” e, qualora ben gestiti, più dedicati nei tempi e nei modi dell’offerta. Non sarà facile rivalutare favorevolmente il percorso tradizionale per i quali le unità periferiche delle banche hanno gestito a lungo una condizione di preferenza. L’accoppiata servizi semplici digitalizzati - servizi complessi offerti e gestiti a domicilio ha modificato le modalità della domanda sia nel segmento dell’investimento del risparmio sia in quello del credito personale nelle sue varie declinazioni. Anche nel segmento delle imprese, domanda ed erogazione del credito hanno sperimentato il nuovo canale “esterno”, soprattutto laddove ha offerto anche semplificazioni nelle procedure, diminuzione dei tempi del servizio e, non ultimo, una maggiore motivazione da parte di consulenti ed agenti remunerati in ragione della positiva conclusione dei contratti intrapresi.

I risultati dei rendiconti e bilanci del 2020-2021 hanno certificato significativi spostamenti delle quote di mercato, con particolare riferimento e conseguenze nel caso di gruppi bancari che dispongono sia del canale sportelli che di quello operante fuori sede e/o digitale. In meno di 40 anni dalla sua prima regolarizzazione normativa, l’innovazione distributiva ha conseguito la posizione di comando nei flussi di nuovo business e nei segmenti innovativi di prodotto e di servizio.

Le banche provvedono ormai con continuità a chiudere punti di vendita tradizionali ed a sollecitare proposte di conclusione dei rapporti di lavoro dipendente, offrendo, laddove opportuno, la trasformazione in rapporti di agenzia o mandato, oppure ricercando sul mercato alleanze con strutture distributive. Mediteremo in seguito sulla differente struttura di queste ultime laddove nel credito la normativa prevede anche il ricorso a società di mediazione con loro agenti e collaboratori e nella finanza mobiliare, ove i consulenti possono far capo allo stesso ente creditizio o finanziario, mentre la consulenza indipendente cresce con ritmi interessanti, ma numericamente ancora marginali.

 

*Professore Ordinario di Economia degli Interrmediari Finanziari
Università Parthenope - Napoli