“Puntiamo a raggiungere 8,5 miliardi di masse e ad arrivare a 550 consulenti entro fine anno (finora sono 520). L’obiettivo di medio termine è quello di arrivare nei prossimi 3 anni a quota 1.000 consulenti e superare i 15 miliardi di masse”. Duccio Marconi, direttore centrale della rete dei consulenti finanziari di CheBanca!, con un’intervista ad AdvisorOnline, svela gli obiettivi dei prossimi tre anni in termini di raccolta, reclutamento e potenziamento del servizio. E sulla formazione dei CF dice: “Abbiamo pianificato corsi specifici sulla finanza comportamentale, con focus sul tema della fiducia, della gestione delle paure e dell’emotività dei clienti”.

Quali profili state cercando per allargare la vostra rete?
“Oggi siamo focalizzati su consulenti patrimoniali che abbiano tutte le competenze per gestire le ricchezze dei clienti a 360 gradi, know-how che in Mediobanca può essere ulteriormente valorizzato grazie ai servizi offerti da tutte le società del Gruppo Mediobanca (leasing, factoring, family office, corporate e investment banking, private insurance, operazioni fiduciarie e molto altro). In particolare, vogliamo crescere nella nostra divisione di punta, quella dei Mediobanca Financial Advisor, dedicata ai consulenti finanziari private, ovvero con portafogli superiori ai 50milioni di euro, che oggi conta 25 professionisti e dove prevediamo l’ingresso di nuovi colleghi. Il nostro modello, grazie alla solidità e alla specializzazione del Gruppo Mediobanca, è vincente per colleghi che lasciano il mondo bancario. I gestori di filiale trovano infatti nella nostra Rete un approdo lavorativo completo e organizzato in termini di offerta per la propria clientela e competitivo in termini contrattuali. Per loro abbiamo messo infatti a punto dei contratti ad hoc che, oltre alla stabilità di reddito per alcuni anni, ricreano le agevolazioni tipiche di un dipendente bancario: dalle polizze sanitarie per sé e per il proprio nucleo famigliare, fino a condizioni bancarie agevolate e a piani di fidelizzazione integrativi che saranno resi disponibili alla cessazione dell’attività”.

Quali obiettivi di raccolta, reclutamento e miglioramento del servizio vi siete dati da qui alla fine dell’anno? Quali sono gli obiettivi per il prossimo anno e oltre?
“Puntiamo a raggiungere 8,5 miliardi di masse e ad arrivare a 550 consulenti entro fine anno. Un risultato che intendiamo raggiungere sia attraverso il reclutamento di Consulenti Senior, sia attraverso l’inserimento di giovani desiderosi di intraprendere questa professione e che intendiamo accompagnare nella loro crescita professionale attraverso un percorso strutturato per lo sviluppo delle competenze. Dal punto di vista del miglioramento del servizio siamo concentrati quest’anno sul completamento della digitalizzazione della nostra piattaforma dedicata alle aziende. Tale progetto ci permetterà di gestire in maniera totalmente digitale le esigenze di banking tradizionali e di investimento a servizio delle nostre imprese clienti. Entro fine anno in tal senso lanceremo un servizio esclusivo sviluppato per la rete dei consulenti finanziari CheBanca! con il supporto di un partner primario. L’obiettivo di medio termine è quello di arrivare nei prossimi 3 anni a quota 1.000 consulenti e superare i 15 miliardi di masse”.

Come può il consulente gestire l’emotività data dall’incertezza attuale e dalla conseguente volatilità dei mercati? 
“Abbiamo investito in formazione con corsi ad hoc per la nostra rete: dalla gestione di un cliente a distanza, a come condurre una trattativa e come gestire il post vendita. Allo stesso tempo abbiamo pianificato corsi specifici sulla finanza comportamentale, con focus sul tema della fiducia, della gestione delle paure e dell’emotività dei clienti che è messa veramente a dura prova, specie in fasi di forte volatilità di mercato, sia lato obbligazionario che azionario. Assistiamo nel modo migliore i nostri clienti dando loro informazioni precise e tempestive, riducendo il rischio della irrazionalità nei momenti di maggior volatilità Abbiamo quindi intensificato i momenti di dialogo con la rete e con i clienti, con aggiornamenti quotidiani sui mercati grazie anche al supporto della nostra Direzioni Investimenti. Ogni settimana abbiamo in programma video, call conference e bollettini sintetici per dare continua assistenza alla nostra rete di vendita”.