Luca Mainò, tra fondatori di Consultique, appartenente al board di Nafop e vicepresidente di AssoScf, analizza i costi e i ricavi della consulenza a parcella. E lo fa con un post sul LinkedIn che pubblichiamo integralmente di seguito.

"Già dal primo anno, con una ventina di clienti, è possibile rendere profittevole e soddisfacente l’avvio del nuovo studio professionale. Con il trend in crescita della consulenza indipendente, partire da zero oggi è più che sostenibile. La strada è invece in totale discesa per chi è già nel settore e può valorizzare relazioni e contatti nel nuovo upgrade professionale, come Fee-Only Planner. In poco più di tre anni, le persone che hanno deciso di abbracciare la consulenza indipendente sono circa 600 e i numeri sono in forte crescita".

Oltre la metà dei consulenti Fee-Only ha dato vita ad uno studio professionale e gli altri hanno creato la propria società di consulenza finanziaria (SCF) aggregando colleghi e collaboratori. Dai dati che emergono, si tratta di un trend solo agli inizi che ci porterà ad un mercato in cui gli advisor #FullyIndependent saranno sempre più numerosi come anche investitori e famiglie che si rivolgeranno alla consulenza “pura”.

Oggi parliamo di costi e ricavi della professione, analizzando un #BusinessPlan che tiene conto di dati reali. Per un approfondimento o per analizzare il vostro caso personale ci possiamo vedere come sempre in videocall, basta che mi scriviate una mail a l.maino@consultique.com Ma prima vi racconto con chi parlo ogni giorno. Anzitutto ci sono i giovani con la passione della finanza, ne parlerò in una delle prossime newsletter.

Poi ci sono operatori e professionisti, che hanno deciso di abbracciare la consulenza indipendente. Si tratta di: consulenti abilitati all’offerta fuori sede che si sganciano dalla rete (requisito di “indipendenza soggettiva”); bancari “private” e “corporate” che avviano una nuova attività imprenditoriale valorizzando la propria esperienza e le proprie relazioni; commercialisti con la passione della finanza che vogliono aggiungere la consulenza indipendente ai servizi dello studio (previo esame).

C’è anche un’altra categoria di operatori, che io chiamo “gli appagati”. Non sentono il bisogno di cambiare, sono certi che l’approccio classico “prodotto-provvigione” sia quello che fa per loro. Molte delle convinzioni che mi comunicano ogni giorno sono basate sull’insufficiente conoscenza di come si evolve la professione e soprattutto su narrazioni fuori dalla realtà, piccole bugie ripetute come mantra (i clienti non sono pronti alla parcella, fare il consulente Fee-Only costa troppo, ecc.).

Queste persone sono in una “comfort zone” rassicurante, che consente il quieto vivere con una percezione di apparente controllo della situazione. Col passare del tempo, alcuni capiranno cosa sta realmente accadendo: le rendite di posizione svaniscono e magari qualcuno farà la fine della rana bollita. Infine, ci sono i tanti consulenti della banca/rete che stanno abbracciando la modalità “Fee-based”.

In questo video ho già illustrato i modelli remunerativi della consulenza finanziaria, evidenziando come si stiano sviluppando approcci “a parcella” (fee on top, fee and commission, fee offset) che chiamerò per semplicità “Fee based”. Questi non prevedono il requisito dell’indipendenza soggettiva, ma consentono di percepire anche una parcella e continuare a collocare i prodotti del catalogo a disposizione. Chi si cimenta nella consulenza “Fee based” inizia a comprendere le dinamiche della parcella e impara una nuova modalità di interazione col cliente, il quale a sua volta prende confidenza con il pagamento di un onorario. Alcuni già oggi si domandano: “Perché dovrei lasciare la metà della parcella alla mia mandante?”. Attendo vostri commenti e riflessioni E adesso analizziamo qualche numero.

I clienti privati acquisiti il primo anno sono circa una ventina, due sono le aziende clienti e cinque sono gli interventi di assistenza in caso di contenzioso (analisi e perizie tecniche). Si considerano clienti di varie fasce con una parcella fissa. Si assume un incremento del 20% del fatturato nel secondo e nel terzo anno, con l’acquisizione di nuovi clienti. Nella prima fascia si osservano famiglie con un patrimonio finanziario fino a 500k e si ipotizza una parcella media per ogni famiglia di 2k, mentre nella fascia successiva prendiamo famiglie con un patrimonio compreso tra 500k e 1mil che versano una parcella di 5k, e via di seguito. Si considera poi l’acquisizione come clienti di due aziende per una parcella annuale di 10k cadauna e cinque interventi di assistenza su contenziosi finanziari.

Tra i costi ricorrenti, registriamo quelli legati strettamente all’operatività (ad esempio la Fee-Only Platform completa, che include anche i tool di pianificazione e quelli per la consulenza corporate), la polizza RC professionale (ho ipotizzato il premio base puramente indicativo, che cresce con il crescere del fatturato), l’iscrizione all’Albo e all’associazione NAFOP, costi di affitto ed eventuali leasing, licenze, utenze e consulenze fiscali e legali, formazione professionale. Credo che questo esempio possa essere d’aiuto per chi sta valutando cosa fare. Per analizzare il tuo caso specifico possiamo vederci in una videocall, posso condividere con te il file del business plan. Mandami una mail a l.maino@consultique.com o un messaggio privato qui su LinkedIn. Ricordati di inoltrare questa newsletter a qualcuno che pensi sia interessato all’argomento".