Continua il dibattito sulla necessità o meno di abolire le retrocessioni a livello europeo. L’ultimo intervento, in ordine cronologico, è firmato Excellence Consulting, la società guidata da Maurizio Primanni che, in seguito ad un suo studio, invita ad analizzare “il tema in modo ampio e circostanziato” e ad evitare “posizioni aprioristiche, tutelando sia i clienti che l’intera industria della consulenza finanziaria”.

 

“Lo studio di Excellence confronta i due modelli (commission only / fee only) in modo esteso e particolareggiato, focalizzandosi in particolare sulle caratteristiche del contesto italiano rispetto a quello britannico, rifacendosi a dati di Assoreti, e della Authority europea, ESMA, della Consob e dell’omologa FCA (Financial Conduct Authority) con sede a Londra, della stessa Commissione europea e dell’annuale ricerca sul mercato del Wealth Management del Centro di ricerca del Credit Suisse” si legge nel report della società.

 

A parere di chi è favorevole al modello “fee only” la remunerazione diretta della consulenza dovrebbe ridurre Il conflitto di interesse nelle raccomandazioni di investimento, mentre quella basata sulle commissioni retrocesse al distributore comporta un potenziale conflitto di interesse nel raccomandare prodotti di investimento più costosi per il cliente. Nel dettaglio della ricerca di Excellence Consulting, il provvedimento nel nostro Paese avrebbe un impatto notevole sulla consulenza finanziaria, costituita prevalentemente da banche/SGR quotate (Mediolanum, Fineco, Banca Generali, Azimut) o appartenenti a gruppi bancari o assicurativi (es. Fideuram, Allianz Bank, Widiba, Che Banca, BNL Life Banker, Credem).

 

“Le prime sei banche reti per dimensione in Italia hanno quota di mercato oltre l’80%, una dimensione da 2.000 a 5.000 consulenti (2022) e coinvolgono la gran parte dei consulenti finanziari che negli anni sono passati da 52,2 mila nel 2012 a 51,9 mila nel 2021 (fonte: Assoreti, OCF)” spiegano gli esperti di Excellence. Mentre nel Regno Unito la consulenza finanziaria è rappresentata “prevalentemente da consulenti e società di consulenza pari al 76% degli addetti totali, di cui l’85% sono consulenti indipendenti (2020). La dimensione di queste società è tuttavia piuttosto limitata: l’89% di esse ha meno di cinque consulenti (2020) e assorbe la gran parte dei consulenti finanziari che negli anni è passata da 35 mila nel 2012 a 36,7 mila nel 2021 (Fonte: FCA)”.

Ma la domanda che molti si pongono riguarda i costi: dal momento che chi difende il modello fee only ritiene che l’abolizione delle retrocessioni è fondamentale per eliminare il conflitto di interesse che genera una incremento dei costi per i clienti, qual è il reale rapporto tra “modello di servizio” e costo per il cliente? “Se si entra nei dettagli della sinossi” si legge nella nota diffusa dalla società, “si evince che circa i costi per il cliente non esiste solo il bianco e il nero tra i due modelli. Oltremanica i clienti pagano al consulente in media l'1,9% (consulenza 0,8% + prodotti 1,1% (FCA 2020). Il costo dei prodotti è diminuito dopo l’introduzione il 31 dicembre 2012 della RDR – Retail Distribution Review (il corrispettivo della nostra Mifid) che ha vietato appunto le retrocessioni, ma non vi è una evidenza certificata da parte della FCA della riduzione dei costi totali a carico del cliente, a causa del contemporaneo aumento delle commissioni di consulenza”.

 

E in merito all’Italia quali sono le evidenze? “Non ci sono dati certificati Consob sul costo medio totale (consulenza + prodotti) per il cliente, tuttavia, i dati della rilevazione annuale ESMA di costi e performance dei prodotti di investimento indicano che le commissioni di gestione sui fondi del nostro Paese sono le più elevate in Europa, anche se va anche menzionato che la tendenza degli ultimi anni è di decrescita. Nel 2022 è stato rilevato da ESMA per l’Italia un TER (Total Expenses Ratio) del 2,05% per fondi azionari e di 1,19% per gli obbligazionari” spiegano da Excellence che pone una riflessione anche sul tema della trasparenza dei costi.

 

Se è vero, infatti, che il pagamento diretto di una parcella (fee only) per la consulenza consente al cliente di valutare il rapporto qualità/prezzo del servizio ricevuto, nel nostro Paese è vero che non c’è una chiara percezione di come vengano remunerati i consulenti (il 40% dei clienti ritiene che il consulente sia pagato solo dalla banca, mentre il 15% che svolga un servizio gratuito - fonte: Consob, 2021), tuttavia va anche menzionato che le banche, in ottemperanza a Mifid 2, devono rendere disponibile ai clienti il rendiconto dei costi, con dettaglio delle spese del cliente per consulenza e prodotti.

 

Lo studio di Excellence si sofferma infine sulla disponibilità dei clienti a pagare per un servizio di consulenza. “Nel Regno Unito il 51% degli adulti afferma di essere disposto a pagare per un consiglio sugli investimenti "se i costi fossero ragionevoli” (2020), mentre i clienti che non hanno chiesto la consulenza sarebbero disposti a pagare una parcella se inferiore all'1% del patrimonio (fonte: FCA). In Italia il 70% circa dei clienti non è disposto a pagare un servizio di consulenza (2021, fonte: Consob), dall’altra parte i servizi di consulenza a pagamento lanciati con successo sul mercato italiano dai principali player hanno ad oggi raggiunto una diffusione media sulla clientela non superiore al 30-35% (fonte: Excellence Consulting)” spiegano gli esperti.

“La nostra analisi - afferma Maurizio Primanni, CEO Excellence Consulting - ci fa capire che i due modelli hanno entrambi pregi e difetti e che essi si attagliano più o meno bene ai diversi Paesi anche in funzione delle loro caratteristiche di base come ricchezza media pro-capite, numero di clienti private vs. clienti lower affluent e mass, disponibilità dei clienti a pagare per servizi di consulenza, etc. Con la ricerca abbiamo cercato di introdurre nella discussione in corso ulteriori elementi di valutazione, tra cui quelli legati al comportamento dei clienti, che non sempre appare guidato dalla sola economicità. Il caso di Amazon può essere un buon esempio al riguardo: sul portale della azienda di Seattle è possibile acquistare prodotti sia della stessa Amazon che di altri distributori, con le offerte di queste ultimi spesso anche a prezzi inferiori, tuttavia, i clienti scelgono frequentemente i prodotti di Amazon per gli indubitabili vantaggi che essa offre in termini di efficienza del suo modello logistico e di customer caring.”

 

“Questo lavoro – dichiara Massimo Scolari, che ha supportato Excellence nella raccolta delle informazioni - dimostra che entrambi i modelli presentano dei pro e dei contro e che dell’uno e dell’altro andrebbero presi gli elementi migliori in base alle loro capacità di essere driver reciproci di efficienza, contestualizzandoli ai comportamenti di investimento e alla disponibilità finanziaria dei clienti. Il confronto tra i due sistemi, se si vuole essere oggettivi e non di parte, deve considerare molteplici elementi per avere una visione complessiva. Nessuno dei due sistemi è perfetto e comportano entrambi costi e benefici. Il legislatore dovrà scegliere l'opzione di policy ben sapendo che da ogni scelta possono derivare conseguenze impreviste".

 

Inoltre, aggiungiamo noi, il tema è difficile da affrontare senza considerare le differenti peculiarità dei vari paesi. La ricerca di Excellence lo rivela con questo confronto tra UK e Italia invitando, infine, a non dimenticare che quando si confrontano questi paesi per difendere uno o l’altro modello si confrontano paesi diversi con diversa disponibilità di risorse e una differente composizione della clientela: in UK la ricchezza finanziaria media è di circa 140mila dollari pro-capite (2021) e i clienti con ricchezza superiore a un milione di dollari sono circa 2.850.000 (2021). Non è conveniente per i consulenti assistere clienti che hanno una ricchezza inferiore a circa 250.000 dollari (2021, fonte: Credit Suisse, FCA); in Italia la ricchezza finanziaria media è più bassa, circa 117mila pro-capite (2021), i clienti con ricchezza superiore a un milione di dollari sono circa 1.413.000 (2021).

 

 

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