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Consulenti, pronti per la successione?

6/21/2022 | Marcella Persola

Entro i prossimi 10 anni, il 37% dei consulenti finanziari probabilmente andrà in pensione. Per questo è diventata un'attività core nell'agenda dei consulenti...


Entro i prossimi 10 anni, il 37% dei consulenti finanziari, che controllano collettivamente 10,4 trilioni di dollari, ovvero il 40% del patrimonio totale del settore, andrà in pensione. Tuttavia, un consulente su quattro, che si prevede debba trasferire la propria attività entro i prossimi 10 anni, non è sicuro del proprio piano di successione.

Questa riflessione contenuta in uno studio pubblicata da Cerulli, pur rivolgendosi a un mercato molto più ampio, potrebbe benissimo confacersi al mercato italiano.

 

La ricerca pubblicata da Cerulli e sponsorizzata da Commonwealth Financial Network, un'azienda nazionale che fornisce ai consulenti finanziari soluzioni olistiche e integrate, descrive le sfide e le opportunità che i consulenti devono affrontare nel momento in cui esplorano l'indipendenza, compresa la transizione della loro attività quando si avvicina l’età pensionabile.

 

L'età media dei consulenti è aumentata nel tempo, non solo in Italia e ha reso la pianificazione della successione un’attività core nell’agenda dei financial advisor. "I consulenti hanno una vasta gamma di obiettivi che perseguono con i loro piani di successione", afferma Michael Rose, direttore associato di Wealth Management presso Cerulli Associates. "Data la quantità di asset che gestiscono, è essenziale che i consulenti definiscano gli obiettivi e determinino il percorso migliore per il trasferimento del proprio portafoglio, con largo anticipo rispetto al loro pensionamento”

 

Qui la ricerca pone delle differenze perché nell’indicare le opzioni di pianificazione successoria dei consulenti si rifà a un contesto molto diverso rispetto a quello italiano, dove a dominare sono i consulenti partner delle reti. Per lo studio le opzizoni a disposizione dei financial advisor possono variare a seconda che siano dipendenti di un broker/dealer captive (B/D) o affiliati indipendenti. I consulenti affiliati in modo indipendente hanno spesso una gamma più ampia di opzioni di successione, tra cui la possibilità di creare organizzazioni multipartner più grandi e longeve che offrono un percorso verso la proprietà azionaria nel tempo per facilitare le successioni interne, oltre alle vendite esterne.

 

Nel valutare i potenziali successori, i consulenti attribuiscono la massima importanza alla personalità del consulente acquirente (88%), alla probabilità di mettere al primo posto gli interessi del cliente (85%) e al curriculum normativo e di conformità (85%). "È essenziale che vi sia un forte allineamento dei valori fondamentali, della fornitura di servizi e della filosofia di investimento tra le società", afferma Rose. Le differenze di stile con il venditore (52%), le transizioni dei clienti dal venditore all'acquirente (48%) e l'impegno complessivo di tempo per finalizzare un accordo (48%) sono le principali sfide per i consulenti che acquisiscono uno studio.

 

"La comunicazione con la prossima generazione di consulenti è essenziale per la fidelizzazione", commenta Rose. Per le aziende indipendenti che stanno valutando la vendita di azioni ai consulenti di nuova generazione presenti nei loro team, la ricerca raccomanda di assicurarsi fonti di finanziamento per loro. "La prossima generazione di consulenti potrebbe non avere le risorse per pagare di tasca propria", aggiunge Rose. Secondo la ricerca, le fonti di finanziamento tendono a essere di natura diversa e possono essere finanziate dal venditore o comportare prestiti da parte di partner della piattaforma, come broker/dealer indipendenti (IBD), depositari, banche e società di private equity".

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