“La capacità professionale del private banker non si manifesta nel ‘prevedere’ l’andamento dei mercati (per questo necessità le strutture mettono a disposizione uffici dedicati a supporto) ma di saper prevedere evoluzioni nella vita del cliente, della sua famiglia e delle sue esigenze presenti ma soprattutto future”. Questo è uno dei passaggi con cui Riccardo Ferrero, responsabile d'area di Banca Patrimoni Sella & C., nell’intervista proposta sul profilo LinkedIn dell’istituto, disegna e definisce ruolo e funzione della consulenza patrimoniale.

Di seguito riportiamo l’intervista integrale

Proviamo a definire la dimensione elettiva del private banker: quali sono le qualità essenziali per il ruolo?
"Inizierei con il sottolineare che il termine ‘private’ (privato) sta ad indicare un rilevante livello di impegno profuso oltre che di personalizzazione nei servizi proposti per ogni singolo cliente o nucleo famigliare. Questo implica di conseguenza che il numero di clienti che si possono seguire senza che vada ad esserne inficiata la qualità del servizio fornito non possa necessariamente essere troppo elevato. Le qualità essenziali del professionista sono, a mio avviso, in primo luogo preparazione, affidabilità e reputazione che metterei sullo stesso piano. Per il cliente queste rappresentano un prerequisito per poter aver la possibilità di essere considerato un suo interlocutore di valore. La personalizzazione del rapporto, invece, implica la capacità di ascolto attivo per poter fornire risposte ai bisogni palesi e interpretare correttamente quelli latenti. Le famiglie spesso allargate richiedono competenze al passo con i tempi generate da nuove esigenze e maggiori complessità. La capacità professionale del private banker non si manifesta nel ‘prevedere’ l’andamento dei mercati (per questo necessità le strutture mettono a disposizione uffici dedicati a supporto) ma di saper prevedere evoluzioni nella vita del cliente, della sua famiglia e delle sue esigenze presenti ma soprattutto future. Nonostante il rapporto possa spesso diventare nel tempo molto confidenziale con i clienti è importante ed opportuno mantenere chiara la distinzione dei ruoli”.

I clienti vivono una fase prolungata di difficoltà e tensione, visto lo scenario geopolitico e finanziario. come fornire un supporto efficace? “Un supporto efficiente, basato sulla costruzione e manutenzione di portafogli in linea con profilo di rischio ed obiettivi del cliente trova la sua consacrazione quando lo stesso diventa anche efficace e cioè, trova coincidenza tra aspettative e risultati. Lo stato di permacrisi degli ultimi anni può, in alcuni casi, aver messo i clienti in uno stato di maggior difficoltà e tensione. Il ruolo del banker è fondamentale ed i momenti di crisi sono l’occasione per verificare se il lavoro “preparatorio” con il cliente sia stato svolto con perizia. Investire è un processo di lungo termine il cui buon esito è vincolato da due fattori, la fiducia del cliente e la competenza del consulente. Nei miei 38 anni di professione come consulente finanziario ho dovuto affrontare alcune crisi, tra cui il Lunedì nero del 1987, l’uscita della lira dallo SME nel 1992, la crisi delle Dotcom del 2000, le Torri Gemelle nel 2001, la Bolla subprime-Lehman Brothers del 2008, la crisi dei Debiti Sovrani con interessamento della Grecia nel 2012, per arrivare alla pandemia del 2020, al conflitto russo-ucraino tuttora in corso, con l’incognita di ciò che accadrà al settore bancario in seguito ai frangenti innescati (o meglio, rivelati) dal fallimento della Silicon Valley Bank. Le date, ad occhio, confermano che le crisi paiono sempre più ravvicinate ma questo non ha comportato, in un arco di tempo appropriato, rendimenti inferiori alla media, anzi. La “tropicalizzazione” dei fenomeni sui mercati (forti e ravvicinati ma che non aumentano necessariamente la media di millimetri di pioggia caduti) richiede nuove abitudini e consuetudini (con vento forte e pioggia generalmente non si usa l’ombrello). Ai bias cognitivi ed alle euristiche che generano “pensieri veloci” e pericolose scorciatoie il consulente deve contrapporre “pensieri lenti” logici e razionali, Daniel Kahneman premio Nobel con la motivazione ‘per aver integrato risultati della ricerca psicologica nella scienza economica, specialmente in merito al giudizio umano e alla teoria delle decisioni in condizioni d’incertezza’. Un portafoglio di emozioni efficiente contribuisce alla costruzione di un portafoglio di titoli efficace”.

Si parla spesso di leadership, spesso approssimando il concetto. ma qual è la lettura corretta per gestire una rete?
“Il termine è molto usato, spesso abusato. Al giorno d’oggi, coloro che sono chiamati alla guida devono mettere in atto comportamenti che si discostano completamente, anzi abiurano, da vecchie consuetudini legate all’autorità ed alla gerarchia. Rispetto delle persone e nuove consapevolezze spingono nella direzione di porre in atto modelli organizzativi e di guida che hanno molto più a che fare con il cuore ed il cervello. Le reti di consulenza finanziaria hanno, a volte, anche un elemento in più che può distinguerli da altre organizzazioni, cioè la seniority e l’età media. Questo comporta un approccio ‘tra pari’ che rende più impegnativo, ma anche più stimolante, la funzione aziendale ricoperta. Con i giovani, invece, fondamentali nel passaggio generazionale della nostra professione, bisogna avere pazienza. L’investimento su di loro può essere paragonato al ritorno degli investimenti nel private equity, una J curve dove all’inizio bisogna investire molto in formazione ed affiancamento per ottenere poi ritorni superiori alla media generati da entusiasmo, energie e modalità di approccio al lavoro innovative come nella loro natura. In BPS la struttura snella ha sovente più una funzione di facilitatore dell’attività, il cui fine è quello di mettere i colleghi nella condizione di esprimere al massimo i propri talenti in un clima generale di armonia che faccia percepire al collega di essere sempre nel posto “giusto”.

Come definire la visione di Banca Patrimoni Sella & C.?
“Nella pagina iniziale del nostro sito è riportato:‘Un patrimonio è prima di tutto un impegno. Un impegno verso coloro che lo hanno costruito e verso coloro che ne raccoglieranno il testimone. Banca Patrimoni Sella & C. è da sempre consapevole di tale impegno e se ne prende cura fedelmente nel tempo. Per farlo si affida alla competenza e alle capacità dei suoi Partner Banker’, una dichiarazione a firma di Federico Sella. Con il termine Partner Banker si sottolinea l’unità di intenti e la collaborazione tra ‘pari’ che ha come fine ultimo la crescita in un clima di sostenibilità. Il motivo principale che mi ha convinto 31 anni fa ad entrare nel Gruppo Sella si potrebbe definire oggi proprio come “la ricerca di un modello di business sostenibile”. Il termine sviluppo sostenibile trova le sue origini nel rapporto Brundtland 1987 che aveva come titolo ‘Our common future’. Non trovo miglior modo per definire come la visione di BPS ‘per integrazione di fini’ rappresenti la mia personale visione. Il gruppo Sella porta in dote 450 anni di cultura del valore patrimoniale che rappresentano una garanzia ed un impegno nei confronti di coloro che ripongono in noi, la loro fiducia. La visione di Banca Patrimoni Sella & C. si esprime nella seguente affermazione: ‘Una corretta visione del benessere si fonda sui principi della cultura del valore patrimoniale, indispensabile per poter comprendere, pensare, immaginare il patrimonio nel tempo, in una linea ideale, ininterrotta e generativa tra passato e futuro” La proiezione di uno scenario futuro che tenga conto degli ideali e dei valori caratteristici della “nostra” storia, rappresentano la visione di Banca Patrimoni Sella & C nella quale l’innovazione di oggi si trasformerà nella tradizione di domani”.