Come invogliare i banker dipendenti a diventare liberi professionisti? Marco Gheda, area manager di Brescia, Bergamo, Verona, Mantova, Cremona, Parma, Piacenza di IW Private Investments, con un post su LinkedIn, cerca di dare una risposta a questa annosa domanda con un’interessante riflessione che riportiamo di seguito.

“Gli ultimi dati - scrive Gheda - ci raccontano che, nonostante gli immani sforzi di tutte le reti di consulenti, tesi a selezionare private banker dipendenti per traghettarli nella libera professione, i risultati non sono minimamente proporzionati agli sforzi impiegati. Allora tutti si interrogano sul perché, nonostante i vantaggi che la libera professione assicura, così pochi dipendenti decidono di cambiare. Ecco che ognuno cerca di trovare spiegazioni, quasi tutte tese ad analizzare l’attività del selezionatore, senza approfondire la vera motivazione che sta alla base del dato di cui sopra. Io credo che il sistema bancario tradizionale si sia organizzato ed abbia agito per prevenire ulteriori futuri danni e ciò, dopo aver perso negli anni i professionisti più importanti con clientela molto fidelizzata”.

“Questa mossa - constata l’area manager - si è tradotta in attività tese a spersonalizzare il rapporto cliente/banker, cercando di prevenire la fidelizzazione degli stessi clienti ai relativi banker. La stessa maggior mobilità dei banker è la dimostrazione del fine ultimo del sistema bancario tradizionale. Se da un lato ci si è resi conto che non è un patto di stabilità che tutela dalla fuoriuscita di professionisti competenti, il sistema bancario si è organizzato in altro modo. Questo significa che molti bancari con conoscenze e competenze professionali tali da poter svolgere l’attività da consulenti finanziari di rete, nella realtà si rendono perfettamente conto di non aver pienamente fidelizzato la clientela che seguono. Ergo, di fronte alla decisione di lasciare il posto fisso per la libera professione, emergono chiaramente nel nostro candidato le paure di chi teme di non poter far affidamento sulla clientela attualmente seguita”.

“Ora che abbiamo identificato il nocciolo della questione - prosegue il professionista - resta da capire come poter intraprendere un percorso di ‘consapevolezza’ dei reali limiti che tale cambiamento può comportare per il nostro candidato e di conseguenza costruire insieme un percorso di crescita che suggerisca l’opportunità di tale scelta. Percorso di crescita che deve essere il più veloce possibile, con gli strumenti migliori e con la maggiore percentuale di successo. Ecco allora che il manager torna ad assumere un ruolo centrale, dove il reclutamento è solo l’inizio di un cammino”. “Il resto del cammino - conclude Gheda - va percorso insieme, approfondendo bene tutti i passi che faremo per trasformare quello che ora appare un rischio, in una appagante realizzazione. L'attività di affiancamento dei nuovi ingressi in rete, da parte de miei manager/formatori, è una priorità alla quale io dedico la massima attenzione. Questa attività reputo rappresenti l'80% del successo di un nuovo inserimento nella nostra famiglia”.

Intanto, sempre come si legge sul profilo LinkedIn, della società, IW Private Investments fa un nuovo acquisto. Si tratta di Alessandro Biffi, che viene definito un “giovane talento inserito nel team di Varese dell’area manager Raffaele Buonomo. La professionalità, l’entusiasmo, la determinazione di Alessandro e la solida realtà alle spalle, saranno l’esaustivo connubio per rispondere alle esigenze dei clienti. Buon lavoro!”.