“Da inizio anno abbiamo inserito 13 nuovi professionisti ed altri 35 contiamo di inserirli entro la fine dell’anno”. Lo rivela Costante Turchi, regional manager di Lazio, Campania, Sardegna e Matera di Banca Mediolanum, con un’intervista ad AdvisorOnline in cui svela gli obiettivi per il 2022 della rete da lui guidata in termini di raccolta, reclutamento e potenziamento del servizio.

“Banca Mediolanum - esordisce Turchi - ha interpretato con anni di anticipo l’evoluzione del mercato, comprendendo che il modello di banca, inteso come un luogo per eseguire operazioni, è destinato a tramontare. Le persone vogliono poter operare sui propri risparmi in assoluta libertà, scegliendo il canale più adatto alle condizioni del momento. Per le operazioni che richiedono invece un confronto con un esperto del settore, occorre un luogo confortevole e riservato dove incontrarsi e dialogare. Ecco che le filiali diventano luogo di aggregazione sia tra professionisti, sia con i propri clienti. In questo solco si inserisce il progetto di rafforzamento territoriale che vede l’apertura di nuovi uffici o il trasferimento di esistenti in punti centrali o di grande afflusso delle principali città”. 

“Solo a Roma - precisa il manager - contiamo 12 uffici, tra cui la sede di region in Via dei Due Macelli, a due passi da Piazza di Spagna, inaugurata 3 anni fa alla presenza di Ennio Doris e dell’ex sindaca Virginia Raggi. Dei 12 uffici, 6 hanno affaccio su strada, l’ultimo dei quali è stato inaugurato in Corso Trieste il 31 maggio alla presenza del presidente Giovanni Pirovano. Sempre il mese scorso abbiamo inaugurato un ufficio a Cagliari e 4 anni fa a Napoli, nella centralissima Via Filangeri. Completerà il progetto di rafforzamento territoriale l’apertura di un ufficio all’Eur entro l’anno. Questa riconoscibilità tangibile sul territorio piace ai clienti ed incontra il favore anche di colleghi provenienti dal mondo bancario che qui trovano uffici friendly e intercambiabili. Mi spiego meglio se un collega avvia una relazione con un cliente di una zona diversa dalla sua area di riferimento può trovare in sedi non abituali un ufficio di appoggio per dialogare con il cliente”.

“Questa dinamicità - sottolinea - viene molto apprezzata da colleghi che, nella banca tradizionale, erano abituati alla riassegnazione del cliente. Da noi guida la relazione, non la collocazione della scrivania. Interscambiabilità non solo fisica, ma anche digitale. Questa formula piace e permette di attrarre professionisti che in 3 o 4 mesi sviluppano un portafoglio da 10 milioni, conto già 5 o 6 professionisti di questo calibro. In Banca Mediolanum trovano un modello che permette ai family banker di diventare il registra della consulenza a 360°, dei consulenti patrimoniali a tutto tondo. Attorno al banker, infatti, ruotano diversi specialisti che possono essere attivati a seconda delle esigenze che emergono durante la conoscenza del cliente. Esigenze quali quelle del credito, della protezione assicurativa, del wealth management, fino all’investment banking”.

“Ecco perché - prosegue il regional manager - la relazione è così importante e va coltivata attraverso eventi finanziari, ma anche culturali e ludici, che coccolano il cliente e che aiutano a conoscerlo anche in un contesto non lavorativo. Ricordo i palchi alla Roma Calcio, gli eventi collaterali al Giro d’Italia, la rassegna cinematografica a Terrazza Civita, ma anche partnership istituzionali con i Giovani Imprenditori Confindustria e i loro due convegni annuali a Rapallo e Capri. Sono tutte occasioni di networking, frutto di un percorso di posizionamento che, solo nella mia region, ha portato a due quotazioni, l’emissione di due minibond, 4 operazioni di M&A e lo studio di altri dossier che potrebbero vedere la luce entro la fine dell’anno. Sembra strano parlare di finanza straordinaria al Centro-Sud, spesso si crede che i grandi attori dell’investment banking siano concentrati a Milano e seguano aziende da 200 milioni di fatturato in su. Invece i territori laziale e campano sono ricchissimi di piccole e medie aziende, delle vere e proprie eccellenze italiane. Pochi sanno, ad esempio, che a Benevento si trova un’eccellenza nella produzione di pale eoliche. L’intuizione di Ennio Doris, nel 2018, è stata quella di dotare la Banca di una sua investment banking, guidata dall’ex Merrill Lynch Diego Selva, per affiancare imprese da 15 a 200 milioni di fatturato nel loro progetto di sviluppo aziendale. Questa strategia di posizionamento della Banca sta portando i suoi frutti anche sul territorio”. 

Sul fronte del reclutamento, Turchi ricorda che “da quando ho assunto la responsabilità della mia regione, a 5 anni fa, siamo passati da 50 a 77 private banker, di cui 9 sono wealth advisor, il segmento di consulenti con un portafoglio in gestione minimo da 60 milioni di euro. Da inizio anno abbiamo inserito 13 nuovi professionisti ed altri 35 contiamo di inserirli entro la fine dell’anno. Dei 9 wealth advisor, il portafoglio più rilevante della Sardegna ed è quello di Nicola Carfagna. In Campania siamo rappresentati da Lucio Bojano. Su Roma ricordo Daniele Gallo, Mario Viola, Andrea Sette e Antonino Carbone, ma ciò che mi riempie maggiormente d’orgoglioso è sapere che la Banca è rappresentata da professioniste del calibro di Caterina Consales, Giuliana Gorla, Barbara Sarrecchia, a cui si aggiungerà presto Fabiola Cintolesi. Voglio citare anche Rosalba Castronuovo, che ha la responsabilità manageriale di 24 professionisti nella città di Napoli”.

“Hanno tutte una famiglia da gestire, ma tutte hanno dimostrato di avere una marcia in più, raggiungendo risultati d’eccellenza, segno che, se hai un obiettivo, in Banca Mediolanum hai tutti gli strumenti per raggiungerlo”, conclude il regional manager di Lazio, Campania, Sardegna e Matera.