Chiude la due giorni dedicata ai consulenti finanziari che puntano alla costituzione di un team. (LEGGI IL RESOCONTO DELLA PRIMA GIORNATA). Nella giornata di mercoledì 30 marzo, l’evento virtuale, giunto alla sua seconda edizione, organizzato da Enrico Florentino, ceo Strategike, e da Beatrice Cicala, ceo Assistant Lab – Formazione di assistenti virtuali, ha visto gli interventi di Debora Rosciani, giornalista de Il Sole 24 Ore, Massimo Perini, avvocato patrimonialista, Ruggero Bertelli, professore Associato UniSi, dipartimento Scienze economiche e statistiche, Fabrizio Crespi, professore associato di Economia degli Intermediari Finanziari e Erica Gatti, marketing & communication manager ImprendiPromotore.

Debora Rosciani si concentra sul come accendere i pensieri dei risparmiatori: “Attualmente, il risparmiatore italiano dispone di molta liquidità ma non la investe per sfiducia. Molti risparmiatori, infatti, hanno la sensazione che si spinga sui meccanismi di vendita, piuttosto che sulle scelte di risparmio”.

Per la giornalista “il tema dell'educazione finanziaria implica due sottocategorie: l'educazione finanziaria come disciplina che aiuta a migliorare le competenze del consulente finanziario. L'educazione al risparmio e all'investimento, in cui il consulente ha una missione sociale che è quella di accendere i pensieri del cliente nell'identificare bisogni che non sapeva di avere”.

“Lavorare in solitaria - sottolinea Rosciani - non ha più senso e per questo il team potrebbe tornare utile al consulente finanziario quando si deve raggiunge un risparmiatore consapevole delle proprie necessità e informato, al quale deve proporre le migliori conoscenze e competenze e quando ci si interfaccia con risparmiatori che, per tagli di risparmi più modesti, non si sentono degni di essere accolti nel mondo della consulenza finanziaria”.

Massimo Perini si sofferma sulla visione di squadra: “Per poter costruire un team, bisogna mettere insieme una serie di soggetti con qualità che consentano di creare una grande squadra, far sì che i componenti sposino lo stesso progetto in modo tale da fornire un servizio che singolarmente non sarebbero in grado di dare. Si deve considerare membro attivo della loro squadra il cliente, il quale non sarà più mero spettatore, ma protagonista del progetto”.

“Un consulente finanziario - rileva Perini - dovrebbe suscitare interesse dall'esterno in modo tale da portare i professionisti a scrivergli. Per poter far questo, è necessario che trovi la propria chiave di lettura. In una realtà mediata dal digitale, sempre più importante è curare la propria comunicazione e la propria creatività, in modo da esaltare le proprie peculiarità di fronte a potenziali clienti”.

Ruggero Bertelli parla di come moltiplicare il valore nell'ultimo miglio: “Il consulente finanziario - spiega - deve creare valore per il cliente finale, ma non può farlo individualmente. Esiste, in realtà, una catena di valore di cui il consulente finanziario ne è l'ultimo anello”.  

L'aspettativa più grande di un cliente? “Stare bene, la cosiddetta frontiera del benessere. Questa si basa sulla possibilità di raggiungere gli obiettivi di vita e, allo stesso tempo, valorizzare il proprio patrimonio. Il Covid ha accelerato la riflessione sul tema del valore e della relazione, infatti i professionisti si uniscono in team per incrementare il valore da trasmettere online”.  

“Attualmente - conclude Bertelli - vi è una forte focalizzazione sul segmento affluent, che dovrebbe sposare una visione di pianificazione lungimirante sin da subito, dato che garantisce un aumento del denaro per il consulente e del valore per l'utente finale”.

Fabrizio Crespi mette in evidenza la necessità di una visione a lungo termine: “Il lavoro individuale del consulente finanziario - constata - è limitato. Il team rappresenta un nuovo modello che garantisce scalabilità. Si diversifica tra senior e junior a seguito del passaggio generazionale, tra i colleghi e implica, necessariamente, che vi siano competenze complementari. Da professionisti esterni”. 

“I consulenti in team - precisa Crespi - possono incontrare delle criticità tra cui poca flessibilità delle mandanti, persone entusiaste ma sprovviste di capacità manageriali. Per questo è necessario tenere in considerazione non soltanto i costi di realizzazione ma anche l'obiettivo di crescita del fatturato. Il cliente moderno ha sempre più bisogno di un servizio ed è disposto a pagarlo a parcella. Questo favorisce l'evoluzione del team, garantendo una facilità maggiore nella spartizione degli introiti tra i componenti rispetto al pagamento di un prodotto”.

Erica Gatti pensa che la chiave sia quella di “umanizzare per creare. Il freno per un consulente finanziario che vuole mettersi in team è la paura di incrinare il rapporto con il cliente. Per evitare tutto questo, deve: interiorizzare il fatto che la nuova figura apporta un oggettivo valore aggiunto, rendere partecipe il cliente dell'effettivo miglioramento del servizio, creare una lista di cambiamenti operativi per il cliente”.  

Il professionista in questo passaggio “estende la sua gamma di valori alle figure del suo team che appaiono agli occhi del cliente finale coerenti. Affinché la comunicazione di squadra funzioni, è necessario che ne sussista una chiara e funzionale anche all'interno”.  

“Il meccanismo di introduzione di un nuovo componente all'interno del team - conclude Gatti - può essere utile a rendere questo settore più attraente agli occhi dei potenziali clienti. L'umanità del professionista, che invita il cliente nella sua quotidianità e nel backstage del processo di selezione del candidato, è una cassa di risonanza per il valore che lo stesso sta offrendo”.